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招商經理的崗位職責

更新時間：2024-10-26 09:57:20

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招商經理的崗位職責(15篇)

　　在不斷進步的社會中，大家逐漸認識到崗位職責的重要性，制定崗位職責有助于提高內部競爭活力，提高工作效率。一般崗位職責是怎么制定的呢？以下是小編精心整理的招商經理的崗位職責，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

招商經理的崗位職責1

　　1、每個省區經理負責2個省的代理招商

　　2、負責與代理商的合同簽定、發貨、回款工作。對貨款的安全性負直接責任.

　　3、嚴格執行公司與代理商簽定的年度經銷協議;建立經銷商發貨、回款、獎勵臺帳，并每季與代理商核對、確認。

　　4、每月對代理商進行動態評估，在代理商發生重大變化時立即通報大區經理總經理。

　　5、按季、月合理分解目標醫院的開發計劃并完成各期銷售指標。

　　6、協助執行公司市場活動，并負責策劃、檢查、執行地區各種銷售計劃。 7、80%的工作時間用于代理商的開發和管理，給予代理商必要的支持、指導。

　　8、協調解決供貨銷售價格、招標、銷售流向單等問題。

　　9、對于區域內醫院招標工作負直接責任，并及時將招標進展情況通報大區經理。

　　10、對地區銷售費用的真實性和合理性負責。

　　11、定期檢查醫院的實際銷量，并對其真實性、準確性負責。

　　12、遵守公司的各項規章制度、流程。按時完成費用的.申請、核銷，以及各種報表、管理報告的上報。

　　13、及時、正確地傳達公司的各項政策、制度、規定、流程、通知等

　　14、正確傳播公司文化、產品知識，維護公司形象。負責當地政府公關和危機處理。

　　15、接受招商總監的指導、檢查、考核，并完成招商總監分配的其他工作。

招商經理的崗位職責2

　　職責：

　　1、負責區域的銷售業務，以及一線銷售團隊的`管理、培訓。

　　2、參與制定公司年度營銷計劃及年度營銷管理辦法，并負責組織實施、執行與管理。

　　3、負責制定區域月度計劃并監督執行、審閱批復各銷售代表月度計劃與總結并監督執行。

　　4、負責價格申請審批流程管理、客戶價格政策審批，參與產品定價決策等。

　　5、深入一線指導業務拓展、拜訪客戶等工作

　　任職要求：

　　1、熟悉招商銷售流程及行業相關政策。

　　2、具有超強的招商能力以及良好的團隊管理能力。

　　3、做事認真負責，為人誠實守信，能適應區域內經常出差。

　　4、有中成藥及飲片顆粒市場銷售工作經驗者優先。

招商經理的崗位職責3

　　一、任職要求：

　　1、性別不限，年齡在25-40歲，醫學、藥學相關專業本科及其以上學歷，特別優秀者，條件可適當放寬；

　　2、二年以上醫藥招商工作經歷，身體健康，能適應出差；

　　3、有一定的醫藥營銷網絡資源和公共事務資源；

　　4、具有良好的語言表達能力、善于溝通；有一定的醫藥招商營銷技巧；

　　5、具有良好的溝通協調組織能力和團隊協作能力，執行力強；正直、誠信，有激情。

　　二、崗位職責：

　　1、遵守國家藥品法及按照GSP質量標準進行合法銷售，執行公司各項管理制度；

　　2、根據公司整體規劃、制定招商計劃并負責組織、開展招商工作；

　　3、掌握公司所經營品種知識和相關同行業競爭對手信息；

　　4、了解招商政策，做好市場調研、分析及時反映市場動態信息；

　　5、研究醫改新政策，提出營銷新思想、模式，對市場進行科學的'預測和分析；

　　6、定期總結經銷商情況上報公司相關領導；做好和客戶溝通的記錄；根據公司的發展計劃，完成市場調查、市場開發、市場推廣等；

　　7、制定年度、月度招商計劃并實施執行完成招商銷售目標，對本區域客戶預測需求，組織參與本區域的招標、開票、回款等各項指標工作；

　　8、對權限內合同審理；代理商的篩選權；督促客戶把到期的合同及時續簽；

　　9、負責公司系列藥品(心血管、神經內科、腫瘤產品）在當地各目標渠道的拓展，建立當地的銷售網絡并對代理商和銷售代表的各類產品培訓；

　　10、負責所轄區域經銷商的管理，與該地區主要經銷商建立長期、穩定的合作關系，并負責該地區空白市場的開發工作；

　　11、建立健全經銷商、代理商及銷售代表的資料信息、檔案；

　　12、參與重大招商的談判與合同簽訂；

　　13、負責代理商的管理與考核，激發和調動代理商的工作熱情達成年度目標；

　　14、構建招商部人員組織構架及對下屬行為管理，績效考核等工作；

　　15、對本部門內費用預算與報銷初步的審核；

　　16、完成公司領導交辦的其他工作。

招商經理的崗位職責4

　　職責：

　　1、負責協助招商總監擬定招商加盟政策，制定年度、季度、月度招商計劃并貫徹執行。

　　2、負責連鎖客戶的開發，包含前期咨詢，設備配置方案，意向加盟商資質審核，來訪接待、簽訂加盟合同等。

　　3、定期與加盟商保持良好溝通，維護客戶關系，完成加盟商的指導及實施工作，確保加盟合同的履行。

　　4、負責招商加盟相關政策及流程的建設及執行監督，階段性對政策及流程進行評審改進

　　5、公司提供定向客戶資源，通過電話溝通向意向客戶介紹公司加盟項目，在公司與來訪客戶洽談促成合作簽約;

　　職位要求：

　　1、語言表達能力、學習能力、執行能力強，強烈的目標感及責任心，能承受一定的工作壓力;

　　2、性格外向、富有激情，對數字敏感，思路清晰，善于捕捉客戶心理，敢于挑戰高薪;

　　3、熟悉代理，經銷、連鎖加盟等招商模式的運作方法，能及時反饋市場信息，參與制定銷售計劃及政策;

　　4、具有良好的`商務談判經驗和技能，具有良好的市場洞察及分析能力;

招商經理的崗位職責5

　　1)根據公司戰略規劃,負責趕街平臺全國性商品招商;

　　2)負責部門任務目標分解,制定平臺商品招商計劃并實施,豐富平臺全國性商品內容;

　　3)負責平臺商品招商工作的開展,對各供應商的.招募、評估、洽談、簽約等工作進行管理、協調、指導、監督、審核;

　　4)建立和完善公司平臺全國性商品招商流程和規則,確保商家從談判、合作到后期關系維護整個流程的有序進行;建立體系化、標準化、規范化、流程化方案,并予以實施;

　　6)負責平臺全國性商品銷售情況的跟蹤分析,研究商品市場需求,市場變化趨勢,及時發掘和促成與新的全國性商品供應方合作;

　　5)維護和管理與供應商長期良好的合作關系;

　　6)負責部門團隊管理,有效規劃團隊工作,培養和提升團隊工作能力和專業。

招商經理的崗位職責6

　　職位要求:

　　1、年齡21-36歲，大專以上學歷，市場營銷、工商管理及相關專業;

　　2、有1年以上市場拓展、推廣工作經驗，熟悉家居行業的銷售模式，有一定的客戶資源積累;

　　3、具備較強的.責任心、工作組織和協調能力;

　　4、善于溝通，表達能力較強，人際關系好，具有開拓、維護市場業務能力;

　　5、能適應長期出差，具備處理突發事件的能力、抗壓能力。

　　職位描述(主要職責):

　　1、負責所轄區域內市場的開拓、客戶的開發、網點的布局及新客戶前期進場談判工作;

　　2、執行公司市場工作，完成公司全年銷售目標，完成全年市場渠道開發目標;

　　3、根據所負責區域制訂品牌引進、品牌提升規劃，負責產品渠道開拓;

　　4、對意向經銷商的分析評估。

　　5、洽談開店相關工作，做好各項工作協調及溝通。

招商經理的崗位職責7

　　1、負責分管范圍內整體工作的部署、各項工作計劃及規章制度的制訂實施；

　　2、全面負責項目的招商、營運工作，對各項業務的`洽談、簽約工作進行管理，指導、審核、管理各項業務合同；

　　3、負責所轄項目的商業定位、業態規劃、品牌落位等前期商業策劃工作；

　　4、負責安排新品牌的開發、引進及品牌的優化工作，組織安排相關招商人員參加各類商品招商會；

　　5、負責公司招商、營運團隊的組建、培訓及管理。

　　任職要求：

　　1、大專及以上學歷，8年以上大型商業招商工作經驗，5年以上招商團隊管理經驗，熟悉商業地產項目招商流程知識，能夠把握各種商業業態的發展動態；

　　2、擅長結合項目及市場特殊情況組織團隊及管理，擁有一定的招商資源；

　　3、有優秀的組織協調能力、溝通能力和執行力；工作積極主動，自律性強，吃苦耐勞，工作勤勉、細致、踏實；

　　4、能適應高強度的工作壓力，具備知名公司商業項目從業背景者優先考慮。

招商經理的崗位職責8

　　1、根據公司業務發展規劃對所服務區域的渠道進行拓展，維護和運維管理，完成渠道的.體系化建設;

　　2、貫徹公司渠道政策，對渠道進行有效管理，充分挖掘并激活現有渠道資源，有效增加渠道業務量，對渠道業績達成結果負責;

　　3、定期對各渠道開展產品和業務培訓;

　　4、定期收集反饋市場信息，了解渠道需求;

　　5、參與并執行公司策劃的各類市場營銷招商活動;

　　6、負責所在區域渠道相關數據的分析和匯告。

招商經理的崗位職責9

　　1.把握產業園區定位、參與招商目標及方案的制定與實施。

　　2.根據集團招商策劃目標組織項目招商推廣的執行工作。

　　3.及時掌握市場動態，分析市場競爭發展狀況，提供集團招商管理中心調整策劃推廣方案。

　　4.深入學習和掌握招商政策(人才、稅收、樓宇、基金、物業)。

　　5.組織客戶接待、活動宣傳等招商活動，并注意挖掘開發新的客戶，進行潛在客戶需求調查，建立客戶數據庫，并對招商合同及客戶資料進行整理歸檔、開展信用管理工作。

　　6.帶領團隊完成潛在客戶的前期溝通，跟蹤接洽，與客戶簽訂租賃協議/認購協議，完成公司招商目標

　　7.參與公司重點客戶的招商談判，完成重點客戶的`招商引進工作。

　　8.提升入駐客戶的滿意度，不斷完善招商服務，及時完成收租與到期續約的目標。

　　9.協助物業對入駐客戶做優化管理，及時對退租客戶做好跟蹤服務。

　　10.抓好招商專員培訓工作，包括崗前培訓與技能、業務的專業知識培訓，專業技術知識與綜合管理知識相結合交替。

　　11.檢查和監督部門公共盤維護，確保招商部公共盤的數據實時更新及準確。

　　12.對接招商管理部匯報招商目標的達成情況，組織招商團隊及人員的考核。

招商經理的崗位職責10

　　職責描述:

　　1、參與項目前期布局規劃及商業定位方案的研討;

　　2、根據商業項目發展的整體目標,負責制訂招商策略和實施方案;

　　3、制定并推行招商工作開展計劃;

　　4、負責招商談判與客戶開發,包括負責品牌客戶的接洽、談判和追蹤以及客戶的簽約、客戶關系維護等。

　　任職要求:

　　1、大專及以上學歷,具有同崗位工作經歷;

　　2、具備從商業項目前期定位到完成招商、開業的'全流程招商經驗;

　　2、具有項目分析、市場定位、招商策劃、營運推廣等計劃和實施能力;

　　3、制定并組織實施招商工作流程;

　　4、具有項目推廣相關工作經驗和商務運作能力。

招商經理的崗位職責11

　　1、負責轄區內重點產品的各類代理商管理工作,在合理庫存范圍內完成銷售指標;

　　2、負責定期拜訪代理商,輔導并培訓代理商確保合理庫存;

　　3、負責代理商的開發和管理工作,維持與代理商的良好的`合作關系;

　　4、建立和完善代理商檔案并定期更新。

招商經理的崗位職責12

　　職責：

　　1、根據部門總體工作計劃，制定區域市場銷售計劃并實施，確保完成銷售目標;

　　2、空白市場開發,中小連鎖、基層診療、商業公司、空白地級市等，提高產品市場占有率;

　　3、空白產品(睡眠產品)盤活，提高單個產品的市場覆蓋率，

　　4、建立平等、共贏、共投、共享的客戶關系，保證廠商持續合作，發揮橋梁和紐帶作用;

　　5、實施客戶分級管理，優化客戶結構，提高客戶質量，提升客戶業績;

　　6、制定市場推廣活動計劃并監督實施(客戶投入);

　　7、公司各項市場活動宣貫和執行;

　　8、營銷會議有效組織和召開;

　　9、負責本區域招標、醫保目錄等銷售資格工作;

　　任職要求：

　　1、有醫學、藥學、生命科學/生物學/化學背景，相關管理類專業全日制大專及以上學歷;

　　2、兩年以上醫藥行業臨床或第三終端招商的銷售工作經驗，有知名醫藥企業同等職位一年以上經驗，并有良好的工作業績與工作記錄;

　　3、熟悉產品市場發展現狀，對本領域發展有深刻理解，熟悉現代企業經營管理模式和運作流程;

　　4、具備敏銳的市場感知、把握市場動態和市場方向的'能力，優秀的營銷管理、市場拓展、大客戶談判能力;

　　5、良好的溝通協調、組織領導、計劃決策能力，高度的工作熱情和事業心;

招商經理的崗位職責13

　　一、藥品招商的概念

　　為了充分的利用社會資源開拓醫藥市場，并向市場提供藥品和服務，把處于價值鏈不同環節各自經營的生產商、經銷商（代理商）、零售商通過構建一種相對穩定的謀求雙贏的伙伴關系，以實現優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略聯盟，最終占領和把控終端資源，創造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作。

　　二、合格招商經理的概念

　　1、合格的含義

　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結合管轄區域的實際情況，對銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達年的度銷售指標。

　　(2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關部門反饋，并依據客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考。

　　(3) 能根據公司提供的相應條件，解決市場突發事件。

　　2、招商經理的素質

　　（1）須具備一定的基本條件：如身體素質、受教育的程度。

　　（2）須積累一定的招商知識和經驗。

　　（3）須有一定的醫藥專業知識。

　　3、招商經理的能力

　　(1) 思維能力

　　思維能力表現在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

　　A、擬定計劃：

　　《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型：

　　① 具有特定目標的項目管理計劃；

　　② 例行工作的日常管理計劃；

　　③ 處理問題的處置計劃。

　　B、制定決策：

　　招商經理的職責：在管轄區域內制定相應決策與領導執行。

　　計劃與執行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關系等），必須不斷得進行決策。

　　C、解決問題：

　　在銷售過程中，不可避免地會出現各種各樣的問題，如質量、產量、運輸、招標等，誰能解決相應問題，誰便能取得成功。

　　（2）創造績效

　　企業的競爭極為激烈，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經理如何協助企業提高績效是最為核心的能力。

　　(3)組織能力

　　現代企業組織日益復雜，成員來自四面八方，面對這樣的環境，如何使區域內招商經理快速組織起來，集中力量實現年度目標，是對招商經理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領導能力和培育部署能力。

　　（4）專業風采

　　要贏得經銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關能力，更需要有專業風采，這樣的能力表現在

　　A、區域內招商會議、產品推廣培訓會；

　　B、溝通表達；

　　C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態度。

　　4、招商經理的職能

　　招商經理應該通過發揮下面的職能實現公司賦予的目標：

　　（1）計劃

　　A、地區的目標與行動計劃

　　B、區域招商經理的目標和行動計劃

　　C、制定時間表

　　D、關鍵點的控制（招、投標，掛網，VIP客戶）

　　（2）組織

　　A、區域內各招商經理的權限協調

　　B、區域招商的組織結構圖（省代、區域總代、醫院代理之間的關系）

　　C、經銷商相互之間的關系協調

　　（3）控制

　　計劃執行過程中，分階段追蹤即為控制。

　　A、通過追蹤及時掌握經銷商銷售進展情況

　　B、通過實際效果與預設目標的比較調整區域工作計劃

　　C、檢查計劃的執行情況，及時發現問題

　　（4）協調（領導）

　　A、幫助各招商經理協調各種資源

　　B、按照公司組織結構圖協調上下級工作

　　C、通過與公司各部門的協調取得積極支持

　　D、協調經銷商銷售活動的進程

　　5 、“三字經驗”

　　如何才能成為合格的招商經理？

　　學習

　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養出合格的招商經理的。所有的步入醫藥營銷之“道”的后來者都會學習醫藥營銷理論，并試圖在某種環境下把自己所學的“招數”轉變為非凡的能力展示出，然而，并非所有的認真者和實踐者都能如愿以償，為什么？因為，他們尚未理解作為醫藥招商經理最起碼應該掌握的“理念”――醫藥招商經理的“三字真經”！當然，這只是經驗之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經驗”而已！經驗之一：“道”。

　　“道之道，非常道”――《道德經》中的說法。而作為醫藥招商經理應該給予它更新的理解。作為醫藥招商經理人至少應該給予他雙重含義。

　　在醫藥界，所謂“道”者，即職業道德。在醫藥界流傳著這樣的說法，“全國醫藥是一家”。任何一個想成為業內“較為知名人士”者他都會嚴于操守，珍惜他的業內聲譽的。所以，步入醫藥行業的后來者必須注重職業道德。如果需要

　　我們把職業道德說得更細致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了：其一，“營銷之道”,這是任何一個希望在本行業發展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產品、價格、渠道、促銷（4P）等等“死規律”。他應該是整合企業、產品及內外環境眾多因素及資源，制定出遠、中、近期戰略，而后用靈活的戰術完成企業各種目標的過程。其二。“君子愛財，取之有道”。作為醫藥招商經理能否做的更加出色最關鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍與否上立場出現問題。沒有人不愛財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿決對不要拿。問心無愧，是醫藥招商經理能夠繼續發展的前提。經驗之二：“精”

　　“精”者，其一，可理解為業務水平要精通和精細。這一點又不同于“經營之道”。“經營之道”主要強調思想與思路，屬戰略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫藥招商經理必須在基礎業務能力方面有足夠的經驗和實際操作水平。可以想象，如果一個醫藥招商經理連基本的醫藥營銷常識和業務能力都不具備，還談什么“營銷之道”？還談什么指揮招商團隊？

　　“精”者，其二，可以認為最為醫藥職業經理人必須要有較高的智商水平。“精明”是能夠成為標準合格醫藥招商經理的天分。思維快捷，反映準確，應變能強，是一個醫藥招商經理生存和發展的基本生理要求。我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個競爭慘烈的行當。

　　經驗之三：“量”

　　“量”者，其一，是指肚量。“海納百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則鋼”。作為醫藥招商經理，恐怕不但要“愛財有道”，“無欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實際醫藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業的必須條件。我們經常看到一些能力超群但是在事業上無所建樹的“人才”。究其原因不過是沒有肚量，不夠寬宏。所謂英雄“氣短”！

　　“量”者，其二，是指“銷量”。這里尤指醫藥招商經理。在醫藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時間內銷量的漲幅水平。醫藥招商經理不但要有肚量，更要在銷量這個問題上體現出“小氣”的.作風才對。斤斤計較，不放過任何一個營銷細節，時刻尋找是稍縱即逝的商機，這是一個醫藥招商經理能夠滿足“銷量”的重要特質和比具備的理念。

　　我們從“道”、“精”、“量”三個字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營銷理論與實踐方面的不斷進步，將自己打造成為合格的醫藥招商經理指日可待！

　　三、招商的標準流程

　　企業如何才能快速、有效地實現招商呢？

　　通常，招商工作可以從以下方面著手。

　　第一步：確定適合自己的目標招商群。

　　新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商。

　　招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么經銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經

　　銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

　　經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。

　　招商經理在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

　　適合的就是最好的。招商經理在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，招商經理對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

　　1．競爭對手的經銷商。

　　由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，招商經理可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：

　　1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

　　2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

　　3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。

　　2．相關產品的經銷商。

　　相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

　　3、有閑置資金的潛在經銷商。

　　這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家

　　的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

　　第二步：用什么樣的方式去找?

　　企業在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

　　1．廣告招商。

　　廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而有需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。

　　廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

　　2．業務人員走訪招商。

　　業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。

　　這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

　　業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

　　在電話或拜訪過程中的一些要點：

　　第一部分、新客戶拜訪

　　一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

　　二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

　　三、拜訪程序如下：

　　1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

　　1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；