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快消品述職報告

更新時間：2023-12-26 06:56:18

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[優]快消品述職報告

　　在現在社會，報告的用途越來越大，報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。那么你真正懂得怎么寫好報告嗎？以下是小編為大家整理的快消品述職報告，歡迎大家分享。

快消品述職報告1

　　曾幾何時，廠家追求渠道扁平化、直銷等手段以增強對渠道的管控力，追求較有競爭力的終端零售價。但另一方面，零售終端面臨不斷上漲的租金成本，電力成本，人力成本等上漲的壓力，加之稅務機關對稅控收銀機的監控導致的稅收成本增長的壓力等因素，在追求毛利率的同時，不斷加大對供貨商費用收取。追求高毛利已成為大勢所趨。供應商同樣面臨高昂成本上升壓力，又要承擔商超費用，低毛利流通已無法維系其正常盈利。筆者認為：快速消費食品的低毛利流通時代要結束了。

　　一、低毛利流通時代

　1、低經營成本導致低毛利流通

　　現代零售渠道形成前，經銷商大都占據好的“碼頭”，坐等分銷商現款上門提貨�！澳鞘窃诤蔚儒羞b自中輕松賺錢”，好多那個時代過來的人經常回憶并發出感慨。經銷商只要具有超前的眼光，較好的人脈（糖酒、副食公司出來的人員），便能抓住生意機會，拿到成熟或有潛力的產品代理權。由于具有良好的人脈，絕佳的位置，新品牌、新產品進入市場，亦首先由他們先過目決定是否代理，機會優勢決定了他們代理權的低門檻，加之經銷商的稀缺性，部分二線品牌為吸引代理甚至開出了信用支持的籌碼，這也減輕了初期代理的資金壓力。批發市場的相對集中性，自發的形成了穩定的二線分銷網From EMKT、com、cn絡。經銷商的產品完全在自己的幾尺門面便實現了銷售。加之稅收也以定稅形式收取，其在成本中幾乎可忽略不計。經銷商就是低毛利情況下也是盈利可觀。

　　2、大流通格局導致了低毛利運作

　　大流通時代，廠家對渠道把控不嚴，串貨成為正�，F象。經銷商過高毛利也會導致同市場商戶倒貨，毛利會由于競爭而淪為低毛利。廠家對渠道的管控也只是對經銷商管理，二級市場的無序性導致二級市場商戶跨區域從不同的一級市場進貨，競爭使價格在二級市場更加混亂，反過來影響一級市場的價格。在當時，廠家的市場支持也只局限于年終返點，低費用投入減弱了廠家在經銷商面前的話語權，廠家的銷售任務最終成為業務員的壓力。業務員為完成任務，拿到獎金，壓迫經銷商降價串貨，長期以往，低價格便就成了正常價格了。

　　3、低毛利能支持初期現代零售渠道的低費用

　　現代零售渠道形成初期，名牌產品，成熟產品幾乎都是超市現款自采。個別產品有短暫賬期，超市內幾乎沒有促銷員，超市也不向供應商收取名目繁多的各種費用，也沒有產品的滯銷售后支持，貨發到超市，經銷商則視為銷售完成。經銷商主要銷售渠道是批發市場，小店。商超在零售業占據著非主流的渠道角色，經銷商不會投入精力、財力去運作。

　　4、配送、倉儲、辦公的低經營成本

　　當時經銷商辦公、倉儲、銷售門店幾乎一體化，可以沒有運輸車輛，只需近距離運輸的三輪車即可完成配送，沒有專門財務人員，大多3、4個人便可完成幾百萬的銷售，人力成本在銷售額中占比非常小。

　　二、快速消費食品流通現狀

　　1、現代零售業的崛起

　　隨著現代零售渠道(倉儲、現代大型綜合超市、連鎖超市、便利連鎖)崛起，快速消費食品的流通業態也隨之發生變化�，F代零售渠道占據的.銷售份額在50%--80%，其話語權也由于銷售額巨大和渠道霸主地位而增強，其與供應商的關系發生了質的逆轉，經銷商也不是占據好碼頭，好產品的強勢群體了�，F代零售渠道的苛刻條件堂而皇之地成為了合作的必要條件，費用年年遞增，條件也越來越高，名目有：進店費，條碼費，促管費，陳列費，堆頭費，廣告費，贊助費，合同續簽費，店慶費，新店開業贊助費，DM刊費等等。結款條件：大部分為實銷月結30天，部分30天賬期，很少產品做到15天賬期。返傭：一般扣點為1-3%，部分商超高至8%。其他條件：丟失補償，滯銷無條件退貨，保底毛利額，保底銷售額，對銷售較差產品則實施末尾淘汰，零售價格的最低統一性。面對如此多的苛刻條件，經銷商，廠家是怨聲載道，甚至發出了“不做終端，等死；做終端，找死”的感慨。但這樣的結果是目前市場環境下的產物。當然，現代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了許多產品，所謂適者生存，每年，都有不少經銷商不再經營商超而淡出了經銷商行列，但也有不少人不斷加入這個群體。

　　2、經銷商現狀

　　隨著市場環境的變化，經銷商群體也在發生著轉型和變化。部分經銷商無法適應而不再做食品經銷商了，部分則由地級市場退而居于縣級市場去精耕小店和鄉鎮市場；部分仍堅守在日漸萎縮的批發市場；部分則隨變而變，成功轉型為現代的商貿公司，以公司體制去進行品牌代理和產品銷售；部分發展較好，初期積累殷實的經銷商則自己去做產品而成為廠家，或去做零售終端而居于這個渠道上游。此渠道呈V型，居于上端的是廠家和超市，底點是經銷商。

　　成功轉型為現代商貿公司的經銷商與傳統批發市場的經銷商架構完全不同。

　�、�、擁有正規的辦公室，財務設置規范，都是一般納稅人。

　　⑵、擁有專職的配送隊伍，專職內勤，管理正規，現代化。

　　⑶、配備正規的庫房，有專職庫管。

　�、�、業務系統有：業務、理貨、經理、促銷員。

　�、伞⒍酁楣煞葜�，管理民主、科學、規范。

　　3、廠家現狀

　　面對渠道變化，部分廠家不適應現代流通渠道而沒有及時調整產品結構而趨于沒落和消亡。如不以現代零售渠道為主渠道，卻開發中高檔產品�；蛘�，產品為低價抵檔，卻要運作現代商超渠道等情況。部分廠家則針對自己的產品和實力，選擇合適的渠道，而成為現代商超的主流品項或是二級流通市場的主銷產品。有的進行品牌化運作，成為全國品牌，有的則偏居一隅，成為地產名牌。我們重點針對品牌運作、全渠道銷售的廠家，他們一般設置：

　　⑴、擁有龐大的銷售隊伍。省有分公司，市有辦事處，配置有省區經理、城市經理、KA經理、理貨、促銷員、督導等。公司內部則有銷售公司，市場部，銷售部等。

　�、啤⒐芾砜茖W、嚴密。組織機構健全。KPI考核機制完善、合理、細致。

　�、�、多渠道運作。KA一般直營，擁有現代渠道經銷商，傳統小店渠道經銷商，特通渠道經銷商，品類經銷商，以此達到渠道完全覆蓋的目的。

　�、取⑤^大的費用投入：對經銷商進行費用支持，還有促銷員，促銷品，特價折讓等市場支持。

　　以上費用綜合控制在25—30%之間（僅限終端運作費用和辦事處費用。媒體廣告，公關活動除外）。

　　三、經銷商流通環節的費用率

　　產品出廠后，即將面臨渠道的利益分配。

　　經銷商費率：以年銷售300萬的經銷商來核算。以廠價為基礎，庫房占0、5%；配送5%（含車輛，司機費用）；辦公室管理費用3、5%；稅務3%；超市扣點3、5%；促銷員10%（休閑食品，米，面，油，水，飲料除外），商超費用4%；以上總計29、5%。如廠家承擔促銷員基本工資和50%商超費用，則費率總計：17、5%。如果經銷商沒有廠家支持而自營的話，產品毛利率（成本價順加）低于30%　　超市加價一般在17%，休閑（掛件類）或結構性產品加價率在25%。

　　所以，產品出廠后，從廠價到零售價至少應該在40%，經銷商自營的話，至少在52%。經銷商要盈利的話，則費率還要增加。

　　四、產品的毛利率應該是多少

　　以經銷商行業規矩，10%純利是最低了，那么商超報價則分兩種情況報價

　　1、廠家有費用支持

　　牛奶：由于保質期短，滯銷較大，應加2%的滯銷損失，所以，牛奶加價率低于20%，經銷商則虧損。在30%，則盈利尚可。

　　奶粉：經銷商一般加價率25%，能維持。

　　餅干、膨化、米、面、油、方便面、飲料：由于量大，配送成本、倉儲費率可適當降低，17%加價則可保不虧。25%加價率則盈利可觀。

　　休閑（掛件類），結構性產品：由于銷量較小，周轉慢，存在滯銷。所以30%加價率可生存，40%加價率則可良性發展。

　　2、廠家無費用支持

　　肉制品：考慮到特價因素拉低總體毛利，加之滯銷因素，低于50%毛利，虧損成定局。

　　保健品，酒類：由于動銷慢，周轉時間長，季節銷售明顯，低于60%毛利，則經營無意義。

　　聯營產品、熟食、散貨：丟失較大，毛利率應在60%以上。

　　五、現實

　　在現實環境流通領域中，由于受到“以量取利”的錯誤理念誤導，低毛利流通無處不在，好多經銷商在艱難地，忙碌地做著沒有盈利的生意，加之廠家變相拉低價格的促銷和業務誤導，導致的低毛利流通還在堂而皇之的蠶食經銷商的家底，有的毛利甚至低到8%或更低。不然經銷商有這樣的說法“一年忙碌不為己，一二季度為超市，第三季度為員工，唯有睜眼看年底”。這些低毛利產品遲早會被經銷商遺棄，會被市場淘汰。經過本文贅述，筆者只有一個結論：快速消費食品的低毛利流通時代就要結束。

快消品述職報告2

　　一、銷售計劃目前基本運行方式：

　　1、月度銷售計劃：辦事處每月將每個客戶做一個計劃，結合辦事處的庫存，銷售目標做成辦事處銷售計劃，我匯總辦事處的銷售計劃，再結合營銷中心銷售目標，上月銷量和去年同月銷量，對品種進行調整，形成營銷中心的計劃。

　　2、臨時生產計劃：主要是第一次生產的新產品，新配方或產品質量、包裝等有特殊要求的品種。一般是第一次運行這種計劃，產品成熟后就不再用該計劃，生產直接見需求生產。

　　3、最低庫存計劃：主要是供工業用戶的產品、規格比較大或規格比較特殊的'產品、新上市的產品，市場量不穩定或市場量不可預估，而這類產品要貨都比較急或市場銷售機遇性強。為了保證供貨及時，一般在供貨緊張的情況下，對生產做一個最低庫存計劃的要求。

　　4、最低最高庫存計劃：主要全國范圍內銷售的大宗產品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場集中要貨避免斷貨，同時也是為了生產能力的釋放避免庫存過高積壓。一般是國內、出口需求都較大的情況下，或者產能大于銷售需要加大庫存時，臨時性給予一個最低最高庫存計劃。

　　二、銷售計劃存在的問題

　　1、月度銷售計劃準確率不高，準確率不高主要是拔高了大宗產品的計劃量，大宗產品計劃完成的非常差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計劃大一噸半噸，計劃就超的離譜。

　　2、銷售計劃不等于要貨計劃，對生產的參考性和指導性還是不很強：如有些產品辦事處造的月度計劃是100噸，由于辦事處有庫存，所以可能不會向工廠要貨；還有些品種，辦事處月度計劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計劃，同時為了儲備一定的庫存，辦事處向工廠要貨可能會要100噸的貨；所以銷售計劃不等于生產計劃，只能參考，在參考過程中難免會有生產多了或供貨緊張的時候

　　3、匯總的月度計劃與計劃目標有差距，為了確保高目標要求，對計劃進行拔高。由于月度計劃拔高，而實際完成非常差，就更顯得計劃準確率非常差。

　　4、滾動庫存計劃、最低庫存計劃、最低最高庫存計劃運行還不是很成熟規范：由于銷售、生產沒有達成一個約定俗成運行規范，運行體系，所以在計劃的下達上，計劃的執行上都不到位。

　　5、銷售計劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運行月度計劃，主要這些產品是新產品，銷量不穩定，加上大部分產品都是見單生產，所以計劃沒有怎么做。

　　問題總結：由于業務人員、客戶不愿或不重視提前報計劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產品數據，或者考慮配車發運方便、運費等問題，辦事處習慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監控，所以提前報訂單和要貨計劃還做的很不好。

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