- 相關推薦
4S店是汽車銷售與售后服務的綜合體，是購買汽車的主要渠道之一。下面是小編收集整理的4s店銷售流程，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
4s店銷售步驟
步驟1：人員形象
售前全體人員統(tǒng)一著公司配發(fā)新款制服。
1、評價標準：
銷售部、客戶關系部、綜合部人員全體穿著新款制服。
制服不得與其他服飾搭配穿著，溫度變化工裝增減必須以店為單位統(tǒng)一切換。
冬季根據(jù)當?shù)貧鉁兀浯┕窘y(tǒng)一訂購呢料大衣；由于展廳氣溫過低等特殊原因無法穿著呢大衣的，可申請后配穿深色職業(yè)冬裝，確保售前全員穿著一致；冬季原則不得套穿毛衣，因氣溫必須套穿的，毛衣應為“V領”單色調(diào)款式為宜。
襯衣領口、袖口、下擺處不露其他衣物；男士打領帶時領口紐扣需扣起。
穿著長短袖襯衣時均需佩戴公司統(tǒng)一的領帶或絲巾、胸牌，領帶絲巾款式與系法全店一致。
男士襯衣放入西褲內(nèi)，長袖襯衣嚴禁袖子挽起。
穿著黑色正裝皮鞋，禁穿休閑皮鞋，女士皮鞋的鞋幫和鞋跟適宜，禁穿長筒靴、涼鞋。
男士配穿黑色或深色襪子。
實習期員工著與公司配發(fā)制服色調(diào)一致的西裝、領帶絲巾、胸牌標注實習字樣。
2、儀容姿態(tài)
頭發(fā)顏色無異色，無頭屑，堅持干凈整潔，男士發(fā)長為前不遮眼，后不掃領，側不遮耳，女士提議將頭發(fā)盤起，不散發(fā)或扎辮子。
男士面部胡須每一天清理，無胡茬，眼角無臟物，鼻毛及時修理，嚴禁外露。
全程注意禮貌用語的使用與行為舉止，銷售人員在展廳內(nèi)嚴禁吸煙，無接待任務人員注意不在展廳等場合聚眾閑談、嬉笑打鬧。
坐：銷售顧問入座時不蹺二郎腿和抖動，坐姿不得松散。
立：處于接待臺處值班的人員不得倚靠、趴臥接待臺；產(chǎn)品介紹時忌諱倚靠車輛，站姿需端正。
行：嚴禁走路時鞋不離地，發(fā)出趿拉聲音。
禮貌用語：“您、請、稍后、慢走……”
意義：
統(tǒng)一人員形象，嚴格人員著裝要求，給客戶展現(xiàn)良好的第一印象。
嚴格人員禮儀要求，給客戶展現(xiàn)良好的第一印象。
步驟2：銷售工具
售前相關人員每人配備1臺黑色對講機，對講機配備黑色耳掛式耳機，銷售顧問、展廳經(jīng)理、庫存管理員、試乘試駕員、店內(nèi)后市場人員必須佩戴對講機。
銷售顧問提議每人配備1臺深色錄音筆，在客戶接待、車輛講解、試乘試駕、交易談判、誠悅交車環(huán)節(jié)使用錄音筆記錄服務過程。
銷售顧問應配備IPAD銷售工具。
銷售顧問簽字筆每人1支，金屬質(zhì)地，能夠正常使用、無破損。
意義：
為客戶接待等銷售環(huán)節(jié)做準備，保證信息聯(lián)絡及時。
與服裝顏色搭配的錄音筆，堅持人員形象視覺效果，給客戶專業(yè)的印象。
如果有條件應保證全部配備和使用。
提升品位同時便于統(tǒng)一管理。
步驟3：車輛準備
按照展車布置標準進行布置。
銷售流程要求重點。
展車座椅去除塑料膜，鋪有公司統(tǒng)一絨布腳墊。
展車外觀、內(nèi)飾、發(fā)動機艙等干凈整潔，車貼干凈整潔無破損。
展車電量充足，各功能正常使用。
在展車介紹后，應將展車恢復原貌。
步驟4：業(yè)務知識儲備
熟練掌握所售車型、競品車型知識。
熟練掌握FABI話術和6方位繞車法。
熟悉金融、保險、上照等業(yè)務流程。
了解時事新聞和行業(yè)政策法規(guī)。了解社會、財經(jīng)、體育、生活休閑等方面的信息，積累戶外運動、越野、旅游等與產(chǎn)品、品牌調(diào)性一致的知識。
意義：
基礎業(yè)務能力，成功進行銷售的基礎。
充實與客戶交流的話題，快速拉近與客戶關系。
步驟5：展廳準備
展廳經(jīng)理員按照《營業(yè)前5S點檢表》在晨會后進行展廳點檢。
發(fā)現(xiàn)問題立即整改，把良好的展廳狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶。
4s店銷售流程
步驟1：制定潛在客戶開發(fā)計劃
銷售總監(jiān)應結合當?shù)厥袌霏h(huán)境和公司實況，結合展廳銷售本事的提升情景《銷售顧問本事分析表》，規(guī)劃公司年度、季度或月度銷售目標，以此為導向總體策劃和安排相應的集客活動。
銷售總監(jiān)根據(jù)CRM系統(tǒng)計算出，近三個月整個銷售團隊的成交率（成交率=成交量集客人數(shù)），確定當月全公司的集客目標數(shù)量（集客目標數(shù)量=銷售目標集客成交率）。
銷售顧問根據(jù)成交率計算潛在客戶開發(fā)數(shù)量，個人目標應與銷售總監(jiān)下達的銷售任務相匹配，并按時完成計劃。
能夠設置個人挑戰(zhàn)目標，根據(jù)市場情景，主動調(diào)高銷售壓力大的車型目標。
意義：
供給數(shù)據(jù)分析支持，便于制定合理的潛客開發(fā)計劃。
銷售顧問進行任務分解，明確各人任務量和銷售目標，避免不經(jīng)計算就確定銷售目標。
店內(nèi)進行內(nèi)部監(jiān)控和管理，明確任務分配。經(jīng)過制定潛在客戶開發(fā)計劃并有意識的進行潛在客戶開發(fā)。銷售人員能夠很好的進行自我管理，銷售部門也能夠對業(yè)績有所把握。
銷售顧問目標的設定除保守目標外，應當挑戰(zhàn)目標，構成自我激勵。
步驟2：綜合利用潛客開發(fā)渠道
主動信息來源：運用下列各種渠道開展集客活動。
被動信息來源：廠家400供給的信息、銷售部分配的信息。
展廳吸引、店內(nèi)外活動、電視廣告、報紙雜志、電臺廣播、電話營銷、直郵（DM）、上門訪問、他人介紹、新媒體廣告等等。
設有銷售服務商官方微信、微博。
根據(jù)自媒體運營標準，在掌握自媒體運用的基礎上，定期經(jīng)過官方微信、微博、論壇與客戶互動，用以維護保客、開發(fā)潛客，樹立良好服務形象。
設置專兼職網(wǎng)銷員。
常用汽車網(wǎng)站、論壇中可查詢到網(wǎng)銷員對客戶供給的咨詢記錄。
意義：
靈活充分地利用各種機會開拓銷售線索，主動搜集客戶信息。
廠家400和專營店銷售部分配的信息來源關系到品牌形象和服務效率，需特別重視。
新興媒體的應用使?jié)摽烷_發(fā)渠道更為多樣，客戶單位開發(fā)成本發(fā)得更為低廉。
隨著客戶消費習慣的變化，新興媒體的傳播相對于傳統(tǒng)媒體發(fā)得更為高效，同時在客戶的開發(fā)階段即實現(xiàn)了客、商間的互動，彌補了傳統(tǒng)媒體的單項傳播劣勢。
步驟3：整理聯(lián)系信息
銷售顧問將集客過程中獲得的客戶信息錄入CRM系統(tǒng)。
對集客信息排序：主動來店電的客戶應有更高優(yōu)先權，信息來源越準確可靠，優(yōu)先程度越高。
集客過程中，銷售顧問密切注意顧客信息的記錄和更新，并由銷售總監(jiān)定期進行檢查和輔導，實現(xiàn)集客計劃的有效開展，進而有利于銷售目標的達成。
廠家或銷售部供給的信息，在指定時間內(nèi)聯(lián)系。
對于客戶供給的轉介紹信息，優(yōu)先進行聯(lián)系。
其他信息按時間性排序，確定聯(lián)系優(yōu)先順序。
意義：
完整填寫客戶信息，以便后續(xù)客戶跟蹤與需求分析。
從管理的角度保證潛客開發(fā)信息的全面，促進客戶信息在銷售過程中的應用。
客戶信息的排序是優(yōu)化潛客開發(fā)計劃性的有效方式，特別是被動信息來源，關系到品牌形象和服務效率，要在指定時間內(nèi)聯(lián)系。
步驟4：潛客到店邀約
主動邀約客戶，至少想好一個邀約客戶來店的理由，使用設計好的開場白和話術。
避免在電話中過于詳細的介紹車輛細節(jié)而不是設法邀約客戶，視客戶具體情景靈活開展。
邀約要盡量具體到日期，不可只說：隨時來都能夠。
銷售顧問應當有心理準備，通常要經(jīng)過兩到三次電話聯(lián)系才有可能取得客戶的信任。在第一次電話時，能夠贏得客戶好感，搜集客戶信息，取得下次聯(lián)系機會就能夠認為到達目標。
意義：
邀約客戶要有話術設計，能極大提高邀約成功率，同時給客戶尊重的感受。
潛客邀約目的：邀約成功或獲得下次聯(lián)系機會，講解車輛應在客戶到店后詳細開展。
便于安排接待計劃，同時也是對客戶負責和尊重的表現(xiàn)。
明確任務目標分階段設定任務，急于求成往往適得其反。
工作流程
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛
8 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
9 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
【4s店銷售流程】相關文章：
4s店銷售工作計劃02-23
4s店銷售工作總結09-01
4s店銷售工作計劃03-30
4s店銷售經(jīng)理述職報告03-06
4s店銷售崗位職責04-28
汽車4s店銷售工作計劃01-16
4S店銷售人員的工作計劃12-01
4s店銷售內(nèi)勤工作總結04-05
4s店銷售顧問崗位職責04-28
4S店銷售內(nèi)勤崗位職責05-23