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戴爾電腦商務(wù)談判計(jì)劃書

更新時(shí)間：2024-08-26 06:58:49

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戴爾電腦商務(wù)談判計(jì)劃書

　　光陰的迅速，一眨眼就過去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編收集整理的戴爾電腦商務(wù)談判計(jì)劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　主方：戴爾電腦有限公司

　　客方：日騰電腦配件（上海）有限公司

　　一、會(huì)議時(shí)間

　　20xx年11月

　　二、會(huì)議地點(diǎn)

　　上海某酒店會(huì)議室

　　三、談判小組人員組成

　　首席代表：

　　主談人員：

　　其他人員：

　　四、基本情況分析

　　談判議題：戴爾電腦有限公司與日騰電腦配件有限公司就購買電腦配件進(jìn)行談判。

　　（一）談判雙方的背景

　　1、我方公司分析

　　戴爾致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。戴爾之所以能夠不斷鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)先地位，是因其一貫堅(jiān)持直接銷售基于標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算產(chǎn)品和服務(wù)，并提供最佳的客戶體驗(yàn)。在過去的四個(gè)財(cái)季中，公司營業(yè)額達(dá)到了574億美元。20xx年在財(cái)富500強(qiáng)中名列第131位。戴爾公司目前在全球共有約75,100名雇員。

　　戴爾公司創(chuàng)立之初是給客戶提供電腦組裝服務(wù)，先天在研發(fā)能力和核心技術(shù)方面與業(yè)界的IBM 、惠普等公司有著一定差距，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，必須進(jìn)一步分拆計(jì)算機(jī)價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)，依靠管理創(chuàng)新獲取成本優(yōu)勢(shì)。因此，戴爾在發(fā)展過程中雖有業(yè)務(wù)和營銷模式的革新，但把重點(diǎn)放在成本控制和制造流程優(yōu)化等方面，尤其是創(chuàng)造了直銷模式，這可以減少中間渠道，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，達(dá)到降低成本的目的，而實(shí)施面向大規(guī)模定制的供應(yīng)鏈管理更能幫助戴爾與供應(yīng)商有效合作和實(shí)現(xiàn)虛擬整合，降低庫存周期及成本，從而獲取高效率、低成本的優(yōu)勢(shì)，這也正是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。“黃金三原則”——即堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟。

　　2、客方公司分析

　　日騰電腦配件（上海）有限公司隸屬于和碩集團(tuán)旗下子公司，與上海昌碩、蘇州名碩、凱碩、均碩等公司均為和碩集團(tuán)子公司。日騰電腦配件（上海）有限公司是HP 、Dell 、Asus 、等世界知名電腦品牌重要的機(jī)構(gòu)外觀件制造廠商，在電子消費(fèi)品行業(yè)的外觀件生產(chǎn)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，憑著優(yōu)異的質(zhì)量和高效的生產(chǎn)能力屹立于行業(yè)的前端。它們公司擁有“勤奮、務(wù)實(shí)、誠信、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“勤業(yè)、敬業(yè)、精業(yè)、創(chuàng)業(yè)”的員工精神。

　　日騰電腦配件公司成立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，以客戶滿意為宗旨的生產(chǎn)、銷售的服務(wù)體系。志存高遠(yuǎn)，銳意進(jìn)取。日騰公司有良好的信譽(yù)為基礎(chǔ)，秉承穩(wěn)固與發(fā)展、求實(shí)與創(chuàng)新的精神，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　(二）談判項(xiàng)目

　　就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談, 實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化。維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　（三）談判目標(biāo)

　　1、主要目標(biāo)：和平談判，使對(duì)方能夠達(dá)成我方采購的條件

　　1) 購機(jī)的配件：電腦終端機(jī)五金零、顯示器五金零件的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等方面。（報(bào)價(jià)：190元/件、數(shù)量20000件）

　　2) 購機(jī)配件的保險(xiǎn)期限、維修時(shí)間、退貨的相關(guān)規(guī)定。

　　3）故障處理與售后服務(wù)

　　①若采購對(duì)方物件的質(zhì)量和數(shù)量出現(xiàn)問題，如何解決。

　　②購配件的保險(xiǎn)期限、維修時(shí)間、退貨的規(guī)定，事后處理的地點(diǎn)。

　　2、次要目標(biāo)：貨物配送與支付款項(xiàng)

　　1）貨物配送時(shí)間：兩周

　　2）貨物數(shù)量：20000件

　　3）貨物支付款項(xiàng)方式：預(yù)付30%，收到全部貨物并確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量無誤在結(jié)算剩余貨款，貨款通過銀行賬戶轉(zhuǎn)賬。

　　3、最低目標(biāo)：與對(duì)方進(jìn)行價(jià)格的談判

　　底線價(jià)格，我方的價(jià)格最高不超過300元/件。附加條件，懇請(qǐng)對(duì)方能夠盡早配送完貨物。

　　（四）談判形勢(shì)分析

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、訂購量大，有一定的議價(jià)能力。

　　2、選擇廣泛，可以選擇不同的電腦配件公司。

　　我方劣勢(shì)：

　　1、我方現(xiàn)在急需這批電腦配件，迫切與對(duì)方合作，可能對(duì)我方造成損失。

　　2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。

　　3、我方提出的到貨時(shí)間要求可能過于短暫。

　　客方優(yōu)勢(shì)：

　　1、可以向多方供應(yīng)商求購

　　2、在國內(nèi)富有良好品牌美譽(yù)與知名度

　　客方的劣勢(shì)：

　　1、提供筆記本電腦配件可能不能滿足我方的需要

　　2、交易談判前雙方信息不對(duì)稱，不清楚我方需要什么樣的電腦配件，難以做準(zhǔn)備。

　　3、不能短時(shí)間內(nèi)提供產(chǎn)品，需要和生產(chǎn)商協(xié)商

　　五、談判的方法及策略

　　1、開局階段：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：

　　主談人員：負(fù)責(zé)全權(quán)代表

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題

　　決策人員：重大問題解決

　　記錄人員：負(fù)責(zé)記錄事項(xiàng)

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　（1）對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)，表示異議。

　　應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　（2）對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　（3）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預(yù)測(cè)：

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

　　七、談判預(yù)算費(fèi)用

　　車費(fèi)：300元；住宿費(fèi)：1000元；飲食費(fèi)：20xx元；電話費(fèi)：200元；禮品費(fèi)用：20xx元

　　合計(jì)：5500元

　　八、談判議程：

　　（一）雙方進(jìn)場(chǎng)

　　（二）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　　（三）正式進(jìn)入談判

　　1、介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況；遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　2、協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。