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客戶關系管理論文 篇1
關鍵詞：
客戶關系管理；企業營銷；客戶價值
摘要：
客戶是企業市場營銷開展的動力，于企業而言是生產的核心，而客戶關系管理則是企業營銷活動中十分重要的工作資料。良好的客戶關系能夠降低企業的經營風險，提高企業的盈利潛力，促進企業可持續發展，因此，加強客戶關系管理就顯得尤為重要。基于此，本文以客戶關系管理的重要性為切入點，對企業市場營銷工作中客戶關系管理存在的問題進行分析，同時提出了一系列強化客戶關系管理的策略，以期能夠促進企業市場營銷與客戶關系的協同發展。
所謂客戶關系管理就是企業在市場營銷活動過程中，為了對營銷策略進行準確的定位，強化與客戶之間的合作關系，采用必須的方法和策略向客戶帶給優質化的服務，并且透過客戶關系的維護使得客戶對企業構成依靠和信任，從而推進雙方的進一步合作，實現企業經濟效益最大化。
一、客戶關系管理的重要性
1．能夠有效降低企業的營銷風險。如何在市場環境中挖掘潛在的客戶資源是企業客戶關系的重要資料。透過相應的營銷手段能夠促進企業與客戶之間構成默契的關系，從而有利于雙方共贏的實現。同時，客戶與企業之間透過相互溝通和交流建立起信任關系，更有利于彼此目標的統一。因此，企業與客戶之間只有追求的目標一致了，才能夠更好地開展后續工作，才能說明彼此之間已經建立了十分穩固的合作關系，才有利于企業對客戶信息資源的整合［１］。因此，企業在開展營銷活動過程中，要用心與客戶進行溝通交流，爭取能夠獲得客戶最大的支持和信任，從而構成自己穩固的客戶群體，不斷提高自身的經濟效益，降低企業的營銷風險。
2．有利于提高企業的盈利潛力。企業對客戶的基本信息進行收集，從而構成管理模式，促進企業對客戶進行管理。企業與客戶之間如果具有良好的關系，就能夠對企業的交易成本進行有效地降低，同時還能夠幫忙企業持續長期穩定的客源，提高企業與客戶之間的關聯度。透過這樣的客戶管理關系，從而不斷對潛在的客戶群體進行拓展。不僅僅有利于客戶群體內部的交流，滿足客戶的需求。同時，也有利于企業對客戶帶給具有針對性的服務，不斷提高企業在行業中的市場占有率。不僅僅如此，企業為了適應時代的發展務必不斷創新和改革，以此來滿足市場需求。而這一過程無形中又提高了企業的盈利潛力，促進企業的可持續發展。
3．促進企業競爭力的構成。新形勢下企業對客戶關系管理的重視是企業發展的核心。企業透過市場調查能夠對行業現狀進行分析，能夠掌握當前行業的發展動態，對企業今后的發展有一個大概的`預判。同時，企業透過客戶關系管理還能夠降低企業的營銷風險，并將這些管理信息進行反饋從而制定出有利于企業經濟效益提升的方案。尤其是透過客戶關系管理對潛在的客戶價值進行挖掘，從而促進企業核心競爭力的提升，有利于企業的可持續發展。隨著時代的進步，傳統的營銷方式顯然已經無法適應社會的發展，它更多的是傾向于短時促銷，例如透過降價、買贈等活動來吸引客戶，具有必須的盲目性，這樣的營銷方式雖然能夠在短期內獲得效益，但是從長遠利益來看，不利于客戶長期合作關系的構成。
二、客戶關系管理中存在的問題
1．企業對于客戶關系管理重視不足。隨著市場競爭日益激烈，企業要想尋求發展就務必要明確客戶關系管理對于市場營銷活動的重要性，建立良好的客戶關系，不斷強化客戶關系維護的管理理念，建立健全管理體系成為了現代化企業發展中不可忽視的課題。但是，由于信息時代的來臨，越來越多的企業為了加強企業的信息化建設，將以往的人工服務轉化為了智能機器服務，使得與客戶之間的交流缺乏有效性，不利于客戶的感知體驗［２］。盲目的轉變主要就是由于企業對客戶關系管理的意識不足，沒有在企業內部構成健全的客戶關系管理機制。
2．對其他企業的客戶關系管理方法知之甚少。在當前全球經濟一體化格局下，同類產品的競爭已經到了白熱化階段，這樣的競爭有可能抑制企業產品的價值，也有可能促進企業產品的發展。但是，如果企業要想占領更大的市場份額，就務必要彰顯自身的優勢。除了創新產品的功能外，還要對同類型企業的客戶關系管理進行了解，這是企業文化與價值的重要體現。正所謂知己知彼百戰不殆，掌握其他企業的客戶關系管理策略，結合企業的實際取長補短，進行優勢融合，才能夠促進自身客戶關系管理的有效性。
3．客戶關系缺乏感性化管理。簡單的利益關系并不是維持良好客戶的重要因素，人與人之間更多的是需要建立在真摯的情感基礎上，企業與客戶之間也應當如此。因此，客戶關系不能僅僅是依靠利益或是數據來進行衡量。畢竟無論多先進的科技無法讓客戶感知到溫度，也無法發揮出人對于管理的重要性。因此，這就要求企業管理人員在市場營銷活動中用心與客戶進行應對面的交流，根據客戶的需求帶給優質化的服務，從而促進客戶關系管理情感因素的滲透。
三、優化客戶關系管理的策略
1．強化合作關系。企業在開展市場營銷活動時，要充分發揮出客戶關系管理的價值和作用，對合作過程中產生的各種客戶關系進行匯總、分類分析，從而促進企業能夠在市場信息環境下準確掌握客戶狀況。只有這樣，企業才能在與客戶進行合作時滿足客戶的實際需求，強化客戶對企業的依靠度，從而促進企業對穩固客戶群體的建立，不斷擴大企業的市場領域。同時，企業在市場營銷過程中，還應當加強企業文化的建設，透過具有自身特色的企業文化吸引更多的客戶了解企業，從而與企業構成長期的合作關系。
2．關注自身企業的營銷模式。隨著社會經濟的不斷發展，市場需求逐漸呈現出多樣化趨勢，一些傳統的市場營銷模式顯然已經無法適應如此激烈的市場競爭，制約了企業的全面發展。因此，企業在發展中要不斷創新營銷模式，注重對客戶關系的維護和管理。隨時掌握時代和行業的發展動態，根據市場的需求不斷對營銷模式進行調整和優化，幫忙企業能夠在激烈的市場環境中占得一席之地［３］。如何在維持原有客戶群體的基礎上挖掘潛在客戶，是企業不斷發展的根本。因此，企業務必和客戶建立起良好的合作管理，時時關注自身的營銷模式，調整企業產業結構，促進企業飛速發展。
3．善于挖掘潛在客戶價值。企業要不斷對客戶群體進行整理歸類，對可能的潛在客戶進行挖掘，并致力于將這些客戶發展成為能夠與企業構成長久合作關系的客戶。同時，企業還應當派專職人員對這些客戶進行培訓，讓客戶對企業有更多的了解，對企業的產品構成依靠性，從而放心與企業建立合作關系。此外，企業還能夠透過客戶的反饋信息來制定具有針對性的營銷活動，促進企業產品銷售的同時，也提高了產品的知名度。這樣的活動又能夠反過來為企業帶給更多的反饋信息，促進了新客戶的培養和挖掘。因此，客戶關系對于企業而言是十分重要的，對潛在客戶價值進行挖掘，不但能夠使得潛在客戶成為長期固定的客戶群體，同時也能夠促進企業經濟效益的增長。
四、結語
總而言之，企業要想長遠發展，有效開展各種市場營銷活動就務必要意識到客戶關系管理的重要性，正視當前客戶關系管理存在的問題，并用心探索改善客戶關系管理的措施，促進企業核心競爭力的提升，促進企業營銷活動的有效開展，促進企業經濟效益的健康增長，為實現企業可持續發展奠定良好的基礎。
參考文獻：
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［3］陳慧敏．淺談客戶關系管理對市場營銷的影響［Ｊ］．時代經貿，2017，（15）：118～119。
客戶關系管理論文 篇2
1.客戶管理關系引入電力營銷工作具有重要的現實好處
1.1有利于提升電力企業的經濟效益
客戶作為企業的重要資產，對企業的發展至關重要。客戶關系管理致力于客戶群體的最大化，透過與新、舊客戶的互聯互動，維持雙方之間的合作關系和友誼。在客戶規模不斷擴大的同時，其市場占有率也隨之提升，企業的經濟效益也得到提高。
1.2有利于降低電力企業的營銷成本
以往的客戶管理流程煩瑣復雜，純人工操作環節比重較大，管理效率不高。引入客戶關系管理，可全面優化營銷業務的流程管理，提高電力企業的營銷潛力，降低電力企業的營銷運作成本和整體生產成本。
1.3有利于提升電力企業的服務質量
透過引進客戶關系管理，整合現有的客戶資源，深入挖掘潛在的客戶資源，在實現客戶群體擴大化的同時，對客戶信息進行整合，實現客戶信息共享。借助客戶資源信息分析系統，對客戶的各種需求能做到及時響應，滿足客戶需求，提升電力服務質量。
2.新形勢下電力營銷中的客戶關系管理的影響因素
2.1市場競爭不斷加劇
在市場經濟體制不斷完善的狀況下，電力市場的蓬勃發展務必注重電力營銷，提高電力企業的市場競爭力，加強客戶關系的維護和管理，才能真正促進電力企業營銷制度不斷完善，提高客戶的滿意度。
2.2科技不斷發展帶來的影響
在知識經濟和信息時代中，電力企業的長遠發展務必對先進技術、設備等給予高度重視，注重專業人才的吸收和培養，將信息技術和供電技術等結合，推動電力企業的智能化和現代化發展。注重客戶關系的良好發展，盡量滿足客戶的用電需求，及時采納客戶的意見，對提高電力企業客戶關系管理水平有極大影響。
2.3經濟體制的不斷調整
市場經濟體制給電力營銷方案制定帶來的影響較大，需要根據當前的市場發展需求，進行客戶關系的調整和維護，制定科學、合理、可行的營銷方案，才能真正滿足客戶的各種需求，促進電力企業整體效益不斷增長。
3.新形勢下電力營銷中客戶關系的管理策略
3.1建立健全客戶關系管理保障機制
客戶關系管理的保障機制是以客戶滿意度為核心而建立起的反饋機制。透過外部評價驅動內部自查，及外部評價與內部自查相結合的常態運行機制，建立客戶滿意度跟蹤調查與電力服務質量適時調整的良性互動關系。首先，建立全方位、多層次的客戶服務管理機制。客戶的滿意度涉及電力企業的決策、管理和執行，因此，建立客戶服務管理運行系統和模式具有重要好處。其次，建立健全電力企業的客戶服務糾察機制。客戶滿意度應體此刻電力營銷過程中的各個環節，而系統完備的客戶服務糾察機制能及時發現營銷工作中的不足，并適時給予糾正和改善，提升客戶的滿意度。最后，建立健全客戶服務監督執行機制。以往的客戶服務監督執行機制側重于某一點的監督執行，缺乏系統性和宏觀性，現將其上升到全過程的監督執行機制，構成事前、事中、事后一條龍的監督執行體系。
3.2建立健全客戶服務快速響應機制
傳統的電力企業管理模式使其客戶服務模式過于被動、粗放，難以滿足當下以客戶為導向的市場環境。另外，隨著現代信息技術的快速發展，市場環境瞬息萬變，電力企業的管理節奏也隨之加快，對客戶需求的快速反應潛力成為衡量一個企業管理水平的重要指標。為此，電力企業應建立健全客戶服務快速響應機制，利用現代化信息手段，整合客戶資源，在信息共享的同時，著力提升對客戶需求的快速反應潛力，提升電力企業客戶服務的主動性和有效性。
3.3完善客戶個性化增值服務
客戶個性化增值服務是為大工業客戶和重點優質客戶帶給的專門化服務。帶給客戶個性化增值服務，有利于完善電力企業的客戶服務體系，增強客戶滿意度。電力企業可帶給以下幾點個性化增值服務項目:第一，電力使用方面的增值業務，如向大型客戶帶給日負荷曲線，幫忙其合理設置用電模式，帶給節約用電的意見和推薦。第二，電網改造方面的增值業務，一些生產型企業用電量和變化幅度較大，供電企業應為其電路的升級改造及用電安全方面帶給方案、意見和對策。第三，在客戶數據庫建立方面，對于一些重點客戶，應建立系統完備的信息數據庫，囊括客戶所在區域的電力設備設置狀況、客戶大型電力設備的運作狀況、電力設備的日常巡查和檢查狀況等。
3.4注重現代網絡技術的推廣和應用
電力營銷中客戶關系的管理，務必注重現代網絡技術的推廣和應用，與客戶建立長期、友好的聯系，在維護客戶良好關系的基礎上，實現個性化、專業化服務。采用網絡信息技術構建各種服務平臺，客戶能夠在家里進行信息查詢、投訴和故障報修等操作，實現綜合化服務。網絡技術是有效管理客戶關系的重要途徑，不僅僅能夠降低工作人員的工作難度，還能推動電力營銷的.職業化發展，提高電力資源的有效利用率，保障電力系統運行的穩定和安全。
3.5全面分析客戶需求，注重供電質量的不斷提高
隨著電力企業之間的競爭不斷加劇，電力營銷中的客戶關系管理，需要注重電力企業的經濟效益，不斷提高客戶的企業忠誠度，才能在提高電力產品的基礎上，促進電力供電質量不斷提高，滿足不同客戶的各種新要求。在實踐過程中，客戶關系的有效維護和管理，需要對客戶需求進行全面分析，將滿足客戶需求作為電力營銷的出發點，促進電力企業整體效益不斷增長。從電力輸送方面提高供電質量，合理運用智能化手段，不斷提高電能利用率，確保滿足客戶需求。
3.6注重管理隊伍建設，完善相關保障機制
新形勢下的電力營銷客戶關系管理，務必注重管理隊伍建設，始終堅持以人為本原則，真正做到以客戶為中心，才能在嚴格按照相關規章制度執行的狀況下，促進相關保障機制不斷完善。加強專業人員的培訓和投入力度，建立完善的監督機制和客戶滿意度運行機制，并在有效落實客戶服務稽查機制的狀況下，對電力營銷全過程進行有效管理，提高電力企業的服務質量。
4.結語
客戶關系管理作為市場營銷學中的一個重要概念，在社會實踐中得到廣泛的應用。其主要任務是尋找新的客戶(群)，并與之維持良好的合作關系，進而獲得相應的市場份額。從管理思想上來看，客戶關系管理屬于以客戶為導向的商業思維模式。從管理技術上來看，它指各個經營環節的信息在現代信息技術的支撐下，促進企業與客戶之間的信息互動和交流，充分發掘潛在客戶資源的手段。
參考文獻:
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［6］羅建極，廖瑞金，陸云才。客戶關系管理在電力市場營銷中的應用研究［J］．商場現代化，2007，(15):93－94。17
客戶關系管理論文 篇3
良好的客戶關系管理是旅游企業能夠良好運營的重要條件。客戶關系管理是指透過各種方式，系統管理客戶資源并維持資源，為企業的運營發展帶給良好的基礎。
一、旅游企業客戶關系管理對企業的重要好處
做好旅游企業客戶管理能夠維持客戶資源，降低企業和游客交易成本，提高旅游企業所獲得的利潤，降低企業經營風險，實現企業與客戶雙贏的局面。做好旅游企業客戶關系管理不僅僅能使旅游企業擁有自己忠實的回頭客，理解到良好服務的游客還會幫忙宣傳推廣企業，擴大企業的知名度，提高企業的信譽度。
（一）良好的客戶關系管理能夠維持穩定的客戶資源
旅游企業應對激烈的競爭，只有不斷增加客戶量，才能不被市場淘汰，才能提高自己的競爭力，保證自己的市場份額。客戶作為旅游企業的重要資產，旅游企業需要采取必須的方式掌握和控制客戶資源。相對于其他資源而言，客戶資源具有極大的不穩定性和不完全性，企業需要消耗更多精力去管理，做到與游客建立一個良好的關系，從而實現資產的價值。
（二）降低企業交易成本
交易成本包括信息、談判、擬定和實施契約等的成本，及監管管理成本和制度變化成本。良好的客戶關系管理能夠起到宣傳作用，從而降低宣傳成本，使旅游企業的交易成本大大降低。
（三）提高企業經濟效益
相對于固定資產的個體性與單獨性的特點，客戶資源則具有流動性、宣傳性和變化性的特點。游客對旅游企業的宣傳和推廣，能夠使旅游企業擁有更多的客戶，從而增加其經濟效益。相反，旅游企業如果無法管理好客戶資源，則會降低企業信譽，進而降低企業的利潤。
二、旅游企業客戶關系管理中現存的問題
（一）思想觀念落后，不重視客戶關系管理
傳統觀念中客戶關系管理不受重視，只是旅游企業進行利潤統籌時的數據，管理方式隨意、單一，而非業務管理與專業技術的高效整合。旅游企業應當意識到客戶關系管理的重要作用，了解客戶所需要的服務。許多旅游企業意識不到客戶關系管理的重要性，并沒有做到為游客帶給詳盡的信息，游客沒有得到良好的服務，降低了企業的工作效率和經濟效益。
（二）信息化水平不高
網絡技術的迅速發展，使得傳統的.旅游企業經營模式已經落后于時代。旅游企業信息化水平不高，客戶資源管理技術落后，難以實現旅游信息資源共享。旅游資源開發力度不夠，旅游企業在建立客戶關系管理模式的同時沒有充分開發旅游資源，沒有實現景點風景的信息化游覽，不利于游客的觀光體驗。
（三）風險控制潛力不高
市場需求是公司經營并取得相應經濟效益的主要因素。公司要做到控制風險，在掌握市場需求的同時還要引導市場需求。良好的客戶關系管理是掌握市場需求的重要條件，與客戶建立長期的、良好的客戶關系就能夠方便、準確地掌握客戶信息，了解游客各自的需求，從而做到預測市場方向，制定先進于其他企業的經營戰略，降低決策風險，從而保障企業穩定運營，獲得更高的經濟效益。
三、旅游企業客戶關系管理的具體措施
（一）以客戶為中心，建立良好的客戶關系管理，帶給強大的技術支持
將旅游企業的客戶關系管理融入游客旅游全程，透過關注游客動態，提高客戶滿意度，降低客戶成本。透過技術手段的提高，加強客戶關系管理，實現各項資源無縫鏈接，增加企業能夠為客戶帶給的價值服務。同時能夠為客戶帶給升級服務，如VIP、餐飲優惠、帶給觀光地圖等實際的好處，提高企業的服務質量，使游客在一個簡單愉快的氛圍中完成自己的旅程，提高企業的信譽度和知名度。
（二）減少游客在旅游中付出的各項成本
旅游企業能夠透過返利和提升服務等各種方法，降低游客的成本，如積分折扣、贈送小禮品等方式減少游客的付出，吸引并且維持游客。透過提升自己的服務，以到達節省游客的時間和手續費用，從而減少游客的成本，提高游客對旅游企業的好感度。
（三）建立提高游客退出標準機制
透過開發自己的專有產品或者服務，提高旅游產品的競爭力，吸引游客的同時也留下游客，旅游行業不是一次性消費行業，良好的宣傳和客戶資源管理，提高客戶退出標準，能夠起到招攬回頭客的作用。
（四）引進信息化技術，系統管理客戶資源
借助計算機技術構建客戶關系管理網絡，建立專業的旅游網站，使游客在出發前能夠了解景點大致的地圖和風光，照顧好不同游客的需求，實現旅游信息資源共享，實現企業與客戶雙贏。
四、結語
旅游企業作為服務性行業，其目的是為游客在旅途中帶給服務，使顧客擁有一個愉快簡單的旅程。良好的客戶關系管理，不僅僅能夠放松客戶的情緒，減少客戶不必要的時間浪費，還能夠使客戶對企業留下良好的印象，提高企業的信譽度，對企業起到很好的宣傳作用，增加客戶資源，提高了旅游企業的知名度，到達提高旅游企業經濟效益的目的。
客戶關系管理論文 篇4
【論文摘要】
進入21世紀，隨著經濟全球化一體化進程的加快，給第三方物流企業帶來了巨大的市場前景。誰擁有眾多的優質客戶，誰就能在激烈的競爭中處于領先的地位。在這樣的形勢下，作為第三方物流企業實施客戶關系管理便成為企業競爭和發展的行之有效而又必不可少的有效手段。本文著重分析了目前我們物流企業運用客戶關系管理的現狀，重點討論了實施客戶關系管理對物流企業的重要性以及針對企業實施客戶關系管理提出自己的見解和意見。
【論文關鍵詞】
第三方物流；客戶服務；客戶忠誠度；客戶關系管理
一、第三方物流企業客戶關系管理應用現狀
目前，我國物流企業的客戶關系管理還處于起步階段。大多數物流企業的客戶管理都不甚規范。眾多的客戶都掌握在營銷員手中，企業內部對客戶資料的收集、整理、分類往往顯得比較零亂，缺乏系統性，一個核心營銷人員的跳槽就能夠帶走企業眾多客戶，甚至營銷人員私下與客戶分享回扣，公司也茫然不知。所以常常給客戶造成關心不夠、重視不夠的現象，客戶資源流失是常見現象。而國外物流企業，諸如UPS、馬士基、TNT等這些憑借企業雄厚的實力、先進管理理念、出色的服務，個性是對客戶的全方位關懷使得國內大多數企業紛紛向他們伸出合作之手，讓國內同行感到巨大的競爭壓力。
物流企業如何與強大的競爭者搶奪物流市場，除了要從上述理念問題著手外，要實施完整的、合理的CRM方案，主要思考現實中還明顯存在的問題：
1.客戶數據收集不夠，缺乏對客戶分析潛力
物流企業在與客戶進行交易之前或者交易過程中不注重取得客戶的詳細資料。從供應鏈的角度來講，全面了解和掌握客戶的需求，有助于物流公司為該客戶帶給及時周全的服務。但在真正的操作中又是什么情形：固定的大客戶由于是長期合作，所以客戶是什么類型，客戶有什么偏好、特征等問題可能有所掌握；一些小型客戶或者新客戶，企業很少主動去關心客戶的偏好等問題。
2.與客戶溝通渠道落后
目前，第三方物流企業主要還采用電話、傳真等溝通方式與客戶聯系，網絡的有效使用還微乎其微。客戶大多由于時間因素或嫌麻煩而不太愿意主動聯系，而企業營銷人員也缺乏主動詢問的習慣，所以難以獲取客戶的反饋信息，讓企業很難把握客戶的滿意程度。
3.缺乏個性化的物流方案
客戶在尋找物流服務商的過程中，應對眾多商家卻找不到滿意的服務商，主要原因之一是得不到個性化的服務，另外，企業依據同一的服務標準應對不同的客戶，獲得滿意程度肯定也是不同的。
二、CRM（客戶關系管理）的實施對第三方物流企業的重要性
1.能充分有效利用客戶資源，提升客戶滿意度，增加利潤
CRM能將企業客戶的所有信息、企業銷售人員狀況統一納入管理，并及時、完整、準確地獲取客戶信息。能夠為企業各級管理人員和業務人員帶給分析和工作支持，實現了橫縱向之間的客戶信息溝通。
2.能帶給有效數據分析與決策支持
依據CRM系統超多的客戶和營銷業務信息，CRM能帶給強大的數據分析潛力和超多最適用的模型參考，能夠分別對客戶的特征、購買行為、價格、成本、收益等因素進行分析，為企業高層帶給有效的決策依據和支持。
目前CRM在我國具體的應用成績有喜有憂。我們既要看到自己尚存在的缺點，也要看到成功的期望。佳盈、中外運、中遠貨運、華青船務、安吉物流等大型物流公司導入的最終效果能讓我們相信，CRM將為中國物流增添更多的競爭力。
3.能帶給核心競爭力
CRM有利于提升現代物流企業的核心競爭力客戶關系管理(crm)的出現，能夠使中國物流企業把原先主要集中在業務增長方面的注意力轉移到觀察其外部的客戶資源，并使企業的管理全面走向信息化，從而使企業全面地關注其核心競爭力的提升。
4.能降低企業成本
CRM有利于降低物流成本，提高利潤率crm是一種基于互聯網的應用系統，它透過對企業業務流程的重組來整合用戶信息資源，用更有效的方法來管理客戶關系，在企業內部實現信息和資源的共享，從而降低物流企業的`運營成本。為客物流畢業論文參考文獻戶帶給經濟、快捷、周到的物流服務，持續和吸引更多的客戶，使物流企業利潤到達最大化。
5.能提高服務水平
CRM有利于提高物流服務水平，增加顧客滿意度物流活動的目的在于向顧客帶給及時準確的產品遞送服務，是一個廣泛滿足顧客時間效用和空間效用需求的過程。理解服務的顧客始終是構成物流需求的核心和動力，如果顧客的期望得不到充分滿足，物流工作也就毫無好處可言，更沒有存在的必要。所以顧客是企業的上帝，顧客的好惡決定著公司的未來，物流企業務必為顧客帶給高品質的服務，讓顧客滿意。而crm的出現，使這種可能更好地轉化為現實帶給了條件。
6.能完善企業文化
CRM有利于改善和完善物流企業內部文化crm作為一種新型管理思想和理念的代表，要求物流企業確實貫徹以客戶為中心的企業戰略，強調以人為本的理念，使全體員工圍繞著客戶這一中心而協調、合作，并強調集成的團隊精神，從而使企業管理流程和機制發生重大的變化，突出管理者和員工的能動性、用心性和創造性，有利于企業樹立追求超越、不斷前進的企業精神，這種著眼于滿足客戶需求、尊重客戶、對客戶負責、精益求精的企業文化重塑將帶動物流企業長期、穩定、快速地發展。
三、第三方物流企業實施CRM途徑
1.樹立正確客戶服務理念
客戶服務理念是企業的一種觀念和態度，它自始至終貫穿于企業的經營活動中，影響著企業的服務行為。客戶服務的理念就是要系統地、全面地掌握客戶的購買傾向或實際要求。
以客戶需求為出發點去組織安排企業的經營活動，物流企業的經營計劃是由兩方面決定的，一是透過市場預測和營銷潛力來安排，二是直接按客戶訂單去安排，而兩方面最終都以客戶需求為基礎的，因此，以客戶需求為需求理念是客戶服務工作的出發點。
2.客戶的管理
對物流企業來說，研究客戶的購買行為和消費習慣是相當必要的。只有真正認識到客戶的需求，才能做到有的放矢。企業要想獲得忠誠客戶，建立客戶檔案是必不可少的。在建立客戶資料的時候，要求客戶資料真實準確，如客戶的名稱，經營資料、地址、與本企業的交易記錄、有過什么印象、最深刻的接觸和能引起共鳴的經歷、社會、經濟地位、愛好、習俗等都應準確地記錄在你的客戶資料中。
邀請大客戶參加公司或公司所在地的特殊活動，無疑就表示企業對他們的信任和尊重。給他們帶給免費的食宿、小禮品，會給企業帶來更大、更穩定的訂單。
情感維系的另一種方法是拜訪客戶。拜訪客戶就是要表示感謝和對客戶的欣賞，以期建立一種長期的合作伙伴關系。對良好客戶關系的建立始終要相信“人到感情到，禮到心意到”的道理。答謝客戶是讓客戶明白他們正在受到企業的重視，客戶十分在意這種精神上的滿足，這是維系企業與客戶感情的絕好手段。
3.客戶投訴管理
客戶投訴是指客戶自理解產品或服務時，發現差異而向企業管理部門提出要求處理的意見。客戶意見是企業的一面鏡子，能折射出企業服務的不足，是對物流企業的促進。在處理客戶投訴時，務必遵守：善待投訴原則、快速反應原則、職責明確原則、直接投訴原則和投訴建檔原則。
四、結束語
客戶是企業利潤的源泉。隨著市場的不斷開放，競爭的日益激烈，第三方物流企業只有樹立“以客戶為導向”的經營理念，以“滿足客戶需求”為前提來組織企業的物流活動，并借助先進的管理思想和手段合理利用客戶資源，有效地對內部資源和外部資源進行整合，才能在日益嚴峻的物流市場中生存并發展。
客戶關系管理論文 篇5
摘要：企業在具體的發展過程中，需要進行有效的客戶管理管理工作，這樣才能提高企業的核心競爭力。而本研究主要分析企業在實施客戶關系管理過程當中的相關資料，以便于為相關企業的發展帶給可行的參考。
關鍵詞：企業客戶關系；客戶關系管理；CRM；實施
現如今全世界的市場經濟日益激烈，怎樣才能有效抓住客戶資源，這開始成為企業發展的一個重要的資料。開始有越來越多的企業開始認識到客戶關系的重要性，所以需要落實對于客戶關系的管理，并充分地在現今的發展背景之下透過對于信息技術的應用，有效地理順客戶關系。但是在很多的企業過程中，在進行客戶關系管理的過程中并沒有到達有效的效果，使得客戶關系在具體落實過程中受到多種因素的制約，所以合理地進行客戶關系管理的落實，對于企業來說是具有重要好處的。
1.關于客戶關系管理的概述
在1900年前后，很多美國企業為了應對日益競爭的市場需求，開始不斷地對自動化系統進行開發和銷售，隨之又對于客戶服務系統進行開發。到1996年，開始有一些公司將銷售自動化系統和客戶服務系統聯合在一齊，構成營銷策劃。在這種基礎上對于計算機電話的集成技術進行應用，進而就構成了集銷售和服務為一體的呼叫中心，這樣就能夠成為這天我們所熟知的客戶關系管理。在此之后，GartnerGroup把他們開發出來的大規模商務軟件稱為CRM，因此出現了CRM這一名稱。到目前來說，對于客戶關系的管理并沒有統一的定義，但是需要將企業和客戶緊密聯系在一齊，需要將客戶提升到一種重要的位置上，只有這樣才能更好地保證企業良好的發展。客戶關系管理就應為企業帶給全方位的管理視角，同時也就應為企業賦予更加完善的客戶交流的潛力，帶給最大化的客戶收益率。
2.客戶關系管理的功能和作用探究
2.1客戶關系管理的功能分析
客戶關系管理主要了解客戶的需求，所以需要滿足客戶的需求，并且最終留住客戶，從企業來說是追求經濟效益的最大化，也是企業不斷發展的一個必然需求，它能夠保證企業在持續老客戶的基礎之上獲取更多的新客戶，識別出真的客戶，并且淘汰不適合的客戶，這樣才能夠透過客戶不斷地壯大，來滿足企業不斷發展的需求。在持續老客戶的過程中，老客戶對于企業發展來說是一個基礎。有研究證明對于一個新客戶的開發的成本是維持一個老客戶的五倍，這也能夠看出一個老客戶是多么的重要。透過客戶關系的管理工作能夠將客戶牢牢地把握在自己手中，因此需要集中全力和客戶建立起一種真正的雙贏的關系，以此來維護客戶的忠誠度。還需要借助客戶數據資料，做出有針對性的營銷活動，同時要透過客戶數據資料進行針對性的營銷，只有這樣才能夠確保企業和客戶建立更加牢固的關系。要做好對競爭對手進入的防護工作，要確保獨家供貨，并且在雙供應商的狀況之下保證提高份額。并且用心擴大每一位客戶的服務范圍，不僅僅是產品的擴大化，要透過共同的設計來帶給更加便捷的服務，拓展合作空間[1]。新客戶對于企業發展來說也至關重要，所以透過客戶關系管理需要不斷獲取新的客戶，需要有效做好客戶資料的搜集工作，詳細地對客戶資料進行分析，并且識別出企業需要的潛在客戶群體，從中篩選出貼合企業發展目標的客戶群。將貼合企業發展的客戶作為企業真正需要的客戶，耐心地予以對待，以便于獲得更多的新客戶，提升市場的占有率。識別真客戶也對于企業發展具有重要的好處，企業在發展的時候，整個客戶群體并非一成不變，有研究證明，每個五年企業的老客戶大約會減少50%，那么許多客戶因為這樣或那樣的原因離開企業。因此企業務必練就一雙火眼金睛，能夠識別出真正適合自己的客戶，這樣能夠減少一些不必要的浪費。能夠透過主導業務和本企業發展的主導業務，盡可能接近等方式進行識別，保證客戶不能偏離太遠。第二是進行調研，避免因為客戶經營不妥，導致企業自身被動。除此以外也需要企業量力而行，不能因為產品導致企業盲目擴產的狀況。
2.2客戶關系管理的作用探析
客戶關系的管理的作用主要是透過建立良好的客戶關系穩定期相互之間的利益關系，這樣能夠保證獲取更多的客戶。正確的應用能夠為企業帶來經濟效益，也能夠使企業獲得更大的發展空間。從獲取企業經濟效益最大化的角度來看，客戶能夠透過客戶關系管理，充分和企業進行溝通交流，確保雙方能夠建立共同的利益，以便于到達利益的交集，這樣能夠確保新增客戶雙贏，使企業在雙贏局面之下獲得良好的經濟效益。開發新產品也是一個主要的措施，透過新產品的開發能夠使企業自身透過研發來提升各種經驗，而研發成本在提高的過程中，還需要滿足市場的需求，這樣與特定的客戶進行共同研發，能夠避免市場存在的盲目性，并且針對企業的研發成本來說，也具有重要的節約作用。能夠獲取市場的主導地位。透過對老客戶的持續，并且新客戶能夠不斷對客戶群體擴大化。越來越多的客戶會為產品帶來更多的創新，那么在本行業當中就能夠使企業獲得市場主導地位的機會更大，這樣使市場占有率也就更高。從這個角度來看，企業在同類產品當中關注和研究客戶占有率以及市場占有率就顯得尤為重要[2]。對于現有業務的最大限度地持續。雖然說每一個產品都具有生命周期，但是在產品生命周期當中要持續效益的最大化，就能有效的`保證客戶關系的管理過程當中尋求統一的目標，這樣能夠保證客戶和企業之間關系更加的穩定。搶占先機也十分重要，開展客戶關系管理，需要對客戶有充分的研究，這樣就需要貼近客戶，與客戶持續良好的關系。所以企業在市場競爭當中需要最快最早地獲取市場的相關信息，要處于先發制人的地位之上，這樣才能夠對一些可能產生的危險和不利狀況進行回應。對競爭對手加以限制。客戶關系管理工作能夠限制競爭對手，和客戶持續密切的聯系能夠獲得更佳的市場機會，此消彼長，此長彼消，這樣就能對競爭對手的市場空間加以限制，保證企業能夠占領先機和立于不敗之地。
3.企業客戶關系管理的實施
企業的信息化必然會帶來一系列的深刻的變革，而客戶關系管理是使企業重心由內向外轉移的一個重要的措施。企業是否能夠意識到這些潛在的變化對于自身所產生的作用，同時深刻地進行適當變革，確保客戶關系管理工作能夠落實到位，這是保證企業是否成功的關鍵。所以針對于企業客戶關系的管理的實施工作，筆者認為就應從如下幾個方面進行探究。
3.1對企業文化進行完善
從現今的國內企業狀況來看，現如今國內企業主要側重于企業文化，在企業內部價值和企業潛力展示方面，主要將產品作為企業發展的中心，所以重視發展的利潤，這樣導致對客戶群體的需求相對較小，而且沒有關注客戶的文化需求。企業對于變革行動并不重視，因為在思想上存在保守的狀況，這樣就會使得企業發展受到制約。在這種環境之下，使得企業和客戶關系存在必須的問題，那么為了有效維護企業和客戶之間的聯系，務必要對企業文化進行改革，就需要強調將客戶作為中心，并且將其作為落實企業文化的根本。通常狀況下，單個員工思維進行轉變相比較較簡單，但是要轉變全體員工，使他們確保思維一體化，就需要對于思想模式進行轉變，這個角度來說，就存在必須的困難。企業文化主要作用就是確保企業內部所有員工能夠對一套價值觀念進行共享，并且將其作為準則。我國企業文化基本上都是弱勢文化，存在有隨波逐流的狀況，很多國內企業在進行客戶關系管理的過程當中，無法對于自身的文化進行改善，那么隨著客戶關系不斷地加以應用，就會使得企業凸顯出很多的缺陷，這些缺陷對于客戶關系的進一步發展產生阻礙作用。
3.2對企業制度進行完善
不同的企業內部都會涉及到各種各樣的制度，這些企業制度為了制約員工或者制約部門的各種行為而進行規定。客戶關系管理在企業的落實過程當中，要求企業對于一些不適宜的制度進行改善，很多企業在進行客戶關系管理以前主要將產品作為中心，將銷售額獲取的新顧客的數量簡單作為對于銷售人員業績的考核。而透過對客戶關系管理的應用以后，企業遵循將客戶作為中心，而工作重心也不僅僅僅只是對于新客戶的開發，也側重于對老客戶的保留，這樣就能有效地對于現有客戶的購買量加以提升。對于客戶的服務方式在發生根本性變化之前，顧客從第一次同公司聯系到最后的購買和售后服務，在整個購買過程當中需要為其帶給統一的服務態度，所以企業對于管理制度進行完善是十分必要的。
3.3強化知識的管理
在進行客戶關系管理的時候，從本質上來講，就是需要進行知識化的管理，務必對原先的銷售和市場以及財務等各個技術部門的綜合信息進行有效的統籌，并且做出有機整合。這樣能夠有效地共同構成信息共享的資源，能夠避免客戶之間的重復溝通狀況，有效地為客戶和公司以及相關員工節約較多時間，也能夠為單個客戶成本的降低，帶給有效的便利。從現今我國的企業狀況來看，很多企業并沒有認識到自身所存在的問題，也沒有認識到知識的重要性，所以在進行管理的時候，知識管理的劃分不確定，在這種狀況下對知識進行傳播，會導致所使用的工具和方法沒有得到有效的變革，那么從企業的角度來看，很少對于這種觀點進行分析討論，就會導致內部深化日益嚴重。所以作為企業員工來說，就應確保強化企業員工的知識管理，以便于為拉近客戶關系管理工作帶給保證。
3.4重視對客戶保密的保護
保密問題在全球范圍之內都是十分重要的一個話題，其危害可小可大，因此企業對于客戶的保密保護不能掉以輕心。透過客戶關系管理工作，能夠有效對營銷過程產生影響。一對一的營銷模式和侵犯保密的魯莽行為之間僅僅是一步之遙，在遵循已有的保密規則當中，實施有效的保密保護是十分重要的，但在我國的客戶關系管理過程中，這也是一個致命的弱點。我國企業都不具備保密保護和保密規避的概念，不具備相關保密保護規章制度，有法不依執法不嚴的現象，從企業角度來看較為普遍，客戶對企業侵犯個人保密十分敏感，所以如果這種事情發生的話就會對客戶對企業形象產生嚴重影響，還可能會發生法律糾紛，所以保護好客戶保密十分重要，這對于提升客戶關系的管理來說是一個重要的措施。綜上所述，本研究簡單對企業客戶關系管理的實施相關問題進行敘述。從企業角度來看，企業與客戶關系管理的道路還很長，為有效促進企業客戶關系管理工作務必從企業角度出發，落實企業的文化管理，促進組織結構的改善，并且對于業務流程等進行重組，保證客戶的保密等等，有效地從綜合角度出發，提高對客戶關系管理的有效性，能更好地保證企業的良好發展。
參考文獻：
[1]盈芳。論企業客戶關系管理與客戶滿意[J]。現代商貿工業，2014，26(3):29-30。
[2]郭晨輝。如何做好客戶經理工作[J]。經濟師，2017(9):75。
客戶關系管理論文 篇6
摘要:
建筑企業對于客戶關系管理還處于探索階段。透過對客戶關系管理的內涵進行探析，提出建筑企業與客戶要持續良好的合作關系，需要提升客戶的投資價值、保障客戶的安全感、增強客戶的體驗感等。從做一個“職業”的建筑企業、留住客戶、正確對待客戶抱怨以及修煉內功等方面，對客戶關系管理進行了論述。
關鍵詞:
建筑企業；客戶關系；管理
很多建筑企業雖然整天把客戶和客戶關系掛在嘴上，似乎不說“客戶關系管理”就要落后，被淘汰了，但真正理解其內涵的卻不多。一些人還是停留在低層面的管理上，以為有公關活動的，就是客戶關系管理了，其實這樣的理解有失偏頗。以下筆者試對客戶關系管理進行分析論述。
1、客戶和客戶關系管理
（1）何為客戶。客戶是能夠給你成長機會，能夠幫忙你完成營銷，能夠讓你有增值機會，能夠讓你有盈利可能的對象。企業失去了客戶，也就失去了生存可能。客戶似水，到處都存在，但水能載舟，亦能覆舟。客戶是市場上的客觀存在，他不能成為你的客戶，就會成為他人的客戶。你的需求少了，行業的客戶會轉移到其他地方。
（2）何為客戶關系管理。不妨看一下英語單詞的“relation”即“關系”的意思。另一個單詞“relative”即“親戚”的含義。從漢語字面來分析，“親戚”不正好是“客戶”的意思嗎？那就好理解了，與客戶之間的關系，好比是親戚之間的聯系：有付出、有收獲；有呵護、有摩擦；有利益糾葛，有共同利益。走動少了，會產生誤解，乃至冷落；頻繁互動，會增進了解與合作，產生更多的動能。客戶關系管理就是透過管理活動，留住已有的客戶，吸引潛在的客戶，培育未來的客戶。
（3）建筑企業和客戶的關系。客戶就是消費者，客戶就是上帝。這么一說，建筑企業好象只有被動的份了，因為面臨的是從高處俯視企業的客戶，建筑企業只有誠惶誠恐地服務好客戶了（也就是投資方）。其實，建筑企業與客戶是良好的合作關系，建筑企業能夠運用自己的專業知識、經驗、管理等綜合因素，幫忙客戶提升自己的投資價值，實現客戶投資的充分增值。建筑企業不僅僅要完成投資者的投資意向，讓其轉成現實，更能夠引導客戶的消費觀、思想、行為、投資觀念，契合科學的發展理念，共同為完成一個獨一無二的建筑作品而努力，為社會留下一份珍貴的資產，為后人留下一份寶貴的理念和成品建筑。這樣的建筑作品，應當是百年建筑，值得品、值得贊、使用價值高、審美情趣高，與環境交相融合，與人文相得益彰。
2、保障客戶的投資安全
（1）巨額投資的安全保障。確保投資安全是客戶關系管理的核心。由于建筑行業的特性所致，每個建筑的投資額都是一筆巨資。如何保障投資的安全，這是每一個客戶都要慎重思考的問題。扣除商業保險的因素，客戶選取怎樣的承包商，就是在選取他投資額的安全保障程度。一個成熟的建筑承包商，將會運用該企業現有的資質、以往的工程業績、當前各類資源的整合潛力、先進的管理方法、工程品質的保障潛力、安全管控潛力、綠色施工潛力等，來充分展現其對于客戶投資安全保障的潛力。建筑企業如果還有良好的企業文化、勇于擔當的社會職責感，則是增加其保障潛力的砝碼，以引得客戶的信任。
（2）讓客戶的投資價值增值是最好的安全保障。建筑物的特性除了投資額大，還有就是選定承包商后的變更性小。除非不得已，很少發生主要承包商變更的狀況。因此，客戶對建筑企業的選取是慎而又慎，沒有一套周密的招標過程，是很難決定承包商的，而一旦做出了決定，縱然過程中會有磕磕碰碰，但畢竟已經聯系在了一齊。所以，如果建筑企業除了完成作品，還能讓客戶的投資價值增值，客戶的投資安全保障度就會得到最大的滿足。
3、增強客戶的體驗感
（1）客戶對建筑企業辦公地點的體驗。與建筑企業初次接觸的客戶，格外在乎他們的體驗感。那里有個大前提，那就是建筑企業的工程品質是有保證的。若品質有問題，那么客戶關系管理的基石就崩潰了。為了增強客戶的確認程度，客戶需要對建筑企業進行考察，包括對企業辦公場所的考察，那是在實地觀察企業的軟文化：環境如何？員工精神風貌如何？企業的內部管理怎樣？接待流程反應企業的管理水準，地理位置顯示企業的財務實力。企業的匯報材料也在傳遞著信息：精心制作的PPT、笑容可掬的接待、專業的匯報釋疑過程等，都顯示著企業的管理精細度。
（2）客戶在對建筑企業在建工程的體驗。在建工地上傳遞的信息無疑是權威且真實的，個性是建筑企業的施工管控潛力。客戶將在工程現場看到施工的場景，觀察到管理的細節，管理代理公司將會從專業的角度打量施工企業的質量、安全、環境、綠色施工等管理潛力。毋容置疑，客戶將會聯想到自己未來的工地是個怎樣的狀況，是否能夠理解這樣的施工場景，同時也在暗暗地掂量著自己投資的安全保障度。若把在建工程比作一個工廠生產車間，那么客戶就好比是在車間的流水線上進行認真感知。
（3）客戶對建筑企業已竣工交付工程的體驗。建筑產品是具有唯一性的，客戶考察建筑企業已竣工項目，個性是同類型項目，那是在憧憬著自己未來產品的模樣。這樣的體驗是新鮮的、興奮的，若看到某些細節的不足，又會有些許焦慮或擔憂。從這些項目上，客戶看到的是未來，或許還能修正自己的某些理念。已經竣工項目的業主的意見格外重要，他們的評價將直接左右客戶的決策。這也意味著，建筑企業務必對每一個客戶高度負責，不能有絲毫閃失。
（4）提升客戶的體驗感。每一個客戶都是“上帝”，建筑企業的各級人員在與客戶或潛在客戶接觸時，務必把心智模式切換到客戶及客戶代表的模式，以提高客戶的體驗感，這也是一種換位思考的方式。要設置客戶接待的基本流程：專人迎接、專人介紹企業，專人技術咨詢，專人管理咨詢，專人陪同參觀。要思考到讓客戶看什么資料、會談多長時間為宜、介紹怎樣的項目狀況等。還有，為客戶準備什么樣的資料，客戶對色彩的偏好，當天的天氣影響，如何回復郵件，敬詞如何使用等細節都要有所思考。必要時，要發揮互聯網的作用，雖說是網絡時代，但客戶對于互聯網的認知和運用是有差異的，能夠對客戶進行分層管理，切實提升他們的體驗感。
4、做一個“職業”的建筑企業
（1）怎樣才是“職業”。“職業”一詞用來修飾企業，也能夠用“敬業”、“專業”等詞匯來表達，但“職業”更能傳意。職業，說明這家企業的成熟、有經驗、有資質、有管理潛力、有風險抵抗潛力、有償債潛力等，是負職責的、有擔當的、經得起考驗的、有社會品牌度及有公眾認可度。作為一家職業的建筑企業，將圍繞確保客戶投資的安全、提高品質和提升客戶的投資價值，緊張有序地開張工作，幫忙客戶解決各類問題（或許是份外的事情），以贏得客戶的信賴，并為下次的合作打好基礎。
（2）對客戶的尊重。那里有兩層含義，一是對客戶企業的尊重，不論客戶來自哪一個行業，均無貴賤之分、大小之別，都是建筑企業的貴客；二是對客戶代表及客戶企業員工的尊重，企業由各類專業人才來運營、管理，他們來自五湖四海，專業、年齡、經歷等各不相同，有的經驗老道，有的初出茅廬，但他們都務必受到足夠的尊重。另外，或許客戶是十分專業的，對于建筑及施工的了解程度很高，對于建筑技術也了如指掌。甚至對于前沿技術和建筑的未來走勢都很清晰，那么，作為建筑企業要尊重客戶的知情程度，對于客戶的前瞻需求要用心配合，盡力提高自己的職業程度，讓客戶滿意。或許客戶是不專業的，對于建筑和施工缺乏了解，這時作為建筑企業應當謙遜的，利用自己的專業知識幫忙客戶。唯有發自內心的真誠，才能贏得客戶尊重。
（3）傳遞“重要”信息。這個“重要”是指客戶的重要性，建筑企業從接觸客戶伊始，就要真誠地傳遞出“客戶是如此重要”的信息。無論客戶來自哪里，從事哪個行業，當客戶決定投資項目的時候，于社會、于企業、于個體等的貢獻都是很大的。建筑企業能夠獲得新項目，也是一個自身再發展的機會，因此，要真誠地服務好客戶，感謝客戶所給予的機會。
（4）做自信的建筑企業。建筑企業要做到自信，務必有技術上的追求，有先進理念的運用，有管理上的提高，有服務好客戶的潛力。“自信”的體現是全方位的，也就是說，企業的員工、各種軟文化、各類硬件，都要留給客戶“自信”的感染力。從客戶的角度，自信的建筑企業是“職業”的基本體現。
5、留住客戶
（1）為客戶帶給服務。從營銷的角度，就是企業帶給產品和服務。對建筑企業來說，可利用其總承包和總集成的潛力或專業施工潛力，為客戶帶給可靠的工程項目，帶給超越客戶期望的服務，帶給物業增值的產品。因此，在初接觸客戶時，建筑企業要向客戶明確自己的定位和發展趨勢、自身擁有的總承包、總集成潛力和各專業施工潛力，讓客戶知曉自己以往的業績以及客觀的第三方評價。
（2）讓客戶了解正確的數據。信息化時代，建筑企業尤其要重視媒體、網絡的作用，個性要維護好自己的網站，每日定時、專人更新數據，包括圖片和文字。要有自己專門的渠道收集企業有關的信息，不能忽視子公司、分公司、外地區域公司、項目部的各類重要信息。對于網站上的各類鏈接，也要專人去維護，確保沒有過期的鏈接，縱使鏈接有99%的正確率，但客戶正在查看的是其余1%的資料，就糟糕了，甚至是致命的。
（3）客戶關心的焦點問題。客戶關心的人和事：施工負責人、總負責人、技術負責人、專業施工負責人、圖紙設計、深化人員、質量安全環境負責人等；材料的品質有無保障、有無更換品牌、偷工減料、有無物流管理乃至物聯網的管理、項目管理信息系統是否在運行、項目上有無各類預案、材料和人工價格有無在變化。客戶還關心企業的領導對該項目的重視程度，甚至關心形勢、社會對其的影響。
（4）編制客戶手冊。建筑企業要善于利用項目進度表，且實時調整進度計劃，讓業主一向能知曉自己項目的進展和預期竣工、開業的日期。項目竣工后，建筑企業能夠編制一份資料詳盡的客戶手冊，運用BIM、APP等技術手段，清晰而又簡潔地讓客戶明白房屋的結構、機電系統的布置、裝修的資料，包括具體某個部位所用的.材料，施工的單位，乃至具體的作業人員。要有各類系統的流程圖，解決問題的途徑，能夠咨詢單位、人員的聯系方式等。要告知客戶，建筑物施工多長時間了，應當更換什么材料件；什么時候應當對系統作維護；什么時候應當做其他的保養，甚至是重新裝修、機電系統更換等。要建立大數據庫，收集、分析不同類型的客戶可能遇到的問題、解決的方案等。客戶得到的是便利，把麻煩留給建筑企業自己，企業也留住了客戶的心。
（5）培育未來的客戶。未來的客戶在哪兒？對建筑企業來說，有兩類未來客戶是值得引起重視的，一類是處于快速增長時期的企業，個性是處于新興產業中的高速發展企業，他們的資本積累速度快，無論是從固定資產投資，還是從投身不動產投資的角度，他們是重要的未來客戶。另一類是“從娃娃抓起”的企業，這些未來的客戶，此刻雖然年紀很輕，但他們從媒體、周邊事物等在了解到關于建筑企業的故事，建筑企業要善于做營銷，做推廣，讓本企業的品牌扎根于這群未來的客戶心中。（6）培育并亮出企業的使命。留住客戶個性是核心客戶的關鍵是要讓他們明白建筑企業的使命。這個使命將是建筑企業未來持續發展的支柱，是留住管理資源，提升管理潛力，吸引客戶資源的核心。要讓客戶了解建筑企業的企業文化，明白其前進方向、奮斗目標，感知建筑企業的社會職責。一個有清晰使命感的建筑企業，將能很好地留住客戶。
6、確對待客戶的抱怨
（1）客戶抱怨的原因：建筑企業的產品有瑕疵，或其服務有遺漏或疏忽；建筑企業員工感到已經盡職盡力了，但客戶感覺卻一團糟；員工的知識面、經驗、閱歷的不足而導致服務不到位；也有可能是員工太專業了，而客戶卻無法了解具體資料，而導致“雞同鴨講”的錯覺。
（2）處理抱怨與及時反饋。處理抱怨是有時間限制的，越早處理，處理越得當，甚至還能贏得客戶的贊許。要及時反饋給客戶重要信息，包括建筑企業的處理方法、完成時間、職責人等，并有進一步的預防措施。哪怕來不及改善有關措施，也要及時溝通、跟進，讓客戶明白本企業正在努力，最好給出解決方案的時間表。
（3）珍惜客戶的抱怨。每一次抱怨和投訴，都是建筑企業改正和提高的機會。千萬不要造成對客戶在進行專業考試的錯覺。有的員工在處理客戶的文件時，發個郵件，附上附件即可。要明白，客戶是沒有那么專業的，要把郵件、文件資料的信息全部串聯起來，那等同于讓客戶參加了一場考試，這樣的處理方式，其效果會很差。要有危機意識，化抱怨為機會，透過用心行動和努力，樹立企業的正面形象。
7、建筑企業應修煉“內功”
（1）建立專業的客戶服務機制。建筑企業應設立客戶服務部門，明確職責分配，每次執行任務要有任務分配表，明確那個部門、哪個崗位應當做什么事，完成期限等。要建立客戶服務平臺，讓客戶需要解決的事項能得到及時解決和回復。要建立客戶服務應急預案，一旦客戶發生了投訴、或非本企業而導致的專業問題，要有相應的解決渠道和職責人。每件事情的解決，都要有回覆，做到每事必清。要設立跟蹤機制，定期回訪客戶，詢問客戶的感受，提出下一步改善的方向和措施。
（2）建立客戶關系管理信息系統（CRM）。能夠根據客戶的行業屬性、地域分布、投資額度、建筑偏好、建筑功能、管理模式與程序、對材料的控制、對簽證與索賠的認可度、再投資的狀況等進行大數據的收集、統計。當數據到達必須程度后，能夠用來對新項目的預測、對在建項目的管理改善、對客戶未來動向的分析等。
（3）服務好小客戶。營銷學有句話叫“童叟無欺”。引用到建筑行業，即對待小客戶務必像對待大客戶一樣，絕對不能敷衍小客戶，如果對小客戶也能服務好了，何愁不能服務好大客戶，更何況小客戶也能成長為大客戶。（4）用實力吸引客戶。建筑企業個性要關心未來的發展趨勢，要在預制裝配化、以BIM為主導的信息技術、綠色低碳施工、總承包和總集成潛力等方面下工夫，以高品質、最佳服務精神、過硬的本領贏得客戶和未來客戶。
客戶關系管理論文 篇7
一、施工企業進行投標時的相互關系主體
企業投標分為投標決策前期和決策后期。在整個投標決策中，信息收集和管理始終貫穿整個投標決策過程，施工企業是否要進行項目投標和如何投標是其要解決的主要問題。是否進行項目投標是企業投標決策前期應當要解決的問題，在對這一問題進行解決之前，要進行相關信息的收集工作，比如，企業同客戶關系程度、投標過程中企業行為的規范、招標客戶的資金流轉狀況等。在決策后期對如何投標這一問題進行解決時，需要企業進行思考的是投標企業報價或者技術方案是否能夠滿足招標企業需要、客戶對于造價的控制管理、項目工期的長短、同本企業一同進行競爭的其他企業所使用的投標手段以及其與客戶的關系、投標企業和客戶所要保有的利潤點等。在投標決策最后階段，企業要將所獲取的信息進行分類整理和科學的細致分析，透過建成的最大利潤模型來計算出企業的最優報價和中標概率，并以此為基礎對所做出的投標計劃中不合理的地方進行調整。投標工程是企業項目建設最初準備環節中的重要一環，其決策務必從整體項目的角度加以分析，否則，就無法做出合理科學全面的投標決策。在工程項目運行過程中，項目施工企業要同眾多的項目相關主體發生了關系，在這一過程中，務必做好同這些主體的關系處理，以保證項目的順利進行。在進
行項目的立項規劃進程中，國家或政府將對于項目最為原始的意圖以招標和計劃指令方式傳達給業主，授權業主代表其對該項目負責，對相關項目具有決定權。業主獲得指令后，透過招標或者其他方式將項目教給設計方，設計方再透過對項目意圖進行可行性轉化，從而進入項目施工的中的招標階段。透過招標，業主進行貼合施工建設需要企業的選取，最終中標的企業對業主（即客戶）負責。項目施工企業同業主是服務與被服務的關系。
二、施工企業投標客戶關系處理
投標企業同客戶之間的關系需要一個慢慢鞏固的過程，在這個過程中，可能會因為各種因素干擾而導致雙方之間關系的破裂。客戶因為潛在項目的需要而對項目建設企業進行關注，同時，因為項目立項上的需要，施工企業開始同客戶進行接觸。在這一過程中，雙方逐漸意識到對方具有滿足自身目標所需要的潛力，從而使施工企業加深對客戶的了解。在招標階段的前期策劃過程中，客戶根據項目施工的技術以及其他因素的需要對施工企業進行遴選來參加項目招標，客戶透過對于競爭招標企業的技術要求、服務的質量以及信譽要求，對選取中標企業。中標企業根據客戶的要求進行項目的施工，客戶在這一時期對施工企業在施工過程的監督對企業進行評價，評價結果的好壞會直接影響到后續工程項目之中客戶同中標企業能否進行再次合作。正確的對客戶同企業這一關系的鞏固發展進程加以明確，有助于企業選取對不同階段的營銷目標的確定和市場開發思路的選取。在企業同客戶的初期接觸階段，企業應當透過對自己項目技術潛力的展示來吸引客戶的注意，從而對企業的技術潛力等進行深入了解。在招標階段，施工企業應當注重自身對與優良投標決策等的展示，從而同客戶發生直接合作關系。在項目施工階段，施工企業應當對施工進行嚴格管理，將項目施工做好，保證其質量，從而使客戶對企業的管理潛力的認識提高，促進客戶同施工企業關系的深化，為后續工程中二者的繼續合作打下基礎。
三、投標決策中的客戶關系管理
應用客戶信息管理，將客戶看做企業運作的核心，來進行與客戶關系之間的開發，要對利用企業現有客戶資源對新的客戶關系進行開發，從而到達企業的市場開發目的。利用客戶關系管理系統在對客戶進行分析時，要對客戶進行不同來源的信息搜集，包括客戶市場和服務的歷史信息、所持工程信息、資源掌握信息等，并將搜集的信心加以分析整合，并存入客戶關系管理系統的數據庫內，以方便后期對其進行分段或開發處理。良好的客戶信息管理系統應當能夠進行新舊客戶的價值比較、最重要客戶的關注點、新領域客戶價值的大小以及企業如果進入這一新領域的障礙等問題，并且要很據當前施工企業的業務與市場需求對原有的客戶信息做出估計與評價。施工企業的客戶關系管理系統的分析過程，包括對客戶對項目達成目標、客戶關系、投標策略等的分析與研究，根據客戶的特點加強與客戶的溝通，從而促施工企業同客戶的良好合作。
四、應用客戶管理的理念對投標決策進行支持
施工企業在前期的投標決策時面臨多種復雜因素的影響，所以，在對運用客戶信息管理系統對投標決策進行支持管理時，遇到了很多困難。因此，對于此類決策最為主要的類型是非結構化的。在應用客戶信息管理在對單項工程進行投標決策的支持時，我們應當在對客戶關系發展的階段中再加入項目立項和竣工階段的客戶關系處理，由于企業同客戶關系發展階段不同，運用客戶關系管理對投標決策進行支持的重點也有差異。工程立項階段，客戶信息管理應當解決的“是什么”的問題。比如：該持有該項目的客戶關系是否能夠穩定等。這一階段的成功，能使得施工企業的.潛在客戶成為現實客戶。因此，客戶信息管理系統對投標決策的支持在這一階段的表現便是對客戶信息的搜集和積累、對客戶所持項目的信息的搜集整理、施工企業同客戶關系的建立、國家政策、施工企業的運營環境等方面。對這些搜集的信息進行科學合理的深度剖析，為準確投標決策的制定奠定基礎。在項目工程招標階段，對于客戶信息管理系統的基本要求是對投標決策進行商業化的合理分析和決策。在客戶信息管理系統的支持下，決策支持系統中的各種數據挖掘軟件能夠實現決策支持的智能化，保證在客戶信息管理系統支持下產生的投標決策商業化，更能貼合工程運行實施的規律要求。除此之外，客戶信息管理系統還應當能夠對投標決策進一步量化分析處理，對投標決策中的科學性予以支持。除了客戶信息管理系統中的一些固定分析模式之外，決策支持系統中的籌學和數學分析方法，也能夠為投標決策帶給準確性的支持。在最后，運用新型的技術如以客戶信息管理系統和決策支持系統的數據軟件來進行信息的挖掘和分析管理等，都確保了以客戶信息管理系統為支持的投標決策的智能化。在項目建設階段，施工企業同客戶務必實時地進行高效率的溝通，針對施工企業對工程建設的質量、工程進度、工程安全等要求，同客戶之間進行密切溝通，并對客戶同其之間的關系進行評價，為施工企業未來投標決策的制定帶給經驗和教訓。與此同時，施工企業還要做好與項目建設相關主體之間關系的處理工作，并將這些信息全部納入到企業的投標決策的支持系統當中去。在項目進行的最后一個環節，也就是項目竣工階段，施工企業應當將客戶信息管理系統的思維，運用到工程建設中的客戶滿意程度研究上，并將其中客戶提出推薦的地方加以重視，在日后工程中加以修改。并將修改的經驗和教訓應用到企業未來決策的管理階段，使得企業能夠把握客戶滿意度，從而為下次工程合作帶給指導。
五、結語
透過客戶信息管理系統，施工企業能夠同客戶實現互動交流溝通，從而減少了其中的環節，降低了其中的成本，從而為企業提高經濟效益奠定了基礎。隨著建筑行業競爭的日益激烈，更多的企業將會認同和使用這種企業客戶關系管理及投標決策支持系統來提高企業利潤，促進其自身發展。
客戶關系管理論文 篇8
一、國內外社會化媒體客戶關系管理研究及述評
(1)關于客戶關系管理(CRM)。
近年來，國內外的學者對客戶關系管理理論、方法和實施做了多方面的研究。主要是針對客戶關系管理的重要性、客戶關系管理的基本功能和技術要求以及如何實現客戶關系管理等。從信息的角度，客戶關系管理的代表性的研究有:HurwitzGroup提出的CRM的六個主要的功能和技術要求；余軍合，吳昭同(2000)提出的客戶關系管理的三大基本功能；江波(2002)提出的客戶關系管理的技術架構和典型功能以及技術實現；AMT網站客戶關系管理研究小組提出的CRM系統具有的五大功能模塊；以及中國人民大學統計學系數據挖掘中心提出的“建立數據挖掘為基礎的客戶關系管理體系”等。
(2)關于社會化媒體客戶關系管理(SCRM)。
國外有些學者已經從不同的角度關注到SocialCRM在企業運營和營銷中的顯著作用:Cha和Hajli研究了基于TAM的社會化電子商務用戶購買意愿研究；Harris和Dennis透過實驗研究發現，來自朋友的推薦會對改變用戶網絡習慣有影響，并且呈現出層級結構，他們的研究以基于人際關系的社會化媒體的用戶購買意愿為方向；Olbrich和Holsing基于數據挖掘的社會化媒體對用戶的購買行為進行了研究。毋庸置疑的是，社會化媒體正成為企業與客戶之間互動交流的捷徑和平臺。傳統的客戶關系管理研究只側重于企業溝通手段、呼叫中心、客服管理等被動和相對靜態的客戶管理模式，而作為客戶關系管理的最新產物，社會化媒體客戶關系管理(SocialCRM)強調發掘客戶本身的潛在需求及營銷意識，每一個社會化的個體都能獨立的影響和改變社交圈內的用戶購買行為，使之成為擁有控制權的營銷個體，這種基于大數據時代的社會化客戶管理模式應運而生，其對企業及組織內客戶關系的處理及營銷方式的改變將帶來巨大變革。
二、社會化媒體客戶關系管理應用推薦
應對越來越多、形式多樣的社會化媒體溝通方式，企業及組織內部在進行客戶管理的實踐中，必須要把握營銷的要點及客戶培育的關鍵。把只注重利潤數字轉化為潛力培養的長遠建設；把各自為政的靜態管理方式變為協調合作的動態一體化開發策略；把短期營銷效果變為長期和持續改善的綜合回報項目。具體而言，企業在實現社會化媒體客戶關系管理建設中必須要把握清以下幾個問題:
(1)實施以產權明晰、問責制為主的`CRM系統化建設。
在開展SocialCRM管理中，大部分企業組織能夠清楚地認識到任務的重要性和緊迫性，也確實儲備了超多數據處理分析、媒體公關設計、企業互動平臺建設等多媒體，網絡化新型人才。但在接觸具體的CRM開發項目時常常出現各部門各自為政，不能構成系統化、一體化的分工職責體系等問題。
(2)注重長期商業潛力的培養。
SocialCRM的建設絕不僅僅僅是短期商業價值的體現，它注重的企業的生命力培育和長期潛力培養。例如，在社交論壇和交流軟件中出現的企業產品信息及品牌的討論時，企業就應盡快收集這些資料，分類整理。應對客戶的抱怨或投訴行為有針對性的解決和營銷，應對產品和服務滿意的客戶應挖掘其營銷潛力，精準策劃。這種口碑傳播的途徑是SocialCRM的優勢，但一旦疏于指導和糾正也有可能成為劣勢，而負面作用的影響往往產生無法挽回的危害性。
(3)注重支持、改善和配套的綜合改善化項目措施。
企業實施SocialCRM是一項動態且時效性十分強的系統化工程，在實施過程中無論是明顯的優勢回報還是出現了問題，都就應有相應的應急及持續改善優化措施，不能把SocialCRM孤立為一個獨立于企業其他項目工程的單獨任務。它務必服務于、輔助于且貫穿在其他企業客戶建設的任務中去。并規劃相應的改善和優化工程，共同完善發展，只有這樣，SocialCRM才能真正為企業的大局發展服務，才能更好地為企業利用和創造客戶價值。為下一步探討互聯網背景下社會化媒體運行與客戶關系營銷的結合點打下基礎。
客戶關系管理論文 篇9
一、CRM在電子商務中的應用
1、銷售力量自動化SFA(SalesForceAutomation)
在公司銷售活動中將所有銷售崗位上的工作者以及銷售管理工作的相關人員每一的工作量以及工作狀況進行自動化統計管理，實現銷售量的"信息化"、"標準化"，到達銷售人力資源的合理規劃與利用。實行這項工作的主要目的就是要改變當下各個企業中普遍存在的一種團隊內部協作力不強，單獨行動引起的行動效率差的問題。在對客戶相關信息數據進行統計分析以后、從后臺將這些有價值的信息帶給給各個銷售崗位上的工作人員與管理人員進行參考，提高銷售活動的預見性、目的性，進而提高工作的效率。公司透過對eCRM中的相關板塊的使用，能夠到達管理所有賬戶信息數據，進行銷售策略優化的良好效果。它能夠為銷售崗位上的所有銷售工作者帶給各種不同的有利于銷售活動開展下去的詳細資料與數據。詳細一點說，該功能板塊能夠完成的任務主要有以下幾個:
(1)賬戶管理。
銷售工作者不但要管理好公司的客戶，同時也要維護好與合作對象之間的關系，另外更要處理好與競爭對手之間的關系。透過賬戶管理將不同的單位與客戶的詳細聯系信息保存下來，主要涉及到的資料有住址、聯系方式、網頁、傳真等等。
(2)聯系人管理。
通常狀況下，我們能夠從一個固定客戶那里得到更多的客戶，但是這個連帶客戶又只和唯一的一個客戶有關。對這些人的數據進行管理，主要的管理資料有姓名、住址、聯系方式、郵箱、工作單位等等，它在企業電子信息管理中被看做是"電子地址本"。
(3)銷售機會管理。
一些有可能為公司帶給巨大的盈利機會的被我們稱作是銷售機會。這種機會及存在于系統里已經存在的客戶的身上，同時也有可能是一些還沒有納入系統體系中的客戶，就前者來看，它作為一種盈利的機會已經具有了必須的潛在性。銷售機會信息資料主要有名稱、盈利機會的數量、可盈利的潛在性、盈利機會的時間段、盈利機會的潛在負責人以及具體的抓住機會的方式。
(4)活動管理。
透過對SFA系統中的統計管理，對系統中客戶對于產品的需求與購置的歷史以及將要購置的可能性進行及時的記錄與分析，不管這個工作是一線銷售工作者自己完成的.，還是由別人代勞，那里的別人主要是指一些已經辭職的工作人員或者是前臺接機人員。銷售工作者安排日常活動中的主要任務，將各項計劃落實到實處。活動數據主要涉及到活動種類、活動范圍、活動時間、活動組織者和活動等級等等。
(5)日歷管理。
這項管理的主要作用是為銷售工作者帶給一個活動進程規劃表，將日歷管理落實到具體的管理工作中，從日歷管理中能夠查詢到與活動相關的所有人員的詳細信息。從歸屬性質來看，透過日歷管理能夠看到其它管理崗位上的銷售人員的工作，用以調整各個活動程序上的協調性。
(6)報價管理。
產品計費SFA的報價管理將各種信息綜合在一齊，在實際使用過程中把銷售機器聯合在一齊，同文字機進行有效的聯合，為修改、調整工作帶給必須的方便。從這一點上來看，價格的數據主要涉及到了序列單號、銷售可能性、所使用的商品的價位、價格變化狀況以及銷售商品的規格與總量。
(7)銷售預測管理。
將一些潛在的銷售機會最為基本的出發點，對以后的銷售業績以及商品的具體需求做分析，以其為材料儲存、經費的使用狀況等帶給詳細的參考信息。
(8)傭金管理。
作為企業內部管理的一項功能，把能夠獲得的潛在的客戶數量與銷售工作者的工作狀況進行掛鉤，根據規范標準來對銷售員的工作狀況進行評定。
(9)競爭管理。
透過這項管理工作能夠對公司所要應對的競爭對手的信息進行統計管理為進一步制定發展戰略帶給詳細的依據，能夠適時地進行發展策略的調整。例如，競爭公司商品的具體狀況，詳細到商品的性能、規格、數量、優缺點、營銷策略與進度、公司的網絡平臺，以及公司的發展規模等等。透過這些相關信息的統計，對具體數據進行分析，以期做到熟悉市場發展概況，逐步提高銷售總量。
(10)報表管理。
透過這項管理能夠幫忙各個崗位上的人員獲得最詳細的數據統計與報表分析。
①開支報銷管理。對銷售工作者的日常工作花銷進行統計。
②數據同步。為電腦用戶帶給最新的統計信息，能夠讓公司內部工作人員隨時獲得第一手的數據資料，方便銷售工作人員根據需要對各項數據信息進行核查。
2、營銷自動化MA(MarketingAu-tomation)
在過去的數據庫銷售工作中，通常得花很長的時間才能完成對所得數據信息的整理，在這段時間內往往容易錯失更多的盈利機會與潛在客戶的維護與開發。在信息媒體飛速發展的新時期，透過各種信息科學技術的飛速發展完善，透過對e-CRM的合理利用來提高公司信息數據管理工作的時效性，到達系統的自動化管理。一方面，在對已經存在的客戶的詳細狀況進行分析的基礎上，能夠進一步掌握客戶對公司帶給的產品的評價、需求、認可等狀況，透過這一點來進一步實現產品結構的不斷完善和優化，從設計上將競爭對手公司比下去；另一方面，能夠對相互之間的交易信息進行比較分析，根據不同客戶的具體需求來將客戶進行分類，根據不同客戶的需求特點來進行所需的客戶的挖掘。透過進一步研究，對不同的市場活動特點進行詳細分析，及時轉變營銷策略，以其透過最少的投入，來實現經濟效益的最大化。
3、客戶服務CS(CustomerService)
一共公司為了進一步滿足客戶對公司產品的各種需求而帶給的各項服務工作就是客戶。透過這項服務能夠進一步提高公司在客戶心中的地位，贏得客戶的信賴，拓展客戶源，從之前的服務工作中，我們能夠看到，公司為客戶帶給的服務，不僅僅過于單一，思考不周全，更重要的是給客戶帶去了很多無形的壓力，不利于客戶源的穩定。在傳統的服務模式之下，客戶要自己去查詢關于商品的信息，收集所需要的資料來思考是否要購買這種產品以及具體的使用細節，就應注意的問題。但是在電子商務不斷發展的過程中，對于客戶服務的具體質量標準并沒有做出明確的規定，因此說，最初的客戶服務思想理念一向存在很多不完善的地方。從當下的狀況來看，在電子商務不斷深入發展的狀況下，公司要想在激烈的市場競爭中獲得穩步的發展就務必要深入了解客戶的各項需求，從客戶的需求出發進行產品設計工作的不斷完善，進行商品服務結構的不斷優化，只有這樣才能不斷地提高公司服務活動的整體優化水平，才能進一步推動公司經濟效益的不斷提高。
(1)售前客戶服務策略——進行評價選取的階段。
可帶給產品查詢和比較服務。用戶在電子購物的過程中根據自己的需求，進行定位，挑選來購買自己所需要的產品。使得購物不再受到時間、空間以及現金上的局限，網絡平臺能夠為他們帶給一個便易的購物環境，使用戶能夠隨時隨地獲得自己想要的東西。此外透過網絡平臺購物，不能像是傳統的實體店一樣能夠對各類產品有一個詳細的了解，因此網店必須要做好產品介紹工作，盡量將產品的信息詳細的，真實的，客觀地透過網絡平臺反映出來，為顧客選取最佳的商品帶給詳細的參考依據，能夠提高客戶的滿意度。實現公司服務工作的個性化。
(2)售中客戶服務策略——下訂單購置貨物的階段。
能夠為客戶帶給一個商品購買的服務。客戶透過網絡平臺，能夠根據自己的需求來選取商品或者是針對產品向客服咨詢關于產品的詳細信息，提出合理的要求，公司能夠根據用戶的選取和需求，為客戶帶給所需的服務或者是及時根據客戶的需求來進行產品的重新設計與產品性能與結構的不斷完善，能夠讓客戶打破時間與空間上的限制，獲得滿足自己需求的商品，提高公司的銷售量，獲得更大的進步。可帶給顧客跟蹤訂單狀態的服務。網上商店要根據客戶的時間需求，按照訂單的信息及時發送貨物，保證貨物能夠在客戶需求的時間范圍內到達客戶手中。同時也要保證客戶購買過程中支付款的安全性，而且建立多樣化的支付渠道。
(3)售后客戶服務策略——跟蹤處置階段。
為顧客帶給售后服務工作。公司要為客戶帶給24小時咨詢服務，對于客戶提出的關于產品性能、具體操作細節、操作步驟以及產品的結構類型、產品修補等問題要給以及時的回應，幫忙消費者在購買后更好地使用商品。另外還要做好后期服務跟蹤訪問工作。在電子商務平臺上，構建一個用戶使用檔案，要更好地利用網絡平臺這一有利的銷售渠道，對顧客的售后服務就應是終生的。
二、結語
公司透過對CRM的綜合利用，能夠進一步優化公司的服務結構，有利于提高客戶對公司以及公司產品的滿意度，能夠為公司贏得更多的客戶，進一步實現公司經營管理模式的改革，實現公司電子商務化的轉變。雖然，CRM的理論和實踐仍然存在一些問題，但是隨著公司客戶關系管理模式的轉變，該種類型的管理理念將會受到更多的企業的認可與普遍推廣應用，實現企業內部效益的不斷增長。
客戶關系管理論文 篇10
1.建筑企業客戶關系管理的含義
建筑企業和其他組織機構一樣，在其發展過程中，都離不開它的客戶。所謂客戶，是指企業在經營活動中購買企業產品，或者企業帶給為其服務的對象。就建筑企業而言，其客戶主要指其所帶給建筑產品的對象———建筑市場中的建設單位，或者說甲方、業主，也即與建筑企業簽訂施工合同的另一方。建筑企業要實現良好的經濟效益并持續健康發展，務必與其客戶建立和維持良好的關系，也即建立良好的客戶關系。它是建筑企業與其客戶在正常的經濟活動交易中構成的一種關系，需要經常維護才能發展下去，所以企業務必實施客戶關系管理。所謂客戶關系管理，就是企業首先收集、分析客戶資料，對所有客戶進行分類，找出核心客戶重點管理，加強與客戶的溝通，掌握他們的需求，強化項目的跟蹤回訪，最終使企業與客戶之間建立并持續良好業務關系的一種企業管理理念和管理手段。現代客戶關系管理需要依靠信息技術、電子商務建立一套軟件系統加以輔助管理而到達管理目的。
2.建筑企業客戶關系管理的重要好處
近年來，隨著我國經濟的快速發展，建筑企業之間的競爭日趨激烈，如何提升企業競爭力，成為擺在建筑企業面前的一道難題。在傳統的競爭模式下，企業主要透過提升工程項目的質量、提高企業的科研和施工技術潛力、提高企業的工期、成本、安全管理潛力等方面來提升企業的競爭力。但是，隨著經濟的飛速發展和企業的不斷成長，企業之間工程管理潛力、施工技術水平的差距在逐漸縮短，建筑產品質量的差別也越來越小，企業透過技術、產品來提升競爭力越來越行不通。所以企業務必從產品之外尋求提升競爭力的手段，即從客戶的意愿出發，全方位、多層次與其溝通，滿足他們的需要，與其建立和維護良好的業務關系，這成為當前和將來建筑企業提升競爭力的重要手段。
3.目前建筑企業在客戶關系管理實踐中存在的問題
3．1存在對客戶關系管理認識上的誤區
誤區一，簡單地認為客戶關系管理就是對客戶資料的收集和記錄、工程保修等一些基礎性工作，沒必要搞得太復雜。誤區二，認為客戶關系管理是一個信息系統，是一套軟件，企業只要購買了這套軟件，對客戶的數據進行收集、整理，具體有什么作用就不清楚了。事實上，客戶關系管理本質上更是一種企業的營銷策略，一種經營管理理念，一種管理手段，而軟件系統只是一種進行客戶管理的工具。
3．2許多企業的客戶關系管理處于粗放狀態
許多建筑企業由于以上所分析的對客戶關系管理認識上的偏見和狹隘，在企業經營中沒有建立完善的管理制度，使企業對客戶的管理流于形式、粗放狀態。主要體此刻以下幾方面:
(1)沒有實施全過程的客戶關系管理。
建筑企業的客戶關系管理就應是全過程的，即從客戶還是企業的潛在客戶開始，到企業獲取招標信息、投標、中標、施工、竣工、驗收、工程移交、保修期，直到保修期滿后，整個過程都應是客戶關系管理的過程。但實際上，有的企業只看重眼前利益，在承攬項目時客戶是“上帝”，攬到項目后，對客戶就是另外一種態度；有的企業將產品移交給客戶后，保修工作可能出現推諉扯皮現象，從而引發客戶的不滿；大多數企業可能根本認識不到項目保修期滿之后還應與客戶持續用心的溝通，進行工程回訪等工作，從而失去了進一步合作的機會。
(2)企業內部客戶關系管理工作比較散亂，沒有系統性和整體性。
這體此刻以下幾方面:第一，企業沒有統一收集客戶信息，信息分散在企業內部不同人員、不同部門手中。有的企業客戶信息可能只掌握在少數營銷人員手中，這樣企業就失去了對客戶信息的掌握。一旦營銷人員出現變動，客戶資源就可能流失，不利于企業的長遠營銷工作。第二，企業內部有許多部門都在與客戶打交道，從企業相關的職能部門比如客戶管理部、工程管理部到項目經理部，這些部門從各自的職能范圍和業務分工出發，各自為政，獨自行動，彼此缺乏有效的溝通，從而損害企業整體的客戶關系管理目標。
(3)有的企業只是在形式上引進一套客戶關系管理軟件，而沒有在企業內部從上到下構成一種“以客戶為中心”、“全力為客戶服務”的經營理念。
缺乏理念的有效支持，客戶關系管理軟件就只是一個工具，一套擺設，不能發揮其應有的功效，持續與客戶良好的關系，提升客戶滿意度和忠誠率。
3．3企業的組織機構不能滿足對客戶管理的`需要
許多建筑企業現有組織機構的設置原則是以產品為中心，建造優質的產品。企業職能部門和項目經理部職能科室的設立都以工程項目和建筑產品為中心，比如質量管理部門、成本管理部門、合同管理部門、材料采購部門。這種組織結構體系沒有設立專門負責對客戶關系進行科學、系統管理的部門，不能全面充分掌握客戶的資料，深入分析客戶的需求，從而為客戶帶給優質的產品和服務。
3．4沒有構成與客戶關系管理相匹配的企業文化
企業文化是企業在長期經營活動過程中構成的特有的群體意識以及在這一群體意識下特有的生存方式，其核心資料包括企業辦公環境、員工外在形象等物質層，企業的規章制度、行為規范等制度層和企業在物質層和制度層基礎上確立的群體意識，即理念層。不可否認，許多建筑企業都在努力構建自己的企業文化，但是由于對客戶關系管理意識的淡薄，在建設企業文化的過程中無論從物質層面還是制度和意識層面都沒有充分體現客戶的要求，而是以企業自身
客戶關系管理論文 篇11
1、客戶關系管理的概念
客戶關系管理實際上并不是一個新生事物，早在20世紀80年代，自動銷售系統SFA(Sale Force Automation)和電話、計算機集成系統(CTI Computer Telephony Integration )就已經在國外的企業中廣泛應用。SFA系統可以幫助企業管理銷售定額計算銷售人員的提成，預測利潤，協調銷售人員的活動；CTI系統可以為客戶提供800電話服務，通過自動菜單選擇和交互式語音反饋，讓用戶很快地與專業電話服務人員通話，記錄交談數據。 客戶關系管理（Customer Relationship Management CRM）就是對客戶關系進行管理的一種思想和技術，換句話說，客戶關系管理是一種"以客戶為中心"的經營理念，它借助于信息技術在企業的市場、銷售、技術支持、客戶關系管理等各個環節的應用，以改善和增進企業與客戶的關系，實現以更優質、更快捷、更富個性化的服務保持和吸引更多客戶的目標，并通過全面優化面向客戶的業務流程使保留老客戶和獲取新客戶的成本達到最低化，最終使企業的市場適應能力和競爭實力有一個質的提高。
2、在電子商務時代客戶關系管理的新特點
在傳統條件下實現客戶關系管理有較大的局限性，主要表現在客戶信息的分散性以及企業內部各部門業務運作的獨立性，基于因特網的客戶關系管理是一個完整的收集、分析、開發和利用各種客戶資源的系統，它的新特點有：
（1）集中了企業內部原來分散的各種客戶數據形成了正確、完整、統一的客戶信息為各部門所共享;（2）客戶與企業任一個部門打交道都能得到一致的信息；（3）客戶可選擇電子郵件、電話、傳真等多種方式與企業聯系都能得到滿意的答復，因為在企業內部的信息處理是高度集成的；（4）客戶與公司交往的.各種信息都能字對方的客戶數據庫中得到體現，能最大限度地滿足客戶個性化的需求；（5）公司可以充分利用客戶關系管理系統，可以準確判斷客戶的需求特性，以便有的放矢的開展客戶服務，提高客戶忠誠度。
3、客戶關系管理帶給企業的主要優勢
（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，客戶關系管理使銷售和營銷過程自動化，大大降低了銷售費用和營銷費用。并且，由于客戶關系管理使企業與客戶產生高度互動，可幫助企業實現更準確的客戶定位，使企業留住老客戶，獲得新客戶的成本顯著下降。在增加收入方面，由于客戶關系管理過程中掌握了大量的客戶信息，可以通過數據挖掘技術，發現客戶的潛在需求，實現交叉銷售，可帶來額外的新收入來源。并且，由于采用了客戶關系管理，可以更家密切與客戶的關系，增加訂單的數量和頻率，減少客戶的流失。
（2）提高業務運作效率。由于信息技術的應用，實現了企業內部范圍內的信息共享，使業務流程處理的自動化程度大大提高，從而使用業務處理的時間大大縮短，員工的工作也將得到簡化，使企業內外的各項業務得到有效的運轉，保證客戶以最少的時間，最快的速度得到滿意的服務。所以，實施客戶關系管理可以節省企業產品生產、銷售的周期，降低原材料和產品的庫存，對提高企業的經濟效益大有幫助。
（3）保留客戶，提高客戶忠誠度。客戶可以通過多種形式與企業進行交流和業務往來，企業的客戶數據庫可以記錄分析客戶的各種個性化需求，向每一位客戶提供"一對一"的產品和服務，而且企業可以根據客戶的不同交易記錄提供不同層次的優惠措施，鼓勵客戶長期與企業開展業務。
（4）有助于拓展市場。客戶關系管理系統具有對市場活動、銷售活動的預測，分析能力，能夠從不同角度提供有關產品和服務成本，利潤數據，并對客戶分布，市場需求趨勢的變化，做出科學的預測，以便更好地把握市場機會。
（5）挖掘客戶的潛在價值。每一個企業都有一定數量的客戶群，如果能對客戶的伸層次需求進行研究，則可帶來更多的商業機會。客戶關系管理過程中產生了大量有用的客戶數據，只要加以深入利用即可發現很多客戶的潛在需求。
4、電子商務發展中的客戶關系管理實施
首先，必須統一思想，提高認識。這不僅需要企業高層領導的支持和推動也需要提高員工對客戶關系管理重要性的認識，要讓員工充分認識到客戶是企業最為寶貴的財富，沒有滿意的客戶就不可能有員工的前途，同時客戶繁榮滿意與忠誠度需要靠每一位員工通過積極的努力去精心地培育，客戶關系管理需要充分發揮每一個員工的自覺行動下，才能保證客戶關系管理真正落到實處；其次，要組建項目實施團隊。客戶關系管理系統的實施必須有專門的團隊來具體組織領導，這一團隊的成員既應包括公司的主要領導，以及企業內部信息技術、營銷、銷售、客戶支持、財務、生產研發等各部門的代表，還必須要有外部的顧問人員參與，有條件的話還應邀請客戶代表參與到項目中來。最后，進行業務需求分析。從客戶和企業相關部門的角度出發，分析他們對客戶關系管理系統的實際需求，可以大大提高系統的有效性。因此，對客戶關系管理系統進行業務需求分析是整個項目實施過程中的重要環節。
電子商務離不開因特網，網站是電子商務中企業與客戶進行聯系的特殊且重要的平臺和溝通工具。網站將提供產品和服務的廠商與最終客戶之間的距離消除了。作為客戶，可以通過網站直接向廠商咨詢信息、投述意見，發表看法；作為廠商，則可以利用網站實現向客戶提出一對一的個性化服務。另外，企業通過網站可以了解市場需求和客戶信息，加快可信息傳遞、加快了商流的周期。在一定程度上可以說，正是由于電子商務網站提供了企業與客戶（包括潛在客戶）之間的新的溝通渠道和溝通方式，才使電子商務具有如此旺盛、鮮活的生命力。為了和客戶溝通，在電子商務中采取的措施：
（1）電子郵件鏈接，便于客戶和網站管理者通過郵件聯系。郵寄目錄，請客戶簽署郵寄單。讓所有在郵寄單上的人及時了解你所提供的最新產品，為了把客戶放在郵寄單上，在做第一次交易的時候詢問客戶的電子郵件地址，可以提供給他們兩種選擇，一種是明確列在郵寄單上，一種是不明確的，一旦有了地址，勾畫出他們的購買行為，就可以傳送適當的信息了。不久就會感受到顧客反饋的信息。
（2）網絡社區，培養穩定的客戶群。社區建立的原則基于基本的心理學常識，人類不喜歡改變，不喜歡決策。一旦他們尋求某種大目標的時候，就會融入到一個團體中去，他們不愿意輕易放棄。考慮到客戶第一次決定購買你的產品的難度，如果使下一次購買的障礙盡可能的低，他們就會非常滿足，創造一種環境，讓客戶在其中培養良好的感覺，認識到他們是被理解的，成為了一種強勢集團的成員；運用電子公告板，供客戶在網上公開發表意見。通過郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發送不同信息；網上調查，了解市場需求和客戶消費傾向的變化；網上呼叫服務，及時解答客戶的問題和投述。
（3）客戶購物專區，存放每一個客戶的購物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執行。與顧客進行成功互動的一個先決條件是：需要向客戶提供其購物全過程的全面情況，以推動他的購買決策。應當非常明確地告訴客戶何時預定，一旦預定了商品，就要告訴它的價格。這中說明應該包括購買前、購買中、購買后。這樣，提高了購物過程的透明度。
5、結語
無論產品多么的好，無論品牌多么有名，如果要保持對競爭對手的優勢，吸引一批又一批的回頭客，做好客戶服務是唯一選擇。實際上任何產品和服務，從生產到會計核算，都有可能成為商品，每一個競爭者都希望自己在各方面都做得很好，盡量消除缺陷。如果企業要從競爭中勝出，那么，可以使企業保持持續優勢的一項就是優秀的客戶服務。
許多企業客戶關系管理的實踐表明：在電子商務發展時代，有效實施客戶關系管理是企業保持旺盛生命力的強勁動力，只有客戶關系管理的成功，才有電子商務的成功，也才有企業持續、快速、健康的發展。
參考文獻
1 姚國章.電子商務與企業管理[M].北京：清華大學出版社，2002
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客戶關系管理論文 篇12
摘要：
數據挖掘當下被廣泛的應用于人工智能領域，當下又被稱作數據庫中知識發現（KnowledgeDiscoveryinDatabase，KDD），根據當下數據挖掘這一技術的應用現狀，主要可以將這一技術的應用總結歸納為以下的三個步驟：（1）數據準備，（2）數據挖掘，（3）結果表達和解釋。開展數據挖掘在通信行業客戶關系管理中的應用探究，實現數字挖掘技術的應用與客戶關系處理工作的有效結合，可以實現我國的通信行業的整體管理水平的進一步有效提升，促使我國的通信行業獲得更加廣闊的發展空間和更加理想的發展前景。
關鍵詞：
數據挖掘;通信行業;客戶關系;管理工作;開展進程
隨著社會經濟的快速發展，通信行業的發展規模及數量不斷擴大與增多，但在激烈的市場競爭環境下，相關企業的生存與發展均面臨著諸多的挑戰，為了占領更多的市場份額，實現企業穩定與長足進步，并獲得良好的綜合效益，客戶關系管理得到了人們高度關注。近些年，通過國內外學者的不斷努力研究，隨之出現了數據挖掘技術，其作為先進的現代化技術，應用日漸廣泛與普遍，但關于其在通信行業的研究報道較少。因此，介紹了數據挖掘技術的基本概念，探討了其有關流程，同時重點分析了其在通信行業客戶關系管理中的應用，旨在進一步完善有關理論，并為有關人士提供借鑒。
一、數字挖掘的基本概念探究
數據挖掘可以實現用戶的信息資源的相互交流和傳遞。同時數字挖掘技術的應用，對于信息傳遞的流程存在著專門的定義和限制，具有強大的信息檢索功能。例如，應用數據統計模塊查找定向信息，或者應用互聯網的搜索功能進行相應的網頁或者是網站的查找，則是數字挖掘技術中的信息檢索（informationretrieval）領域的技術。隨著數據挖掘技術的應用范圍和應用種類的不斷擴張，當下數據挖掘技術已經被廣泛的應用于信息檢索工作的開展進程中。根據當下數字挖掘技術的主要應用特點和應用方向，主要可以將技術的類別總結為以下幾點：數字挖掘技術中的信息關聯技術、數字挖掘技術中的預測技術、數字挖掘技術中的分類技術以及數字挖掘技術中的排序技術。
二、數字挖掘在通信行業中客戶關系處理中的具體應用流程探究
1。數據庫內的數據信息歸類。對于營銷工作開展進程中的各種原始數據進行統計和收集，盡可能的保障各項數據的歸類的有效性和標準性。并且在數據庫內的數據信息分類工作的開展進程中，充分的考慮不同的營銷數據的格式上的差異性，對于這些營銷數據進行統一的調整，實現數據庫內的數據的系統性排列。
2。數據庫內信息的初步分析。按照數據庫內的信息種類的不同以及內容的不同，摘取信息內的核心片段，進行數據內容的初步分析，確定通信企業的營銷信息的核心，并且注重對于同種數據中所存在的變量的分析，進而初步掌握核心數據的變化情況和變化規律。
3。應用數據挖掘技術開展數據記錄工作。在明確了數據庫內的各項核心數據之后，通信企業在應用數據挖掘技術開展自身的.客戶關系處理管理工作時，需要進行數據記錄工作。通常以客戶關系統計樹狀圖的方式進行客戶關系的進一步分類和管理，進而確保通信行業的客戶管理工作的開展的秩序性。
三、數據挖掘在通信行業客戶關系管理中的應用方向探究
開展數據挖掘在通信行業客戶關系管理中的應用方向探究，根據數據挖掘技術在通信行業客戶管理工作開展進程中的應用流程以及當下的應用狀況，主要可以將該技術的應用方向總結歸納為以下幾點：
1、應用于通信行業客戶的信息數據處理工作。通信行業的客戶信息量十分巨大，并且存在著較強的復雜性，應用數據挖掘技術開展通信行業客戶關系的處理工作，可以實現通信行業對于客戶的信息掌握的系統性的提升。在進行通信行業客戶的信息數據處理工作時，應當著重開展對于流失的客戶的信息的處理，找出客戶的流失的根本原因，完善自身營銷模式的應用流程中所存在的不足之處，有效的降低客戶流失量，盡可能的實現客戶的“有效回流”。
2、應用于通信行業客戶的關系模型建立工作。將數據挖掘技術的應用與于通信行業客戶的關系模型建立工作的開展有效的結合到一起，可以實現通信企業對于客戶關系的掌握的具體性的進一步提升。通信企業在開展模型的建立工作的過程中，應當同時建立客戶的營銷模型和客戶的流失模型，進行兩種模型內的數據狀況的有效對比，進而實現通信企業的進一步營銷方案的有效的制定。
3、加強通信行業的客戶管理工作的針對性。在傳統的信息行業的客戶關系管理工作開展進程中，客戶的信息的管理工作的開展往往缺乏針對性，因此通信企業在為客戶提供服務的過程中，其服務往往也就無法真正有效的滿足客戶的各項需求，造成了客戶的流失現象。將數據挖掘技術全面應用于通信的企業的工作開展流程中，對于客戶的信息和需求進行更加詳細的分類和分析，提出具有針對性的特色服務方案，可以實現通信企業的服務的質量的進一步有效的提升，加強通信企業在激烈的競爭市場中的市場競爭力，促使我國的通信企業獲得更加廣泛的發展空間和更加理想的發展前景。
4、加強通信行業客戶反饋信息調研工作的開展力度。通信行業客戶反饋信息調研工作的開展力度，也是決定通信企業的客戶關系管理工作的開展力度的關鍵性因素之一。應用數據挖掘技術，開展客戶信息的挖掘工作，可以實現客戶反饋信息的明確性和全面性的進一步提升，有效的加強了調研工作的開展力度，繼而可以使得通信企業對于自身所需改進之處具有了更加明確的認知。
四、結語
綜上所述，在通信行業客戶關系管理中應用數據挖掘技術，彰顯了該技術的應用優勢，保證了客戶關系管理的成效，為了通信行業發展提供了可靠的技術保障。本研究在明確相關概念及開展流程基礎上，對數據挖掘技術的應用展開了深入的探究，其主要應用于信息數據處理及關系模型建立等方面，在先進技術支持下，通信行業的客戶關系管理具有了一定的針對性與高效性。實現數字挖掘技術的應用與客戶關系處理工作的有效結合，以及實現我國的通信行業的整體管理水平的進一步有效提升，相信日后通信行業借助現代化的技術方法及多元化的管理手段，其競爭力將大幅度提高，進而利于企業健康與持續發展。
客戶關系管理論文 篇13
摘要：大數據時代對商業認證服務供應商的客戶關系管理提出了更高的要求，商業認證服務供應商應采取更加多元化的客戶管理方式，包括公司角色定位轉變、目標客戶定位的多樣化、以及后續談判方式的轉變。通過建立客戶大數據庫來盡可能多地保存并挖掘市場資源和客戶價值管理，提高客戶數據的再利用，從而增強商業認證服務企業的市場競爭力。
關鍵詞：大數據；商業認證服務供應商；客戶關系管理
客戶關系管理（CRM）理論的推崇者認為市場營銷的整個過程實質上是構建一條圍繞目標客戶、以傳遞客戶價值和滿意度為目的而建立集供應、遞送、消費、維系于一體的價值鏈條的過程。對于商業認證服務供應商而言，客戶關系的建立和維系是企業生存發展的根本。商業認證的目標客戶是中小企業。對于大部分中小企業而言，商業認證是一種企業品牌和聲譽的加成而非必需品。因此，如何構建客戶關系的價值鏈條對于商業認證公司的生存發展是極為重要的。
一、商業認證服務供應商小數據客戶關系管理模式的局限性
商業認證服務供應商的基本業務流程遵循著市場營銷的一般規律，即：先進行目標客戶的定位，通常是先通過各種渠道來收集目標客戶資料，再以電話邀約或面對面邀約的形式商聯客戶，確定商談的時間和地點，接下來是商務談判的交鋒，以簽定合同為價值鏈遞送階段的完成，后續還有催款和提供客戶后期服務的工作。所有的工作中最重要的兩個部分是邀約目標客戶和商務談判。小數據時代下的商業認證服務供應商強調的是目標客戶數據的精確性。這體現在前期市場調研中，重于獲取有明確簽單意向的大客戶，而忽視了廣泛收集客戶、允許非結構化的混亂的客戶數據進入商務談判階段。為了提升數據的質量而忽視了數據的廣泛性，有兩個弊端：一、不利于建立完善的客戶信息數據庫，不利于企業分析不同客戶之間的相似性；二、在中小企業規模日益壯大、商業認證市場沉淀速度極快、商業認證費用透明度增加的今天，依托收集小客戶信息數據庫的重點客戶模式，已經面臨著被同業市場所淘汰的命運。
二、商業認證服務供應商大數據客戶管理的可行性
大數據時代商業思維的基本特征是以全體數據替代過去小樣本的精確數據。“執迷于精確性是信息缺乏時代和模擬時代的產物，只有5%的數據是結構化且能適用于傳統數據庫的......只有接受不精確性，我們才能打開一扇從未涉足的世界的窗戶”[1]。在商業認證服務供應商的客戶關系管理上，要求盡可能地為能觸及的中小企業提供認證服務，這一管理工作包括了前期的宣傳造勢、中期的拜訪客戶和產品推介、后期的個性化服務。商業認證服務企業進行大數據客戶管理的可行性基于以下三點：1.客戶數據收集和儲存成本下降。信息技術的有效利用提高了認證服務提供商在客戶數據管理方面的工作效率。在尋找客戶資料階段，在業務相關的注冊性商業網站挖掘潛在客戶是大多數認證服務提供商的做法。在公司內部，員工之間利用QQ群即時分享彼此采集到的潛在客戶，將其資料上傳到群上，可以對其他員工起到激勵的作用，更重要的是，員工可以利用群上的搜索功能來避免彼此收集到的客戶數據有重合。這種客戶數據的收集和儲存方式非常便捷高效，運作成本對于公司而言非常低。2.折舊客戶數據的有用性。折舊客戶數據有兩層含義，一是指在短暫的合作周期結束后就解約的客戶；二是指在簽約期間內的客戶，由于一定市場區域在一定時期內的目標客戶容量基本是恒定的，這部分已經消費掉了的客戶資源相當于定期存款。這是因為商業認證服務收費間隔期較長，通常以年來計費，客戶需求曲線呈現為鐘形的正態分布，而非持續的波浪式推進曲線。這說明了目標市場的沉淀速度相對于有形產品市場而言較慢，這需要企業不斷地更新、淘汰、擱置部分客戶數據。換言之，這是一個客戶數據的折舊率問題。目前我國商業認證服務市場上的客戶折舊率非常高。這主要是因為商業認證業務的目的性非常強，中小企業之所以愿意購買服務，無非是為了得到政府投標、商業融資等便利，以塑造企業長期品牌效應而簽定長期合同的客戶很少。另外也有部分商業認證機構不正規、收費過高、認證程序混亂等原因。企業可以通過分析這部分已經折舊了的客戶數據來對評估客戶管理工作的成敗疏漏、員工考核，或者采取及時適當的措施挽回流失的客戶。3.客戶數據的可擴展性。傳統的`前期客戶溝通過程是為了獲得與客戶的面談機會，以客戶回復邀請函或致電確認為標志。收集客戶數據的核心工作是其獲得聯系方式和公司簡介。在大數據的思維方式下，這將要求企業員工廣泛地收集其他可擴展的客戶數據。無論是電約還是面約的拜訪，應該盡可能地要求員工了解客戶其他方面的信息，如公司規模、資金實力、領導者性格、業務發展方向、投資意向等。將這些擴展了的客戶數據量化、并及時記錄，可以幫助公司對客戶的合作意向進行預判，提高簽單率，延長合作時間。
三、商業認證服務供應商大數據客戶管理的操作方式變化
大數據下要求商業認證供應商在客戶管理的操作方式上做出一些新的改變：首先，借對公司性質進行重新定位。商業認證公司的產品是與政府或一些非營利性協會的項目相掛鉤的。然而，由于中國政策的上下傳導存在滯后性，很多企業并不了解這些項目的來源、意義作用和內容。以國內中小企業信用認證公司為例，這些公司依托于作為母體的中國中小企業協會下面的信用認證項目。“現在中國的企業在管理客戶資信的時候，通常借助的方式包括：完善客戶資信資料、獲取客戶信息、研究管理客戶信用水平、管理客戶資信評級、跟蹤監督客戶群信用記錄”。但是很多客戶并不了解該項目的性質，導致了對公司和項目的不信任。商業認證供應商可以通過與項目的提供方相合作，以公司掛靠或加入協會等形式來取得合法性的地位。其次，定位客戶方式的多元化：宣傳與邀約的變化。除了對公司性質的重新定位，還應通過多元化的渠道向所有能觸及的客戶進行公司和項目的廣告宣傳。對商業認證企業來說，小數據的客戶管理強調的是大客戶的精確管理，采用人員拜訪的手段。然而，從長期來看，人員面對面單獨地進行推銷不僅成本高，而且效果也有限，極容易給客戶造成xx公司的不良印象。大數據的客戶管理更強調客戶的廣泛來源，不錯過任何一個客戶，哪怕是合作意向比較低的客戶。對應的手段是電話邀約和通訊軟件邀約。認證服務公司的客戶群通常以城市作為區域來劃分，電話邀約和通訊軟件邀約可以打破時空的局限，比起人員拜訪的成本更低，也更容易收集客戶的反饋意見，也有利于對營銷人員進行監管。由于其所定位的客戶更加廣泛，更有利于大客戶數據庫的建立。最后是談判方式的變化：會議營銷的采用和談判隊伍的構建。展示產品和商務談判是達成合約的最重要步驟。小數據時代下的商務談判面對的談判對象是幾個重要的抽樣客戶，而大數據時代下則是一群混雜的龐大的客戶總體。談判方式也由過去的一對一談判模式轉變為更經濟、更系統的會議營銷。商業認證服務供應商通常租賃一間豪華的會議空間，由資深的產品專家對一群客戶進行專業的講解和咨詢答疑。同時，對于部分未在產品營銷會議上簽單的客戶，由訓練有序的談判人員再進一步跟進和談判。由于客戶群體龐大、客戶性質多元化，更需要注重培養談判人員單兵作戰的能力，信息技術的應用也可以縮減談判人員的隊伍。綜上所述，在大數據時代下，商業認證服務供應商應該采取更加多元化的客戶管理方式，包括公司角色定位轉變、目標客戶定位的多樣化、以及后續談判方式的轉變。通過建立客戶大數據庫來盡可能多地保存并挖掘市場資源和客戶價值管理，提高客戶數據的再利用，從而增強商業認證服務企業的市場競爭力。
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客戶關系管理論文 篇14
摘要：客戶關系管理(CRM)是企業在信息經濟時代提升企業競爭能力，實現并提高企業價值的必然要求。其目的在于建立一個新的系統，使企業在客戶服務、市場競爭、銷售以及支持方面形成彼此協調的關系實體，為企業帶來長久的競爭優勢。本文針對CRM在會計服務行業的具體應用情況進行了分析研究，主要分析和研究客戶關系管理系統建立的具體操作及CRM在企業營銷戰略中的應用問題，重點研究CRM的具體實施。
關鍵詞：CRM(客戶關系管理) 客戶關系管理系統 會計服務行業
20世紀末，圍繞市場環境的新變化，國際營銷理論和實踐都有了極大的創新。在產品同質化和營銷同質化日益嚴重的今天，企業的競爭更多集中在銷售環節，正確處理好企業與客戶之間的關系，是企業工作的重點。
客戶關系管理(cRM)是一種旨在改善企業與客戶之間關系、提高客戶忠誠度的新型運作機制，它實施于企業的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶有關的領域。CRM解決方案通過以對信息的有效集成為基礎進行的客戶快速反應，達到商業過程自動化并改進業務流程的目的。人們普遍認為，CRM將成為企業提高競爭力，在市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。下面，就以客戶關系管理在會計服務行業的應用，來探討我國客戶關系管理在現實中應用的可行之道。
一、企業客戶關系管理的兩個層次
企業的客戶關系管理過程往往會面臨兩種典型的情況。其一，為眾多的客戶提供通過一次交互完成的、高頻次的交易。在這類交易中，客戶滿意度較多地依賴于短時間內的即時感受，銷售成功的關鍵在于大量的客戶數據和強大的信息處理能力。有些專家把這類應用稱作面向行為的CRM。其二，為較少的客戶提供通過多環節完成的、長周期的交易。
這類交易中客戶滿意度更多依賴于企業的業務過程以及在此過程中企業員工的表現。這就是面向過程的CRM。
由于會計服務行業所提供的產品和服務的特殊性，決定了公司的市場營銷模式絕大多數屬于B2B，也就是說公司客戶居多。對這一類的客戶，關系好壞更多的是取決于問題解決方案本身的優劣以及服務質量、響應速度等硬指標，其客戶關系維持的核心并不僅僅在于細節上的客戶關懷和盈利分析，而是應形成戰略上的合作同盟關系，建立專業精干的銷售隊伍，給予客戶以綜合的解決方案。
二、會計服務行業客戶關系管理模式的選擇
1、客戶關系管理模型的基本模式在其不同的發展階段和多種業態下表現為幾種典型模式：
(1)一對一模型
在這個模型中，企業將收集大量客戶個人數據，并且盡可能地使自己的產品和服務滿足每個客戶的需要。
(2)傳統的CRM模型
在這個模型中，客戶數據主要用于客戶分類，對不同特點的客戶群進行管理，向其提供不同種類的產品和服務。
(3)個性化溝通和目標定位這一模型向所有客戶提供的商品和服務是基本類似的，但是，結合客戶的個人偏好及目標市場的特別需求，對產品和服務作了一定程度的調整。
2、會計服務行業客戶關系管理的模式選擇
遵循CRM的管理思想和方法，下面著重對會計服務行業客戶關系管理的可行模式及現實中存在的問題進行分析。
大多數會計師事務所的主要業務包括：審計、資產評估、稅務代理、會計咨詢服務等等。其中，審計業務是重要的會計服務產品，能為會計師事務所提供大量資金。與此類似的還有資產評估業務。這一產品完全可以通過客戶增值的辦法提高銷售。
這是因為，在CRM概念提出以前，大部分與會計服務類似行業的大宗客戶管理采用的都是“一對一”模型。同時，“傳統的CRM”模型也切合會計服務企業CRM活動開展的要求。因為在面對公司的大業務量客戶和重點客戶時，適合采用“一對一”的模型；而對業務量較小的一般客戶時，則適合采用“傳統的CRM”模型。這樣做，既可以節約成本，又可以從同類客戶中獲取經驗，避免出現失誤。對占比例較大的非核心客戶強調服務范圍和服務的及時性；對數量較少但對公司收益貢獻較大的重點客戶則需要提供集中的縱向的積累的成長型服務。
三、會計服務企業CRM的具體實施
1、實施會計服務企業CRM的具體思路應該說，客戶管理的任何模式都要求一種均衡的做法，包括戰略、人員、系統、工作程序、資料、測評等等都需要兼顧，因此，推行客戶關系管理是一項艱巨的任務。對尚未形成完備CRM體系的公司在一開始需要針對公司存在的問題，從客戶關系管理的思路入手，同時借助CRM模式作為參照，解決實際問題。
在公司的CRM戰略實施的初始，“獲取目標和保持活動”、“了解客戶，他們需要怎樣的服務管理”“贏回失去的顧客”等三個環節成為公司客戶關系管理活動的切入點，具體落實在“客戶信息數據在企業內部的順利傳遞”、“瞄準客戶的終身價值營造”這兩個方面，主要目的是解決公司在市場銷售、客戶關系維護等方面存在的問題。
同時，在效果評估方面，力求明確范圍和目標，這部分將在“基本步驟”和“具體實施”中詳細列出。
其目的在于衡量實際業績是否達到計劃要求，以確保未來計劃和活動更加周詳精確。為方便實施，筆者趨向于采用由易到難的幾個指標測試系統分步驟進行：客戶流失(保持)指標，客戶發展指標，人均業務量指標，客戶滿意度指標等。
信息和技術是整個模式的基礎，技術應用促進客戶管理(從數據分析到數據匯總)，使得核心客戶管理方案充分發揮效能。在實際應用中，客戶數據的收集匯總之所以能夠付諸實施，不僅僅得益于技術層面上的許可，更主要的原因是公司戰略、人員和工作流程共同作用的結果。
2、CRM 實施的具體方案
對于企業來說，建立CRM的目標是建立真正以客戶為導向的組織結構，以最佳的價值定位瞄準最具吸引力的客戶，最大化地提高運營效率，建立有效的合作伙伴關系。
(1)建立客戶信息數據庫— — 這是進行客戶關系管理的基礎。
客戶資料的范圍包括：對客戶類型的劃分、客戶基本信息、客戶聯系人信息、企業銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態、合同信息等，此外還包括可能的與發展目標客戶和維護老客戶相關的信息：部門(年度)任務、業務商機信息、行業動向信息、產業動向信息、宏觀經濟信息、地方區域經濟信息、法律法規出臺／變更信息、用戶投訴等。
對客戶的資料及其他相關信息進行綜合錄入，在此基礎上即可完成基本數據庫的建立。數據庫主要由數據表(包括客戶基本信息表、客戶銷售管理表、客戶業務管理表和客戶服務管理表、經濟信息動態表和客戶投訴記錄表)，查詢功能(包括企業資料查詢；企業聯絡方式查詢；主要聯系人查詢；業務協定查詢；巡檢、回訪查詢)以及報表生成系統(主要的報表包括：客戶財務數據統計；客戶信用分析；銷售動態分析；投訴事件分析等)構成。
(2)分析和了解客戶——通過捕捉和分析詳盡的信息而對市場和客戶有深層次的認識，從而可以對客戶進行細分營銷和細分管理。
按照比較傳統的標準，可以將客戶從以下幾個方面進行劃分：企業性質、企業規模、主要業務類型、業務量、合作年限、行業發展、經營狀況、風險評估狀況等等，力爭比較全面地反映客戶的實際情況。在客戶劃分中，筆者還趨向于將客戶價值作為一個重要的參考指標。為完成客戶的終身價值營造的目標主題，就必須要確定客戶在其“客戶價值生命周期”中所處的位置。然后根據實際情況，針對客戶采用合適的CRM模型。對大客戶和重點客戶需單獨分析其客戶價值，包括過去、現在、將來的狀況。進而做到盡力維護、延續與處于價值高峰的客戶的關系；對處于價值上升期的客戶要采取措施，在幫助客戶實現自身價值增值的過程中推進其向價值高峰的邁進；而對處于價值下降通道的客戶要分析其預期的價值變化，必要時(比如風險加大)果斷放棄。
(3)銷售互動管理——是客戶在客戶關系維護發展的'過程中和企業建立起來的對話關系，這也是關系營銷中最重要的部分。
在這一過程中所強調的是建立一套完備的客戶拜訪管理系統和客戶信息反饋系統。銷售人員管理辦法的主要內容可以包括以下幾個方面：
①銷售人員需要制定自己的年度計劃(包括客戶發展量、新拓展業務量等等)，并將其與實際完成情況相結合作為考核指標之一；
②銷售人員每月要有拜訪計劃，客戶拜訪前需要準備信息傳遞單，將公司欲向客戶傳達的信息準備好。拜訪回來后，將信息傳遞單反饋回信息部存檔。拜訪計劃的完成情況也是銷售人員的考核指標之一。
③重點客戶(業務量20萬以上)的信息資料由公司主管客戶的副經理掌握，由客戶服務部人員配合銷售部做好重點客戶的維護和服務，將公司資源集中用于“黃金客戶”的關系管理，以幫助公司加大關系營銷的力度。
④完善客戶維護管理，將客戶流失率作為銷售人員的考核指標之一。
⑤實行銷售人員月學習制度，包括公司市場營銷戰略、客戶關系管理等等，幫助銷售人員通過學習調整工作方法。
以上的銷售人員管理辦法避免了以前只注重業務完成量考核指標所帶來的忽視客戶服務、維護等方面內容的不足。
(4)客戶關懷與服務管理—— 功能包括服務請求、服務內容、服務收費等管理，詳細記錄服務全程進行情況，將相關信息傳遞至信息部。
(5)客戶增值管理——提供新產品和新服務，從而使客戶的盈利能力得到最大的挖掘。結合公司新業務的拓展及根據由客戶信息庫獲得的資料分析客戶潛在的需求，為客戶提供新的產品和服務。前期的工作重點可以放在向現有客戶推薦公司新的服務產品上，例如向審計業務客戶推薦會計咨詢服務、管理咨詢服務等方面的產品。
會計服務企業實施CRM的經驗對類似的專業服務類企業也有參考價值，需要注意的是：CRM是一個需要耗費企業資源的戰略項目，實踐CRM系統可以從最關鍵的部分—— 需要解決的問題——著手進行，在取得階段性成果以后再來考慮其他部分，這一方法對于大量急于采用CRM戰略又無法完成一個大的系統建設的企業來講是一個不錯的選擇。總之，技術只是載體，能夠將滿足企業需要的管理理念貫徹落實才是應用技術的目的所在。
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客戶關系管理論文 篇15
摘要：
客戶關系管理是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作伙伴對本企業及其產品更大程度的偏愛，留住他們并以此提升企業業績的一種策略。
關鍵詞：
保險客戶 關系管理
鑒于保險商品所具有的無形性和非渴求性等特點，為了能有效地把保險商品推向市場，保險企業對保險商品的推銷必須予以格外重視。
只有做好了保險商品的銷售工作，才能使更多潛在的保險消費者轉化為現實的保險商品的購買者。同時要對本企業的客戶給予足夠的關注，才能帶來利潤的不斷流入。
一、保險客戶關系管理
Gartner Group認為，所謂的CRM就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。IBM公司所理解的CRM包括企業識別、挑選、獲取、發展和保持客戶的整個商業過程。IBM的CRM系統包括關系管理、流程管理和接入管理。
客戶關系管理的核心思想是企業的客戶作為員重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需要，保證實現客戶的終生價值。客戶關系管理又是一種旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理機制，它實施于企業的產品銷售、服務、技術支持等與客戶相關的領域。通過向企業的銷售、市場和客戶服務等專業人員提供全面的、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務和信息服務能力，使他們能夠協同建立和維護一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的一對一的關系，使企業能夠提供快捷而周到的優質服務，提高客戶的滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業額。
二、保險業開展客戶關系管理的必要性
目前國內保險業的競爭優勢主要在于“本土優勢”，即民族保險企業對國民的保險需求有較深入的了解。但是，許多外資保險機構正在抓緊實施客戶關系管理戰略，利用其技術優勢和正在形成的管理優勢，對民族保險業構成巨大的威脅。如果國內保險企業對于這一技術和管理理念無動于衷，外資機構將會在爭取客戶方面形成優勢，使民族保險業在競爭中處于不利地位。
隨著社會的發展和保險市場競爭的日益加劇，保險企業已日益認識到滿足消費者的需求和社會利益的重要性。特別是沒有消費者的滿意就沒有保險企業的生存和發展。客戶的忠誠是保險企業員重要的資源。保險客戶需求的最高表現是要求保險企業提供充分體現“個體化’，要求的保險產品和服務。
在未來的保險市場激烈競爭中，各家公司將圍繞客戶份額展開激烈的競爭。但滿足所有的客戶需求并不能保證增加企業利潤。保險企業借助于客戶關系管理，應用客戶的成本/利潤分析法，可以確定利潤區的情況，發現盈利客戶和具有盈利潛力的客戶；保險企業對有巳大價值的客戶可以提供超值服務，并對市場進行細分，分析客戶的消費傾向，以便針對不同的客戶采用不同的戰略，開發適合消費者需求的新產品。
未來的保險市場競爭也將從供應鏈上展開。保險公司與中介組織是保險市場體系的有機組成部分。它們之間存在著互相依賴、互相合作又互相對立的關系。有了客戶關系管理的幫助，保險公司就可以對中介組織實施有效的管理。
三、客戶關系管理的本質與方法
1、客戶關系管理的本質。企業是以盈利為目的的組織，追求的是企業利潤最大化。所以在建立客戶關系的時候，企業必須考慮關系的價值，也即是建立和維持良好的客戶關系的目的是看其能否為企業帶來更大的價值，企業會將精力放在價值高的客戶身上。而對于那些不具有多大價值的客戶，企業應該果斷的`終止合作關系。企業將能力集中在價值高的客戶身上，為這樣的客戶提供高質量的產品和服務，滿足其需要，必要的時候以客戶的合理需要為中心，從而實現顧客價值的最大化；另一方面，從客戶的角度來說，客戶通過體驗，達到滿意狀態，促進其對企業的忠誠，從而顧客會更多的消費，并且客戶生命周期會延長，進一步增加企業利潤。
2、客戶關系管理在企業中的作用。
2、1客戶管理統一化。企業的客戶管理通常是分散的，財務部門掌握著客戶的資金信息和信用信息，售后服務掌握著客戶的投訴信息。
所以如果各個部門信息不聯通，那掌握的只能是局部信息，而客戶關系管理，可以把客戶的各個方面的信息統一起來，擁有信息的全貌。
2、2客戶關系管理有助于方便企業與客戶溝通。企業通過了解掌握客戶的資料，形成自己的客戶資料系統數據，同時客戶對把自己的需求、對產品或服務的意見、建議告訴企業，如果你沒有和客戶進行有效的溝通，那么你根本不可能知道客戶的所想，從而不利于企業產品或服務的更新與改善。企業高效的與客戶溝通，不僅可以滿足他們個性化的需求，同時還可以測量客戶的滿意程度，同時企業也可以聽取客戶的意見，選擇恰當的服務方式。
2、3客戶關系管理有助于企業滿足客戶個性化需求，挖掘客戶的潛在價值。客戶關系管理要通過與客戶建立牢固的關系，從而創造利潤。
企業隨著與客戶交易次數的增多，也就對客戶的了解更加深入，同時也掌握客戶的數據越來越多，也就能夠提供個性化的產品與服務，同時由于該客戶尋找新的合作伙伴需要耗費時間成本、體力成本，恰恰由于該企業的服務使得客戶更依賴于該企業。
2、4客戶關系管理有助于企業識別客戶。因為由于客戶對企業的貢獻不一樣，企業應該拋棄沒有任何價值的客戶，而應該想盡辦法留住有價值的客戶，有效的對企業的客戶進行商業價值分析，識別重要的客戶。
2、5客戶關系管理有助于提高客戶滿意度。客戶關系管理一般都建立客戶服務中心、呼叫中心等機構，客戶可以不受地域和時間的限制，訪問企業，了解企業產品或服務，尤其是保險企業，他們的服務范圍廣泛，通過互聯網可以有效的宣傳、介紹企業的服務產品，系統的對潛在需求進行挖掘。
2、6客戶關系管理有助于實現企業目標。企業可以通過客戶數據降低企業的成本，給予客戶他所需要的關懷，留住客戶，提高其滿意度，通過口碑效應，并不斷吸引新客戶，以壯大企業的顧客群，最終實現企業利潤最大化。
四、建立和保持客戶關系的方法
1、培訓員工。在提供服務的過程中，員工是與客戶打交道的人，所以員工的言行非常重要。只有有責任感、有愛心、有素養、專業的員工才能為建立和保持客戶關系起到關鍵作用。要對員工的服務態度、禮儀、服務理念進行培訓。
2、提供優質服務。服務是無形產品，保險企業可以通過廣告、宣傳、口碑效應，讓無形產品獲得有形展示。保險企業可以對每一位工作人員的服務定出標準，用心服務，以人為本。因為服務的質量是很難把握的，不同人眼里的質量標準是不一樣的；并且即便是同一個人，在不同時刻，由于心境的不同，對服務的感知也是不一樣的。
3、樹立品牌的市場形象。隨著經濟的發展，產品或服務的同質化程度增加，品牌的力量開始展現出來。尤其是對保險企業而言，由于服務的不可感知性，游客事先沒有辦法體會服務的水平，所以企業在提供優質服務的基礎上必須借助于品牌的力量，來展現自己的實力。有人說可口可樂公司在一夜之間毀滅了，它還可以憑借其品牌，在世界任何一個銀行貸款而重振雄風。所以在面都如今激烈的市場競爭下，保險企業要想生存、發展，要想建立客戶關系，必須創建自己的品牌。這樣才能從第一步吸引客戶。
4、借助于現代網絡技術與客戶建立全面互動關系。隨著互聯網的飛速發展，如從“上搜狐知天下”的廣告語中就可以看出來，網絡正在改變著人們的生活，所以客戶也想足不出戶就了解保險產品與服務的特點。基于此保險企業可以通過自己的網站，配備優秀的客服人員，也可以通過電子郵件、騰訊QQ、電話、呼叫中心等方式尋找潛在客戶，吸引新客戶，并保持老客戶。為客戶提供全面的服務支持，并提高其滿意度。
5、全面的掌握客戶的信息，建立客戶數據庫。只有站在一個高度，才能高瞻遠矚的制定保險企業的產品。
6、多方面培養企業與客戶的關系。有時候客戶需要的不是全面的關心，而是那微風拂面的真心的關懷與觸動，讓客戶感覺到企業的真心。比如在客戶生日的時候送上一份小禮物，也能讓客戶的心頭溫暖一下，反而帶來的是更好的效果。
客戶關系管理論文 篇16
一、客戶關系管理的概述
（一）客戶關系管理的概念。客戶關系管理簡稱CRM，是企業用來管理客戶的工具。內涵是企業利用信息技術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。客戶關系管理注重的是與客戶的交流，通過與客戶溝通，及時改進產品和服務來滿足客戶的需求的過程。
（二）客戶關系管理的內容。
1.尋找有價值的客戶。對于企業產品的銷售，了解企業產品所針對的人群，要尋找有需要的客戶即尋找有價值的客戶，對于交易成功的客戶，要積極回訪，了解客戶的滿意度，建立消費忠誠度，對于沒有交易的客戶，也要經常拜訪，了解客戶真正的需求，給客戶介紹適合的產品，要與客戶建立良好的關系，得到客戶的信賴，給客戶留下好印象。在尋找到有價值的客戶時，要讓客戶了解企業和企業的產品，與客戶多多溝通，能提升企業在市場上的占有率。
2.客戶信息管理。運用客戶信息管理系統對客戶信息進行整理，建立專門的客戶信息管理數據庫，包括客戶姓名、聯系方式、購買產品等信息進行統計，分析客戶的需求，將客戶進行歸類，便于企業根據客戶的需求提供適合的產品，也有利于企業進行后期的維護工作，與客戶建立良好的互動關系[1]。
3.做好維護工作。企業不僅要為客戶提供好的產品，還要做好產品的售后服務，企業銷售的產品要滿足客戶的需求，要實事求是，不欺騙客戶，客戶購買產品之后，對于售后服務，一定要細心、認真，不要想著反正產品銷售出去了，能不能用也就不是企業的事情了。企業要本著“服務至上”的理念，為客戶提供周到的服務，做好產品的售后服務工作，也要隨時了解客戶的滿意程度，了解客戶的其他需求，為客戶提供適合的產品。一是定期對購買過產品的客戶進行回訪，可以通過電話、微信的形式與客戶保持聯系，了解客戶對產品、服務方面的滿意程度，征詢客戶的意見，提供適合的產品，增進客戶的信任度；二是對于公司的老客戶定期推出優惠活動，通過會員特惠、消費積分兌換等的形式關心客戶，讓客戶能夠感受到公司的重視。
（三）客戶關系管理的發展趨勢當今大數據時代，客戶關系管理的發展將會朝著信息化方向發展，大眾傳媒的興起，使一些社交軟件逐漸進入人們的視野，社交軟件也被普遍應用[2]。
1.客戶關系管理社交化。隨著社交媒體的普遍應用，人們之間的溝通方式也逐漸多樣化，社交媒體的應用方便以及傳播速度快的特點，受到大眾的青睞，客戶關系管理融合社交技術，突破了溝通障礙，對于尋找有價值的客戶起到重要作用。比如銷售人員在進行銷售過程中，需要對客戶有充分的了解，才能為客戶提供滿意的產品。當前可以通過與客戶溝通了解客戶的需求，也可以利用社交媒介了解客戶需求，讓客戶關系管理成為銷售人員進行產品介紹的一個依據，提升企業的銷售業績。
2.客戶關系管理移動化。如今，社會生活節奏加快，企業之間的競爭激烈，加之移動終端技術的快速發展，突破時空的界限，讓使用者快速獲得信息支撐，利用閑暇時間獲得客戶關系管理，達到高效、便捷的.工作效果。
3.客戶關系管理平臺化。信息化發展速度越來越快，信息化的工具也越來越多，平臺級別的信息化軟件可以與企業的其他系統實現對接，企業的信息溝通便捷，實現了客戶信息管理的方便和快捷。
二、客戶關系管理中遇到的問題
第一，企業對客戶關系管理重視度不高。在當今社會，企業之間的競爭就是客戶關系之間的競爭，企業獲得客戶的信賴，才能在市場上占據一席之地，企業必須明確客戶關系管理在市場營銷中的重要作用[3]。由于現在社會網絡媒介的應用廣泛，人與人之間缺乏面對面的溝通，導致企業不能更好地認識到客戶關系管理對于企業發展的重要性，客戶關系管理體制不健全，企業對客戶的重視度不高，不能很好地維護與客戶之間的關系。第二，企業銷售模式過于單一。信息化時代的到來對企業傳統的銷售模式帶來一定的沖擊，企業的銷售模式要不斷適應市場發展的需求，單一的銷售模式已不能適應企業的發展，客戶關系管理模式的應用會給企業的發展帶來一定的利益。第三，對同行企業不了解。“知己知彼，百戰不殆。”在當今市場競爭激烈下，同行之間的競爭也是不容忽視的，要充分了解同行企業之間的競爭優勢以及管理模式，了解市場情況，對自己的企業模式進行改進，使其逐漸適應市場的發展趨勢。
三、客戶關系管理在市場營銷中的作用
第一，客戶關系管理有利于企業在市場營銷中處于優勢地位。在傳統的市場營銷模式下，只是通過降價的形式來吸引客戶，或者舉辦一些促銷活動來吸引更多的客戶，這種做法只能取得短期的效益，也是比較盲目的，只會得到短期的收益，不能從根本上贏得客戶的信賴。面對日益激烈的市場環境，要不斷地積累潛在客戶，客戶關系管理增加了公司的收益，提升公司在市場上的競爭力。因為在當前市場上，同行之間的價格基本趨于一致，就要求企業不斷提升服務質量，取得客戶的信賴，積累更多的客戶。當前市場上的同類產品太多，只有企業的服務到位，才能在市場上占據一定的位置。而且，當前社會生活水平的提高，人們更多追求的是生活品質，而不單單關心價格，企業產品要為客戶帶來一定的滿意度。在這種情況下，企業一定要加強對客戶關系管理，在長期內與客戶形成合作關系，積累自己的固定客戶，同時也要不斷開發新的客戶。一是要與客戶保持良好的關系，做好售后服務，維護好客戶，才能在同行中脫穎而出；二是不斷地開發新客戶，宣傳公司的產品，積累更多的客戶資源，打下堅固的客戶基礎；三是通過對客戶關系的管理，形成固定的客戶資源，了解客戶的需求，不斷改進產品，以滿足客戶的需求，同時不斷開發新的市場，形成企業的競爭優勢。
第二，有效的客戶關系管理有利于降低企業的營銷風險。客戶關系管理體系主要是解決企業與客戶之間的交流、溝通，通過建立良好的客戶關系管理體系，企業才能獲取更大的利潤空間，企業與客戶之間的交流要建在雙方信任的基礎上。企業要將有購買過產品的客戶進行整理，將客戶的資料錄入客戶管理數據庫，將客戶進行歸類，客戶購買過什么樣的產品，都有什么需求，對這些信息進行分析，對客戶提供適合自己的產品。同時，企業可以在信息管理系統上錄入企業的信息以及企業的產品，對產品進行分類并結合產品的質量為客戶提供售后服務。客戶關系管理為企業贏得一定的市場競爭力，企業要不斷地開發新的客戶群體對公司的產品感興趣，根據客戶的不同需求，制定相對應的營銷策略，改進產品以適合客戶的需求，使企業的產品能夠得到廣大消費者的青睞，從而占據更大的市場，降低企業的營銷風險。營銷人員也要不斷地進行市場分析，掌握市場上的最新消息，盡快適應市場的需求，企業通過獲取的市場信息，不斷進行營銷方式的改革，使營銷方式適合企業的發展，為企業占據更大的市場份額，積累更多的客戶資源，提高企業的信譽度，為企業的發展奠定良好的基礎。
第三，積累客戶有利于提高企業的盈利水平。企業可以通過客戶關系管理體系分析不同年齡階段客戶的需求，制定不同的營銷方案，同時還可以結合所在地區經濟和文化的發展，來增加目標客戶，贏得更廣闊的市場[4]。營銷人員在營銷的過程中不斷積累經驗，掌握一定的營銷技巧，工作中要注重服務意識，以客戶為重，保證客戶的滿意度，提高自身的素質，樹立良好的信譽形象，為客戶留下良好的印象，吸引更多的客戶群體。通過利用客戶關系管理系統，不斷加大對潛在客戶的開發，分析潛在客戶的心理需求，制定適合的產品，滿足他們的需求。比如，上海寶鋼集團是最先建立電子商務平臺進行網上交易的企業。這樣既節省了中間的路費成本，客戶也買到了心儀的產品，可謂一舉兩得，同時也取得了客戶的信賴，轉變了銷售模式，擴大了產品的銷售空間，隨著客戶的逐漸增多，也實現了企業利潤的最大化。
四、結語
綜上所述，企業的發展以及盈利都與客戶有著很大的關系，企業要增強與客戶之間的聯系，以客戶的需求為目標，最大程度地滿足客戶的需求，贏得客戶的信賴。同時，對客戶信息管理系統不斷地更新和維護，通過客戶信息管理系統對客戶的需求進行分析和整理，提供適合的產品，滿足客戶的需求，不斷擴大產品市場，提高市場占有率，獲得更多的客戶群體。同時，管理人員也要結合市場的需求制定相應的市場營銷方案，提高企業市場競爭力。
參考文獻：
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[4]孫艷聃.市場營銷過程中客戶關系管理的作用研究[J].云南工商學院，2014，(17).
作者:丁偉鈞 單位:廣西生態工程職業技術學院
客戶關系管理論文 篇17
摘要
客戶關系管理(Customer Relationship Management ,CRM)是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程，對企業的運行與發展有著重要的意義。本文首先介紹了客戶關系管理的基本概念及對企業的作用；然后以萬科企業為例，探討了其客戶關系管理的發展歷程以及具體措施；最后擴展到一般企業中，分析了客戶關系管理在企業中的應用方法。
關鍵字：客戶關系管理 ；萬科企業；渠道；以人為本
一、客戶關系管理概述
客戶關系管理（CRM）是現代管理科學和現代計算機技術相結合的一種成功的經營管理模式，是為企業最終完成運營目的所創造并使用、由計算機軟件集成系統來輔助實現的現代企業經營管理模式的解決方案的總和。在客戶關系管理中，企業圍繞客戶這個中心，來完成其業務流程的重組和組織結構的再造。展開系統的客戶研究。全面提升客戶滿意度，核心思想是建立客戶忠誠，最終達到企業運營效率的目的。[1] 所以CRM的產生，是市場需求和管理理念更新的需要，是企業管理模式和企業核心競爭力提升的要求，是電子化浪潮和信息技術等因素推動和促成的結果。
二、客戶關系管理的作用
1、提高客戶忠誠度
很多企業通過促銷、贈券、返利等項目，期望通過“賄賂”客戶得到自己需要的顧客忠誠度，但往往事與愿違。現在的顧客需要的是一種特別的對待和服務，企業如果通過提供超乎客戶期望的可靠服務，將爭取到的客戶轉變為長客戶，就可以實現客戶的長期價值。從市場營銷學的角度來說，企業培育忠誠顧客可以借助于關系營銷。我們要樹立“客戶至上”的意識，通過與客戶建立起一種長久的、穩固的合作信任、互惠互利的關系，使各方利益得到滿足，顧客才能成為企業的忠誠顧客。
2、建立商業進入壁壘
換句話說，CRM更看重的是客戶忠誠。促銷、折扣等傳統的手段不能有效地建立起進入壁壘，且極易被對手模仿。客戶滿意是一種心理的滿足，是客戶在消費后所表露出的態度；客戶忠誠是一種持續交易的行為，可以促進客戶重復購買的發生。對于企業來說，客戶的忠誠才是最重要的，滿意并不是客戶關系管理的根本目的。CRM系統的建立，使對手不易模仿，顧客的資料都掌握在自己手中，其它企業想挖走客戶，則需要更長的時間、更多的優惠條件和更高的成本。只要CRM能充分有效地為客戶提供個性化的服務，顧客的忠誠度將大大搞高。
3、創造雙贏的效果
CRM系統之所以受到企業界的廣泛青睞，是因為良好的客戶關系管理對客戶和企業均有利，是一種雙贏的策略。對客戶來說，CRM的建立能夠為其提供更好的信息，更優質的產品和服務；對于企業來說通過CRM可以隨時了解顧客的構成及需求變化情況，并由此制定企業的營銷方向。
4、降低營銷成本
過去每個企業的業務活動都是為了滿足企業的內部需要，而不是客戶的需要，不是以客戶為核心的業務活動會降低效率，從而增加營銷成本。現在企業實施CRM管理系統，通過現有的客戶、客戶維系及追求高終身價值的客戶等措施促進銷售的增長，節約了銷售費用、營銷費用、客戶溝通成本及內部溝通成本。另處CRM系統的應用還可以大大減少人為差錯，降低營銷費用。
三、客戶關系管理在萬科企業中的應用
在地產界流傳這樣一個現象：每逢萬科新樓盤開盤，老業主都會前來捧場，并且老業主的推薦成交率一直居高不下，部分樓盤甚至能達到50%。據悉，萬科在深、滬、京、津、沈陽等地的銷售，有30％～50％的客戶是已經入住的業主介紹的；在深圳，萬科地產每開發一個新樓盤，就有不少客戶跟進買入。金色家園和四季花城，超過40％的新業主是老業主介紹的。而據萬客會的調查顯示：萬科地產現有業主中，萬客會會員重復購買率達65.3%，56.9％業主會員將再次購買萬科，48.5％的會員將向親朋推薦萬科地產。這在業主重復購買率一直比較低的房地產行業，不能不說是一個奇跡。
作為國內房地產行業的領先者,萬科品牌一直受到廣大消費者的高度認同,集團上下非常重視客戶關系的管理,并強調由科學的客戶關系管理帶來良好的口碑和效應。萬科客戶管理系統經過綜合考察評定后被MSDN(微軟)的中文網站精選收藏成為國內地產行業第一個被該機構認可的CRM應用經典案例,這無疑為近年因CRM應用失敗而一直徘徊觀望的中國地產行業注入了一針強心劑,并為地產行業成功實施CRM系統提供一個重要的行業參考標準。
1、萬科的客戶關系管理發展歷程
萬科客戶關系管理之所以取得不錯的成效,除了系統的引進與不斷升級、更新之外,關鍵在于有統一的客戶理念并能不斷有效地貫徹到實際業務中,業務理念是信息系統的靈魂,信息化系統作為方式和手段輔助,固化這些理念并拓展具體業務的開展。
萬科的客戶信息化構建之路：1999年，深圳萬科地產就率先應用明源售樓管理系統。2001年，上海、北京、天津和沈陽等萬科子公司相繼采用明源售樓管理系統。2002年，形成了萬科集團銷售網(系統)。2003年，配合集團跨區域集中管理需要,萬科將各地系統全面升級為明源NET集團版售樓管理系統,真正實現全國銷售業務的集團一體化管理。2004年，導入“萬客會”管理的會員管理及客戶服務系統,構建了整個集團比較完整的基于客戶價值的信息化平臺。2005年率先啟用明源新一代的地產CRM系統,全面推動國內房地產行業客戶關系管理理念的普及和發展。2006年萬科將明源售樓管理系統、“萬客會”管理系統和客戶服務系統全面升級為明源地產CRM系統。2007年萬科CRM系統華東區全面上線培訓會議在上海盛大召開,全力配合上海CRM系統的全面升級。2008年設立CIO(首席信息官)職位。2009年萬科的信息化部門改為流程與信息管理部并由集團副總裁專職管理。
萬科的客戶理念發展之路： 1991年引入索尼服務,在國內首創“物業管理”服務。1997年主題年確認為“客戶年”。1998年仿照新鴻基,成立國內首家客戶俱樂部———萬客會,構筑價值客戶網絡,加強品牌傳播,促進產品銷售。2000年開通網上投訴論壇,該論壇完全對外公開,任何人可以自由瀏覽、訪問,并提出對萬科的批評和要求。2002年主題年確認為“客戶微笑年”。2004年成立萬科客戶關系中心,客戶關系管理是與設計、工程、營銷同等級別的第五個部門,全面協調客戶關系,從而率先建立中國房地產行業客戶關系管理的專業體系,并使之成為行業標準。2005年提出客戶細分策略;成立產品品類部。2006年將“萬客會”并入客戶關系中心管理,實現客戶資源的共享。2007年萬科客戶體驗中心,塑造一種人文環境,增強客戶的品牌體驗感,體現了萬科對客戶需求的不斷追求。2009年對其未來十年發展提出了“客戶細分策略”,CRM系統也隨之升級。
2、客戶關系管理在萬科企業中的應用
客戶理念是客戶關系管理的靈魂。萬科堅持以客戶為導向的管理理念,始終將客戶關系放在最重要的位置,暢通溝通渠道和投訴渠道,加強員工和領導對客戶理念的深入理解和有效執行,不斷保持了品牌的活力,有效提升了品牌的忠誠度。
萬科的客戶關系管理體系圖如下：
萬科實施客戶關系管理的具體措施如下：
1）建立了客戶中心網站和CRM等信息系統
在設計、工程、營銷、物管的基礎上，萬科經過多年的實踐和反思，提出了“房地產第五專業”的理念，即客戶關系管理，企業也從原來的項目導向轉為客戶價值導向。為適應企業對客戶關系管理的更高訴求，萬科主動引入了信息技術，探索實現了客戶關系管理的信息化。他們建立了客戶中心網站和CRM等信息系統，從多個視角、工作環節和渠道，系統性收集客戶的意見建議，及時做出研究和響應，這些意見和建議，還為企業戰略戰術開發，提供了指引。萬科的第五專業，成為引領企業持續發展、變得更加傳奇的重要動力。
2）重視客戶的體驗
萬科素以注重現場包裝和展示而聞名，同類的項目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解覺得萬科樓盤有什么驚人之處，技術也好，材料也好，設計也好，都是和別人差不多的。其實，只要客戶仔細到萬科的項目上看看，基本上會被那里濃郁的、具有藝術品位的、溫馨的居家氛圍和某些細節所打動，客戶會發現那里才是理想中的家園。
萬科以其產品為道具、以服務為舞臺，營造了一個讓消費者融入其中、能產生美好想象和審美愉悅的空間環境與人文環境，萬科出售的不再僅僅是“商品”和“服務”，萬科出售的是客戶體驗——客戶在其精心營造的審美環境中，得到了一種精神上的愉悅。例如煙臺的萬科御龍山給人一種世外桃源的感覺，它的一草一木都讓你覺得自然大氣，而海云臺則有種面朝大海的雄偉壯闊之感，房子的材質與色澤都顯得高端而又莊嚴，萬科為客戶構建的不僅僅是一個住房，而是一個適合自己的溫馨家園。讓客戶身臨其境去體驗他們將要入住的家園，通過自身的感悟和想象，客戶自然就愿意為此多掏很多錢，愿意為瞬間的美好感受、未來的美好遐想而沖動落定。
3）售前、售中、售后給客戶以人為本的關懷
萬科有一個稱為“6+2”的服務法則，主要是從客戶的角度分成以下幾步： 第一步：溫馨牽手。強調溫馨牽手過程中發展商信息透明，陽光購樓。萬科要求所有的項目，在銷售過程中，既要宣傳有利于客戶的內容，也要公示不利于客戶的內容。其中包括一公里以內的不利因素。
第二步：喜結連理。在合同條款中，要盡量多地告訴業主簽約的注意事項，降低業主的無助感，告訴業主跟萬科溝通的渠道與方式。
第三步：親密接觸。公司與業主保持親密接觸，從簽約結束到拿到住房這一段時間里，萬科會定期發出短信、郵件，組織業主參觀樓盤，了解樓盤建設進展情況，及時將其進展情況告訴業主。
第四步：喬遷。業主入住時，萬科要舉行入住儀式，表達對業主的敬意與祝福。
第五步：噓寒問暖。業主入住以后，公司要噓寒問暖，建立客戶經理制，跟蹤到底，通過溝通平臺及時發現、研究、解決出現的問題。
第六步：承擔責任。問題總會發生，當問題出現時，特別是傷及客戶利益時，萬科不會推卸責任。
隨后是“一路同行”。萬科建立了忠誠度維修基金，所需資金來自公司每年的利潤及客戶出資。
最后是“四年之約”。每過四年，萬科會全面走訪一遍客戶，看看有什么需要改善的。
我們可以看出，“6+2”的服務法則“6”中的第一步便是萬科在銷售前對客戶的人本關懷，第二三四步是在銷售中對客戶的人本關懷，剩下的便是在銷售后對客戶的人本關懷。從售前到售中再帶售后，萬科一直心系與客戶，他們的服務不僅僅只在交易時體現，而是貫穿于與客戶交往的整個過程中，這樣客戶在成為業主后依然受到萬科以人為本的關懷，也就會一直從心底里信賴萬科。
4）開辟多種渠道關注客戶所反映的問題
傾聽是企業客戶關系管理中的重要一環，萬科專門設立了一個職能部門──萬科客戶關系中心。客戶關系部門的主要職責除了處理投訴外，還肩負客戶滿意度調查、員工滿意度調查、各種風險評估、客戶回訪、投訴信息收集和處理等項工作。具體的渠道有：
①協調處理客戶投訴：各地客戶關系中心得到公司的充分授權，遵循集團投訴處理原則，負責與客戶的交流，并對相關決定的結果負責。
②監控管理投訴論壇：“投訴萬科”論壇由集團客戶關系中心統一實施監控。規定業主和準業主們在論壇上發表的投訴，必須24小時內給予答復。
③組織客戶滿意度調查：由萬科聘請第三方公司進行，旨在通過全方位的.了解客戶對萬科產品服務的評價和需求，為客戶提供更符合生活需求的產品和服務。
④解答咨詢：圍繞萬科和服務的所有咨詢或意見，集團客戶關系中心都可以代為解答或為客戶指引便捷的溝通渠道。
通過這四個實用而又方便的渠道，萬科便能充分了解客戶所面臨的問題，這樣便能針對具體問題為客戶提供合理的解決方案，讓客戶的生活更加舒適，對萬科企業的滿意度與忠誠度更為提高。
5）加強與客戶的交流和互動，了解客戶需求
隨著企業的發展，萬科對客戶的理解也在不斷提升。在萬科人的眼里，客戶已經不只是房子的買主，客戶與企業的關系也不再是“一錘子買賣”。于是在1998年，萬科創立了“萬客會”，通過積分獎勵、購房優惠等措施，為購房者提供系統性的細致服務。萬客會理念不斷提升和豐富，從單向施予的服務，到雙向溝通與互動，再到更高層次的共同分享，萬客會與會員間的關系越來越親密，從最初的開發商與客戶、產品提供方與購買方、服務者與使用者，轉變為親人般的相互信任，朋友般的相互關照。
我們知道，只有了解了客戶真正的需求，才能將客戶關系管理工作做好，所以與客戶的交流與互動的便是很好的了解客戶需求的方式，它不僅讓客戶感受到被關懷的溫暖，還能得到客戶的反饋，為以后的服務工作的改進提供依據，促進企業長遠向上的發展。
四、客戶關系管理在一般企業中的應用
1、客戶消費行為分析和市場細分：根據商品的價格、特點，按照品牌忠誠度、個性、生活形態分析目標購買者，從利益、態度、感覺、偏好等方面分析顧客選擇商品的原因，CRM系統進行客戶分析，就是了解客戶群體的構成、客戶消費層次、貢獻最大的客戶、忠誠度較高的客戶、客戶的消費習慣、潛在的消費需求等，根據不同的客戶消費行為細分不同的消費目標市場，確定相應的市場營銷策略和服務水平。
2、產品消費的關聯性分析：目標客戶在企業現有產品和替代產品之間的消費客戶的聚類分析
3、對潛在客戶和市場的分析
4、客戶流失預警與分析
5、客戶信用管理
6、企業營銷行為分析：分析業務營銷的歷史數據、目前現狀、發展趨勢，對營銷戰略進行調查研究、細分市場、選擇定位市場，在營銷戰術的商品規劃、價格制定、分銷渠道、促銷政策等方面發掘潛在隱含的市場規律，提供給市場部門營銷決策的參考信息。例如市場的占有率、市場需求、產品周期及其發展趨勢、客戶群體與市場的關系，消費需求與市場因素之間的關系等。
7、競爭對手分析：跟蹤分析競爭對手的客戶數、與本企業客戶的聯系行為、競爭對手大客戶跟蹤、競爭對手的決策影響等，及時對競爭對手的各種數據進行統計分析，掌握對手的經營狀況和發展趨勢，利于本企業決策者及時調整戰略，保證在市場上的優勢。包括客戶發展對比、客戶消費對比、競爭對手的營銷策略及效果分析。
客戶關系管理論文 篇18
一、客戶關系管理概述
客戶關系管理理念的提出是源于產品和管理高度同質化的背景下，這種經營理念的提出源自于一種全新的商業經營模式，在這種企業的經營模式中，其創新之處也就是將客戶作為是經營理念的核心，其宗旨是為了改善和增進企業與客戶之間的關系。究竟什么才是客戶關系管理，其本質上其實是通過整合企業內部的多方面資源全方位多角度的對客戶進行針對化和細致化的全方面管理，能夠對客戶的服務達到具體和應對使之能夠更好的為客戶進行服務。通過采取計算機對客戶的相關數據進行分析和整合總結和得到客戶的相關要求和需求，有利于加快對客戶的針對性服務，提供更為優質的服務內容。通過在企業中推行客戶關系管理工作的推進，可以加強客戶對企業工作的滿意程度和認同感，有助于企業自身形象品牌的提升和建立，為企業的相關建設做出貢獻。
二、客戶關系管理的運用現狀
隨著時代的發展和進步，企業之間的競爭已經逐漸轉化為對于客戶資源的競爭，為了應對當前市場中所發生的相關改變，企業也開始實行客戶關系管理系統，以便能夠更好的掌握和把控客戶資源的相關變化和需求，通過滿足客戶的相關需求，來提升企業自身的發展需要。在傳統的經營和銷售領域中，企業自身依靠的是客戶尋找企業，隨著行業競爭的逐漸加劇，這樣的經營理念和方式逐步落后于時代，隨著同行業之間的競爭日益激烈，客戶開始成為了消費中的主體，企業要想能夠進一步的贏得發展，必須從自身進行改變，在新的經營模式和理念之下，企業開始針對客戶資源自身的需求來生產，經營相關的產品資源，以便更好的適應如今的消費市場，在行業競爭中取得先機。為了能夠更好的了解客戶對于產品的需求，企業需要實時對客戶的相關資源進行咨詢，并得到相關的反饋，其中反饋的方式多種多樣，包括了電話詢問，電子郵件等諸多方式。除卻對客戶的需求進行相關的追蹤之外，還需要建立消費跟蹤系統，通過長期的堅持觀察和客戶體驗，來達到對于產品的清晰認識，能夠進一步的發現自身產品在銷售經營中所存在的問題，除了可以加強企業對于自身的嚴格要求之外，還能夠加強客戶與企業之間的相互信任，有助于塑造更加優秀和良好的企業形象。優秀的企業形象有助于企業自身的發展，在客戶群體中得到充分的信任和支持，有助于提升企業的相關效益。
三、建設客戶關系管理的重要性
作為企業自身而言，推行客戶關系管理有助于加強企業自身內在水平的建設，其實行的宗旨正是為了能夠更好的滿足客戶的相關要求，企業需要在服務質量，服務水平以及服務方式等多方面進行提升和改進，進而能夠提高對于企業工作的滿意程度。企業內部建立相關的工作機制用以對客戶進行針對化的服務和指導，能夠及時的了解客戶的工作需求，借助這樣的方式來提高客戶對企業工作的滿意程度，通過企業軟實力的推行來進一步的吸引更多優質客戶的加入，從某種程度上來說，客戶關系管理的推行降低了企業的相關銷售成本和營銷成本。
1.在企業內部要推行客戶關系管理制度的實施，需要對企業內部的員工進行統一規劃的思想管理，要將服務意識深化到企業內部的各個環節，客戶關系管理的推進需要企業內部的各個部門統籌兼顧共同發展，最大限度的讓客戶得到滿意，使得企業的資源能夠充分向客戶得以傾斜。企業為了加強對于客戶關系的服務，可以建立完備的服務體系，對企業資源進行合理的優化和配比，通過多渠道，多方式來對客戶進行針對性的服務。在具體的推行過程中，企業可以通過多種手段和方法相結合，除去過去傳統的電話聯系之外，還可以通過企業自身的門戶網站，電子客服等加強與客戶之間的聯系和交流，將客戶關系管理維護的理念深入到企業的各個環節，包括了產生的生產、經營、銷售等多個環節，使得員工的工作能最大限度的為客戶和企業著想。
2.優化企業的市場增值鏈。正是由于客戶關系管理的推行，使得企業內部逐漸成為一個協調統一的.整體，企業對于客戶而言，更像是一個團隊，在多方面全領域，根據客戶對于市場以及自身的需求從而做出調整和發展，做出針對性的改變。同時，企業也能夠第一時間得到客戶對于企業自身服務的相關反饋，從而可以發現自己在企業的生產發展過程中所存在的不足，進而做出一定的改變，了解相關的市場動態。
3.增加客戶量，開拓市場。由于企業推行客戶關系管理其最終服務的對象是客戶，客戶可以更加自主的在企業中選取自己所心儀的服務類型和種類，進而能夠進一步提升自己所獲服務的質量，對于客戶而言，其可以為企業的服務工作得到相關的滿足，從企業角度來說，有助于塑造企業的品牌形象，在客戶群中打造良好的口碑和影響力。有助于企業吸引更多的客戶量，通過舊客戶的影響和輻射能夠進一步擴大企業自身的積極影響。對于企業而言，可以對既有的客戶資源進行整合和歸納，總結出客戶的相關喜好和需求，便于企業更好的開展針對性和服務，有助于加強企業自身的市場影響力，開拓企業的發展。
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客戶關系管理論文 篇19
摘要：以往信息系統軟件堆積在單獨的系統中, 存在可擴展性差、可靠性低和維護成本高的問題。雖然SOA服務被引入到后期階段, 但由于SOA使用總線模式, 因此這種總線模式會與特定的技術堆棧一起回收, 并與特定的技術堆棧緊密相關。通過將應用程序和服務抽取到更小的應用程序和服務中, 它可以更容易地改進和擴展, 從而提高應用的高并發和高應用。作為在云中部署應用程序和服務的新技術, 微服務已成為當今最新的熱門話題。關于微服務器的討論主要集中在容器或其他技術是否可以很好地執行微服務。公司和服務提供商正在尋找更好的方式將應用程序應用于云環境, 它將是微服務的未來方向。
關鍵詞：IT行業; SOA服務化; 微服務;客戶關系管理系統
傳統的客戶關系管理系統的實現方式是所有服務端邏輯都集成在一起, 這樣的結構導致系統的擴展性差, 可靠性不高, 維護成本高。雖然有的引入了SOA服務化, 但是, 由于SOA使用總線模式, 這種總線模式與某個技術堆棧緊密耦合, 例如J2EE等特定技術堆棧緊密相連。這導致許多公司的現有系統難以對接, 交換周期太長, 成本太高, 新系統穩定性的收斂需要一些時間。最終SOA看上去很美, 但卻被認為是企業級奢侈品, 中小公司都望而生畏。本系統是基于我國中小企業的管理現狀, 基于微服務架構研發出來的, 擴展性好, 可靠性高, 維護成不高, 技術棧不受限, 例如, 客戶微服務最初是用java編寫的。現在我們想要將客戶的微服務改為node Js技術。這完全是可能的, 而且由于擔心只是客戶的邏輯, 所以技術更換的成本將會降低很多。所以如果研發成功, 達到預期的目標, 必定受到我國中小企業的歡迎。
微服務架構是一種基于云中部署應用程序和服務的新技術。關于微服務的大多數討論集中在容器或其他技術是否可以很好地實現微服務, 并且API應該成為焦點。微服務可以在他們自己的程序中運行并且可以通過“輕量級設備和HTTP型API進行通信”。關鍵是服務可以在自己的程序中運行。通過這個, 我們可以區分服務公開和微服務架構 (在現有系統中分部一個API) 。在服務公開中, 許多服務可能受到內部獨立進程的限制。如果這些服務中的任何一個需要添加某個功能, 則該進程必須縮小范圍。在微服務體系結構中, 只需將所需功能添加到特殊服務而不影響整個過程。本文就基于微服務架構的客戶關系管理系統進行如下研究:
1 主要研究內容、擬解決的技術難點和關鍵技術
1.1 主要研究內容
1) 微服務架構的研究;
2) 客戶關系管理系統的原有服務拆分粒度的研究;
3) 微服務分布式事務的研究;
4) 設計實現適合客戶關系管理系統的微服務架構。
1.2 擬解決技術難點
1) API Gateway (客戶端如何訪問這些服務) :傳統的開發方法, 所有的服務都是本地的, 可以直接調用UI, 現在可以按功能劃分為獨立的服務。客戶端UI如何訪問他的服務。后臺有N個服務, 前臺需要記住管理N服務。因此, 通常在后臺會有N個服務和UI之間的代理或API網關。他的功能包括:
提供統一的服務門戶, 使微服務對前臺透明;
整合后臺服務以節省流量并提高性能;
提供API管理功能, 如安全性, 過濾和流量控制;
2) 服務調用 (如何在服務之間進行通信) :因為所有的微服務都是獨立運行在不同機器上的獨立進程, 服務之間的通信是IPC (inter process communication) , 并且有許多成熟的解決方案。現在基本上最常見的是方法:
REST (JAX-RS, Spring Boot) ;
RPC (Thrift, Dubbo) ;
異步消息調用 (Kafka, Notify) 。
同步呼叫相對簡單且一致, 但容易引發問題, 性能體驗稍差, 特別是長時間的呼叫級別。異步消息方法在分布式系統中具有特別廣泛的應用范圍。他不僅可以減少呼叫業務之間的耦合, 還可以緩沖呼叫, 確保消息積壓不會沖洗被呼叫者, 同時保證呼叫。派對的服務體驗將繼續實現其自身的功能沒有被背景表現放慢。
3) 服務發現 (有多少服務查找) :在微服務體系結構中, 每種服務通常具有多個副本, 并通過Spring Cloud的Ribbon進行負載均衡。服務隨時可能脫機, 并且可能會響應臨時訪問壓力以添加新的服務節點。服務如何相互感知?服務如何管理?這是服務發現的問題。微服務通過Spring Cloud的Eureka進行注冊。當服務上線時, 服務提供商將其服務信息與注冊中心 (或類似框架) 一起注冊, 并通過心跳保持長鏈接以實時更新鏈接信息。可以通過Spring Boot Admin對注冊中心的服務進行監控 (服務的內存占用情況, 日志級別等) 。服務調用者訪問Eureka, 通過服務名稱找到相應服務使用服務。
4) 分布式微服務下的session問題:在分布式架構中, 由于服務是跨域訪問, 所以session很難做到共享, 要想共享session, 其中一種比較理想的方案則是將session信息存儲在redis緩存中。只需在maven的pom文件中加入相關依賴即可使用。
1.3 關鍵技術
本次研究選用了當今比較成熟的springboot和springcloud作為開發架構, Springboot微服務開發架構, 提供了展現、依賴注入、持久化、嵌入式容器、日志、緩存等常用功能, Eureka主要是實現服務注冊發現, Ribbon主要實現負載均衡, Hystrix主要是服務的延遲和容錯。ZUUL主要是提供動態路由功能。
2 項目擬采取的研究方法 (或技術工藝路線、實施方案) , 以及預期達到的目標、主要技術、經濟指標和水平
2.1 項目擬采取的研究方法
1) 收集整理資料;
2) 分析實施過程中要解決的技術難點;
3) 根據分析結果提出集中初步設計方案;
4) 對比分析各種初步方案, 確定合理解決方案。
2.2 預期達到的目標預期達到的目標、主要技術、經濟指標和水平
本次研究選用了當今比較成熟的springboot和springcloud作為開發框架, Springboot微服務開發架構, 提供了展現、依賴注入、持久化、嵌入式容器、日志、緩存等常用功能, Eureka主要是實現服務注冊發現, Ribbon主要實現負載均衡, Hystrix主要是服務的'延遲和容錯。ZUUL主要是提供動態路由功能。
1) API Gateway (客戶端如何訪問這些服務) 實現了提供統一服務入口, 使每個服務對前臺透明, 在后臺聚合, 節省流量, 提升性能, 提供安全, 過濾, 流控等管理功能。
2) 服務調用通用的有以下幾種方式:REST (JAX-RS, Spring Boot) ;RPC (Thrift, Dubbo) 。
3) 服務發現:在微服務架構中, 通常每個服務都是有多個拷貝, 通過Spring Cloud的Ribbon來做負載均衡。微服務是通過Spring Cloud的Eureka做注冊中心, 當服務上線時, 服務提供者將自己的服務注冊到注冊中心, 通過心跳維持長鏈接, 實時更新鏈接信息。可以通過Spring Boot Admin對注冊中心的服務進行監控 (服務的內存占用情況, 日志級別等) 。服務調用者訪問Eureka, 通過服務名稱找到相應服務使用服務。
4) 分布式微服務下的session問題:在分布式架構中, 由于服務是跨域訪問, 所以session很難做到共享, 要想共享session, 其中一種比較理想的方案則是將session信息存儲在redis緩存中。只需在maven的pom文件中加入相關依賴即可使用。
3 主要技術及應用轉化的前景預測分析
3.1 主要技術
html5、javascript、Ajax、Jquery、SQLSERVER2012、Maven、Redis、Git、springcloud、springboot等。
3.2 應用轉化的前景預測分析
隨著業務敏捷性需求的增加, 我們開始看到一個向“推送”架構或者基于事件體系結構的發展趨勢, 即:一個服務發送一個事件, 一個或多個觀察者容器異步地運行邏輯來響應該事件, 而不需要通知事件生產者。另一個好處是, 在設計各自的服務時, 開發人員可以更加獨立。雖然開發人員可以將容器環境構建為事件驅動架構, 但功能即服務 (Faa S) 本身就體現了這種能力。在Faa S架構中, 函數作為文本存儲在數據庫中, 并通過事件觸發。一旦調用了該函數, API控制器就會接收消息并通過負載均衡器將其發送到消息總線, 消息總線將其排入計劃并提供給一個調用容器。執行完后, 結果存儲在數據庫中, 并發送給用戶, 然后函數被分解, 直到再次觸發。Faa S的好處包括:1) 從編寫代碼到運行服務的時間縮短了, 因為創建或push源碼之后不需要做額外操作。2) 當函數由Faa S平臺 (如AWS) 管理和縮放時, 開銷會減少。然而, Faa S并非沒有自身的挑戰。由于Faa S要求將服務的每個部分解耦, 因此可能會出現難以發現、管理、編排和監視的函數的擴散。最后, 如果沒有依賴項的全面可視化工作, 就很難調試Faa S系統, 可能會出現無限循環。
4 結束語
使用微服務架構構建應用程序很有意義, 因為它允許您同時具有水平縮放和垂直縮放功能;它還具有可在整個架構中重復使用的額外API。可以每分鐘提供新服務, 因此您必須擁有敏捷且響應迅速的應用程序平臺。這個平臺必須是未來發展的方向。
參考文獻
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客戶關系管理論文 篇20
摘要：隨著我國市場經濟體制的完善與經濟全球化的發展, 企業必須采用更為先進的客戶管理系統以處理更為復雜的關系。本文對以集成化供應鏈為基礎的客戶關系系統進行分析, 指出其組成結構與運行模式, 并對建設系統時用到的關鍵技術進行分析, 希望能給廣大相關工作人員提供幫助。
關鍵詞：集成化供應鏈; 客戶關系; 管理系統;
隨著改革開放的不斷推進, 我國市場經濟體制越發完善, 市場競爭模式也發生了巨大的變化。科學技術的快速普及縮小了各企業間產品間的差距。客戶在選擇產品時已經不僅僅關注于價格與產品質量, 對企業的服務也提出了更高的要求。在這樣的時代背景下, 任何企業都不可能獨立存在與發展。深度合作是大勢所趨, 基于集成化供應鏈的客戶關系管理系統是企業未來發展的必然趨勢。
1、以集成化供應鏈為基礎的客戶關系管理系統
集成化供應鏈是指供應鏈內部成員為了實現一個共同目標而組建的一個“虛擬組織”, 組織內部成員彼此間信息共享, 并通過一系列的協調與合作工作實現目標。以集成化供應鏈為基礎的客戶關系包含兩種情況即傳統的競爭關系與合作關系。這樣的客戶關系需要企業與客戶之間實現有效的資源共享, 因此必須建立一種全新的、具有不同層次的客戶信息管理系統。[1]該系統需要滿足以下幾個方面的要求。 (1) 具備有效的客戶數據分析功能, 為相關的決策人員提供可靠的數據參考。 (2) 必須具有面向客戶的交互平臺, 讓客戶可以及時獲得信息, 以及與企業取得聯系。 (3) 具備企業和戰略合作伙伴的信息共享平臺, 實現信息流動, 為各個節點的企業做出正確的決策提供數據、信息保障。
2、以集成化供應鏈為基礎的客戶關系管理系統的基本結構
2.1 系統結構
以集成化供應鏈為基礎的客戶關系管理系統主要由數據中心、功能層與用戶層三個部分組成。數據中心是由中心數據庫與客戶關系數據庫兩個部分組成。系統在獲得客戶的數據后會分別存儲在這兩個數據庫中。客戶關系數據庫涉及到的主要信息為各單位間的具體業務信息。最終中心數據庫的數據與客戶關系數據庫都會進入多維數據庫, 從而實現對各類信息的保存與分析。管理系統的功能層是建立在對客戶數據的錄入的基礎上, 通過數據中心對數據信息進行加工分析, 從而形成相應的數據報告, 最終實現為企業提供數據支持的目的, 幫助公司決策層做出正確的決策。用戶層是由客戶、合作伙伴、業務員等多個單位共同構成, 用戶層是面對客戶與合作伙伴等單位的交互平臺, 在這里客戶與合作伙伴可以獲得相關數據。
2.2 運營模式
以集成化供應鏈為基礎的客戶管理系統建立的目的是要處理復雜的客戶關系。在該系統中, 企業與客戶之間既有合作也有競爭, 因此, 集成化供應鏈的基本運行模式為螺旋型周期循環模式。在系統具體的運行中, 需要為不同的用戶群體提供不同的終端。一方面可以滿足客戶、合作伙伴、業務人員等不同人員對于數據的要求, 另一方面也可以更加有效地收集其具體信息。在完成信息收集時, 系統數據庫以及數據處理中心會根據數學模型展開一系列復雜的運算獲得, 最后以最直觀的形式出現在公司決策人員面前。這些決策人員會根據數據分析結果制定制定相關的'發展計劃以及相關部門的管理制度、運營標準。相關部門需要根據這些標準開展工作, 再通過系統收集相關信息繼而對工作標準加以調整、修改, 如此往復循環。該客戶管理系統的核心是用戶, 有效的數據分析可以為決策人員提供最為重要的數據參考, 有助于決策者做出正確的決定, 從而促進企業的的發展進步。
3、系統中應用的關鍵技術
3.1 數據庫
以集成化供應鏈為基礎的客戶關系管理系統是建立在一系列數據保存與分析的基礎上的一個系統。在該客戶管理系統中主要運用的數據庫有中心數據庫、客戶關系數據庫、多維數據庫。數據庫可以實現對各單位數據信息, 并對這些分散的數據信息進行融合、以便實現各種信息的查閱、存取與分析。[2]在進行數據庫設計時需要確定數據收集范圍與數據收集方式;定義好數據的轉化、傳輸, 確保數據能夠進入到正確的數據庫中并繼而完成相關的具體操作。此外, 數據庫還擔負著數據優化的重要職責, 數據優化是確保數據準確性的重要手段,
3.2 數據挖掘
大多數有用的信息都隱藏在數據背后。數據挖掘是指對數據模型與數據之間深層次的關系進行深一步的挖掘, 從而將隱藏在海量數據背后的信息找出來, 揭示信息內部的規律性, 并呈現在相關決策人員面前。在完成數據采集后必須要對數據進行挖掘, 從中獲取更多有用的信息, 從而為相關決策人員提供高質量的數據參考。在具體的實施過程中, 首先要確保被選擇數據的準確性。其次根據相關規則與時間序列進行初步預測。最后再實踐工作中對結果進行必須的驗證, 從而得到準確的結果。
3.3 信息集成
信息集成技術要求該系統與其他系統之間進行數據同步、信息交流, 是客戶管理系統與其他系統進行協作的基礎, 是將客戶管理系統與其他系統進行融合工作的紐帶。信息集成技術主要包含有信息轉換標準協議與信息傳輸標準協議。在實際的工作中, 主要采用的信息轉換協議為XML協議, 通過對SOAP技術進行運用以完成標準畫的信息傳輸協議。在進行系統建設過程中使用各種標準化的協議可以解決各系統間的不協調問題, 提高信息傳輸與轉換的穩定性與效率。
4、結語
以集成化供應鏈為基礎的客戶關系系統是是處理新時期企業與客戶復雜關系的有效系統, 進行該系統建設時必須對其內部結構與運形模式進行深層次的了解, 并做好數據庫、數據挖掘技術的應用工作。通過對系統數據的進一步挖掘揭示數據背后的規律, 為相關決策者提供可靠的數據支持, 從而促進企業的健康穩定發展。
參考文獻
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客戶關系管理論文 篇21
【摘要】隨著社會經濟的飛速發展，企業間產品的差異性相差不大，客戶對企業在市場中發展的越發重要，整個市場漸漸轉變為以客戶為中心的經營格局。客戶是企業重要的資本資源，企業能否長久生存，取決于是否有穩定的客戶源，因此，企業與客戶良好的關系，是企業生存與發展的關鍵因素。為了能讓企業保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關重要，而客戶關系管理則是企業維護客戶資源的重要手段。基于此，本文對客戶關系管理的內容進行了概述，分析了客戶關系管理在企業的市場營銷活動中的作用，并闡述了客戶關系管理在市場營銷中的應用。
【關鍵詞】客戶關系管理；市場營銷；策略應用
1、引言
隨著全球經濟一體化的逐步加快，經濟市場競爭加劇，企業不斷尋求合適的策略來提高企業效益，漸漸轉變為以客戶為中心、滿足客戶需求的經營方式，企業文化大多都變為“顧客就是上帝”，與客戶建立良好的關系是企業能夠在市場競爭中獲勝的關鍵，而客戶關系管理則是企業獲得這種關鍵的重要途徑。客戶關系管理對維護并建立相互信賴的企業與客戶間的關系有著重要的促進作用，有助企業制定更具有針對性的市場營銷策略，有利于企業在市場中形成穩固的地位。
2、客戶關系管理概述
客戶關系管理作為一種提升企業業績的營銷策略，與企業各個方面的運作都有重要關聯。通過對企業的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養其對本企業產品及企業本身的喜好，并借此保護及擴大客戶源。客戶關系管理主要有客戶關系管理理念、實施途徑、技術支持三個部分。企業要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉變企業的管理方式，重組企業的內部業務流程，以當前最為先進的信息技術為手段，使用客戶關系管理軟件系統，提高企業的核心競爭力，促進企業與客戶間的關系進一步發展。客戶關系管理會針對客戶在不同時期的需求，提供相適應的產品或是周到的服務來滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時也相應的減少了成本，實現企業與客戶在交易中的雙贏目標。
3、客戶關系管理對企業市場營銷活動的作用
3.1降低企業市場營銷的成本和風險
客戶關系管理可以實現企業內部部門共享信息資源，改善并協調工作流程，降低企業的運營成本。另外，企業可以通過客戶關系管理系統，來增進客戶關系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關系。其次還可以通過買方市場獲取賣方市場的信息，在市場營銷中占得優勢進而降低企業成本。此外，在客戶關系管理中企業可以通過與客戶溝通，了解到客戶對產品的想法，根據客戶的建議策劃更有效的市場營銷策略，降低企業的市場營銷風險和成本。
3.2提高客戶的忠誠度
據市場調查表明，客戶對企業及其產品的滿意度可以影響到客戶對企業的忠實度。通過客戶關系管理系統與客戶進行溝通，能夠了解到客戶的一些個人資料以及生活習慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對企業的忠實度，再經過這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。
3.3增加企業的經濟效益
客戶是企業經濟盈利的主要渠道，因此將客戶關系管理工作做好有助于促進企業進一步持續發展。通過使用客戶關系管理可以從讓企業鞏固現有的客戶關系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規模的擴大又會為帶來更多的經濟收入，這就在企業的市場營銷中形成了良性循環，并能夠不斷增加企業的經營效益。3.4有利于企業組織變革在當今社會的激烈市場競爭中，客戶資源的增長對于企業發展有著重要的促進作用。企業通過客戶關系管理系統不斷地改善企業的'客戶關系管理制度，形成企業自身獨有的特色，讓企業在市場競爭中擁有自己的優勢。另外由于企業自身的發展趨勢，有時會需要內部重組。此時客戶關系管理則可以幫組企業進行組織變革，有助于企業維持或是擴大規模。
4、客戶關系管理在市場營銷中的應用
當今社會中，如何獲得最多的客戶資源是企業之間最大的競爭方向。客戶關系管理系統可以幫助企業及時掌握客戶需求，快速為客戶做相應的回答，提高客戶對企業的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統主要應用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統、提高訂單執行效率及售后服務等方面。
4.1分析客戶需求
在市場營銷中，客戶關系管理對企業科學分類辨析客戶關系有著重要的作用。通過客戶關系管理系統中的數據庫功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業的營銷部門可通過購買客戶數據，了解客戶需求，找到適合企業產品的消費人群，然后再通過各種渠道針對目標群體進行銷售活動，有助于客戶資源的擴大，穩固老客戶對企業的忠誠度。因此，企業在制定市場營銷策略時，要將以“客戶至上”為原則的文化建設放在首位，提升服務客戶能力，加強客戶關系管理能力，提高企業與客戶的親密度。
4.2掌握客戶資源
在市場營銷過程中會存在著一定的客戶流動，因此企業在策劃市場營銷時，可以借助客戶關系管理對客戶的流失情況進行評估。通過設立合理的客戶評價制度，能夠準確把握客戶的需求，確保企業可以在正確的時間、地點以適當的方式和價格提供客戶相應的產品和服務。
4.3建立銷售跟蹤系統
在產品銷售過程中可能會出現在銷售現場的顧客不是真正的買主情況，這就導致銷售人員無法獲得真正的客戶信息，之后也就無法針對該客戶在做有效的后期動作，無法有效的進行客戶分類管理。因此，就需要企業通過客戶關系管理系統建立銷售跟蹤系統，按照一定的規律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產品及其周邊服務，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動導致客戶信息錯亂，造成客源流失，提高客戶對企業的信任度。
4.4提高訂單執行效率及售后服務
將客戶關系管理系統與企業的銷存系統相結合，可以有效提高為客戶提供產品的工作效率，保障企業在客戶購買產品時能夠準確有序的完成交付流程。另外，無論哪個企業，其大部分的利潤都是由忠實用戶創造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強顧客的忠實度是企業獲取更多利潤的重要方式。通過客戶管理系統為每一位客戶建立單獨的檔案并記錄客戶的信息來進行售后服務，可以提高客戶對企業的滿意度及信任度。客戶是否滿意決定著下一次還會不會在同一家企業消費。因此，企業就需要對客戶進行滿意度調查并進行分析，此時企業就可以借助客戶關系管理系統對數據進行統計分析，幫助企業依據售歷史對每個客戶進行再銷售活動，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。
5、結束語
客戶資源是企業運營的核心，企業要想在市場競爭中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進新的客戶，因此，企業一定要確切落實客戶關系管理中以客戶為中心的原則。在市場營銷中應用客戶關系管理有助于企業在如今激烈的市場競爭中贏得優勢，并能夠降低企業運營成本及提高企業盈利能力，促進企業進一步發展壯大。
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