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總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料,寫總結有利于我們學習和工作能力的提高,不妨坐下來好好寫寫總結吧。那么你知道總結如何寫嗎?下面是小編整理的營銷工作總結,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
營銷工作總結1
本次市場營銷工作是我們公司一年中最重要的一個任務,也是為了進一步提升公司在業界的知名度和品牌效應。經過一個月的努力,我們已經取得了一定的成績,但仍有許多不足之處,需要我們不斷地努力和改進。
1.目標制定不夠明確
在策劃階段,我們制定了一些目標,但卻沒有定下一個具體的、可衡量的標準。這導致我們很難評估這次營銷活動的效果,并且也影響了我們的調整決策。
改進方法:下一次活動要制定一個更加明確的目標,并且加強目標達成的衡量和監測。
2.人員配置不足
我們的團隊成員數量有限,無法同時應對多項任務。尤其是在策劃階段,很多員工需要投入大量時間和精力,而其他任務卻可能因此受到影響,甚至拖延進度。
改進方法:下一次活動需要提前確定每個員工的職責和任務,以充分利用人力資源,確保項目能夠按時、按質、按量完成。
3.公關與傳播不充分
我們的宣傳渠道建設還不夠完善,很多渠道尚未被充分利用,導致許多潛在客戶無法知曉我們的最新產品和服務。
改進方法:我們需要加強社交媒體、網絡推廣、活動公關等方面的宣傳工作,利用各種平臺和途徑多角度展示我們的產品和服務,增強品牌形象和名聲。
4.客戶關系管理需要加強
我們應該更加注重客戶關系管理,了解客戶的需求和反饋,以更好地滿足他們的需求,提升客戶滿意度和忠誠度。
改進方法:建立客戶關系數據庫,對客戶進行分類,制定更具針對性的服務計劃,讓客戶感受到我們的關愛和關注,增強與客戶的互動和信任的基礎。
5.競爭分析不夠深入
在策劃階段我們缺乏了解關鍵競爭對手的信息,這導致我們的活動方案過于保守,缺乏創新性和獨特性。
改進方法:加強對市場競爭環境和主要競爭對手的.分析和研究,了解他們的產品特色、服務水平、營銷策略等方面,通過比較分析,不斷調整和優化我們自己的策略和方案。
通過對本次市場營銷工作的總結和分析,我們認識到了自己的不足之處,同時也發現了許多改進的機會。下一次我們將認真反思、創新思維,并采取更有針對性的舉措,通過不斷努力和實踐,提升自己在市場上的競爭優勢。
營銷工作總結2
20xx年一季度,我新增儲蓄存款570萬,新增濱聚付客戶75戶,新增儲蓄賬戶91戶,銷售理財及結構性存款1500余萬元,喵喵貸授信客戶44戶,用款51萬。營銷POS機2戶。組織了女神節花藝活動和消費者權益日活動。批量營銷了中國人民財產保險公司的客戶和武清區職教中心的客戶。
20xx年1月份,因為營銷工作沒有進展,并且出現業務上的疲倦期,所以1月份的業績并不很出色,然后直到2月份春節以后,通過不斷的反思和自我的調整,找到了更好的、更適合自己的發展模式。縱觀全行理財經理團隊,我們面臨的問題都是同質化的,但是如何處理問題就要看每個人的能力,所以說我們問題都是同樣的,關鍵在于如何看待問題和解決問題。具體的有如下幾方面的改變:
1、每天要出活。優秀的銷售不是每天坐以待斃,而是主動出擊,一季度主要營銷思想轉變為從“等客戶”變成“找客戶”。其實客戶并不是拒絕營銷人員,只是拒絕他們去推銷,如果真正的從心里為客戶去考慮問題,客戶往往愿意與這樣踏實、認真、為自己考慮的人成為朋友,比如我手中的一些黑金客戶通過我的積極聯系,能夠做到在我行穩存增存,我并不是很善于表達,只是因為做到了讓客戶放心。力爭做到新增高端客戶10人。
2、保持每天聯系5名不同的客戶,根據他們的資產規模先從高到低進行排列,保持電話營銷,營銷的內容包括:理財產品的新政策、資產配置以及對客戶的情感營銷。從而實現穩存增存。實現資產增長1000萬。
3、實現個人經營貸業務破零,個人經營貸在營銷上還存在著一定的'能力不足和畏難情緒,需要不斷的去聯系以前的濱聚付客戶,尋找到有需求的客戶,但是由于經驗比較少,希望支行能夠給予一些培訓和幫助,目前正在跟進一個客戶,并通過做生意的朋友轉介紹一些客戶。完成3戶個人經營貸。
4、尋找到營銷濱聚付客戶的模式,由于以前一直在營銷我行存量理財客戶,在這方面有一定的技巧,但是對于中小商戶沒有任何的技巧可言,所以說在發展濱聚付業務上會存在著一些難度,首先,要從了解這些客戶的金融需求出發,并且為客戶提供適合他們的解決方案解決方案。新增濱聚付150戶。
營銷工作總結3
對于品牌年,我們企劃部訂的目標是一百萬,因四月份老師來給我們上課后,我們又對自己的部門充滿了信心,在年度目標上又加了五十萬,其實這個目標不是很高,但對于我們這個剛成立不久的部門,還有大家都對網絡銷售不熟悉的情況下,還是有點擔憂的,但自己就是不想服輸,既然訂下了這樣的目標就一定要努力完成.月份我們業績做的很不理想,月份因為有活動,所以業績相對可觀,做了二十來萬,對于企劃來說算是可以的,但那是結合線下活動做的,我自己也不是很滿意,因為我們要的是開拓網上的市場,所以我們還沒有成功,還要不斷努力才行。
在網上我們做了百度競價,通過關鍵詞策略,慢慢提高了我們的搜尋量。網站的的民星代言投票活動等把我們的訪問量提升了,所以到后面的每個月的平均業績能達到到萬,部門算是慢慢走上正軌。品牌年,主要抓的是品質,所以我們不但是要保證量,品質是關鍵的,對于網站的形象,網上咨詢的說辭,門店形像,工作人員形像等都是要求的很嚴格的。
20年,我真的不想去做過多的形容,因為這一年我高興過,難過過,努力過,也掙扎過。月份的幸福新娘大賽,讓我整個神經都是蹦緊的,這是我第一次帶隊,說實話,我太怕失敗了,可能是以前的成功太多了,以前的自己沒有怎么遇到挫折,因為我也沒有經過太多的經歷,在家里,有爸爸媽媽幫我,以前自己做門市時,有姐,遇到問題第一個想到的就是她,有她在我自己只想做好自己的業績就可以了,而月份,在帶隊的情況下,知道這不是個人的事情,我的每一舉一動,我的心態變化,都是有人看著的呀,我要給別人信心,哪怕自己再怎么累,再怎么不想撐下去,都得精神抖擻才行呀。那段時間,我真的哭了很多次,每天業績完不成,每個隊員都喊累,一個月沒有休息,每天上通班,但我在公司不能哭呀,回到家里都還在想怎么才能把業績做上來,我不能放棄,我得讓隊員有信心,雖然那次大賽沒有完成業績,但自己努力了,我經持下來了。
一切的一切都像是昨天才發生的事一樣。姜總說過,寫總結的時候不想誰都是在后悔,因為都已經過去了,到總結的`時候再去后悔,我們已經沒有資格了,任何事的結果都發生了,已經成為事實了,所以就算自己在年還有什么沒有做好的,有什么成功的都已經過去了。所以我們要把握的是現在,每一次的失敗與經歷都鞭策我們前進,想想我們的五年大計,我們要的是不斷加油,要的是離目標更近。
20年是關鍵的一年,現在公司的三大品牌都已經在玩網絡了,如果我們企劃部自己還不努力的話,怎么能行呢,別人都在做我們的市場了,所以我們只能是前進了,把自己的部門當做一個公司來經營,聚焦好自己的目標,我們要的就是業績就是市場,一定把網撒的更寬。企劃部展業的業績也是關鍵的,不光是線上,線下我們也得努力,既然門店都可以線下線上一起做,我們為什么要把我們的線下放下呢,所以一切以完成業績目標為導向,聚焦好這件事,企劃部一定會更強大。
年新年鐘聲敲響的那一刻,我哭了。也不知道為什么眼淚就流下來了,太多的感慨,因為時間是由不得人的。20年,大家都在傳,地球將在這一年毀滅,但地球真的就在這一刻沒有了嗎?我覺得這是大家在逃避責任的說法,年難道我們就不生存了嗎?不工作了嗎?不是,只要活一天,心中就得有目標,聚焦好工作重點:市場業績網絡。年,把我們的市場擴大化,把微薄營銷做透,讓自己不留遺憾。加油
營銷工作總結4
20xx年已經過去,回首過去,20xx是堅持的一年,所有的一切都已經過去,唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變,堅持行業、堅持營銷、堅持團隊……堅持一切需要堅持的。
一直以來,證券營銷都是我所堅持在做的,記得年初所有人都已經搬到路營業部了,唯有我們團隊還在青春坊奮斗,經過一個寒冷的冬天,那時的環境雖然非常刻苦,但是沒有任何借口,我們都在一起努力,打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶,我們有計劃的做到我們該做的,雖然天氣寒冷,但是我們的心很火熱,新人進來也是和我們一樣證券營銷,確實在艱苦的條件下,堅持下來的都很了不起,注定能夠得到自己想要的,實現心中的目標,隨著3月份我們搬進xx路8樓,不會在冷了,環境也好很多,那時經歷著證券營銷部門的設立,我從此有了更多的時間,那時證券營銷我放下了,新組建的證券營銷部門經歷著半年多的磨合,雖然成績不盡如人意,但是確實規模大了,團隊的兩名成員成為證券營銷部門的小組長,也得到了一定的鍛煉。
自從證券營銷團隊管理抽出以來,也面臨著自己的重新定位,那時對我來說,也是充滿模糊,通過和領導的溝通,我開始籌劃更多的事情:銀行合作、社區合作、杭圖活動、自從證券營銷團隊管理抽出以來,也面臨著自己的重新定位,那時對我來說,也是充滿模糊,通過和領導的溝通,我開始籌劃更多的事情:銀行合作、社區合作、杭圖活動、團隊內部管理等等,當開始考慮團隊的未來發展的時刻,銀行一直是我們團隊的弱項,因為這三年,銀行渠道基本上都沒有爭取過,放棄的更多,在4月份我們團隊近x人的團隊僅僅有兩個銀行網點,說出去和其他營業部的區域經理分享的時候,他們怎么也不敢相信這樣的團隊會有什么成績,從此我開始重視銀行渠道,第一個開始重視的是農行秋濤路支行,這個網點合作時間最久,關系處理,但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有,第一次拜訪錢行長的時候,我沒有提任何要求,首先滿足他們的三方任務要求,那一次合作以后,銀行對我們才開始重視,關系更深一步。此后我們不斷去開發新的渠道,最終開發出x行xx支行和x行xx支行的銀行渠道,另外xx銀行和xx銀行也開始接觸,溝通合作的事情,曾經給自己下了一個任務:平均兩個人至少要有一個銀行渠道,年終必須完成。離這個目標最后還是沒有完成,但是在年末的基金銷售過程中,銀行一直以來都是我們的弱項,但是通過銀行完成的任務確是不錯的,通過這次資源的互換合作,讓團隊的大多數人重新認識了渠道合作的意義,更多的人選擇了走出去,進行聯合營銷,和x行上泗支行在轉塘地區的第一次合作舉辦交流會,達到了我們的期望目標,雖然結果并不是很好,但是打開了局面,對于后期的合作大家都充滿希望和期待,無論是銀行領導還是高爾夫的領導都看到了多方合作的前景,以后或許可以做更多的嘗試,目前團隊可以駐點關系也不錯的銀行總共有四家:x行xx路支行、x行xx支行、x行上xx行和xx起路支行。
從團隊的內部管理來說,年初我們一直堅持的早早會持續了下來,并經過改革創新之后得到了所有人的認可,參與積極性大幅提高,早會內容包括消息解讀、大盤分析、業績速遞、經驗分享和口號,通過消息解讀,新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力,提高自我表達的能力,通過不斷的強化,出去就能夠和客戶進行溝通,當天氣冷下來了,經常有人遲到,通過一定的懲罰,主要是通過罰一本書的方式,告訴這是不對的,故意經常遲到的現象得到控制,一大批人能夠做到準時到,養成了好的習慣;另外團隊原來會議較多,經過改革以后,團隊僅留下了周例會,平時小組不開會,一周碰頭一次,讓每個人了解團隊所有成員的情況,并且了解自己在團隊中扮演的角色,周例會結束后會安排一個人分享自己的經驗,對新人的啟發較大,對演講者更是一種學習提升的機會,因為周例會都是安排在團隊長會議結束后,經常一開就到晚上六七點鐘,因為事先溝通過,周一的'例會是沒有時間限制的,所有的事情結束后就結束,周而復始的堅持,每個人都知道了周一要開會,甚至有時候我們開會到5點,看到大家都還在等,這種狀態真的很好;除了周例會以外,每個月也會安排一次月度例會,對團隊表現卓越的進行獎勵,雖然這種獎勵并沒有多少錢,但是這份榮譽必須給到,這是團隊的一種認可,種種規矩定下來后,自己也不會太累,乃至到今年8月份我們團隊一下擴展到二十多人,都能夠控制,通過每天、每周的接觸,大家天天都能夠碰到一起,關系也慢慢熟悉起來,感情也逐步變深,這也許就是團隊的凝聚力。在團隊的活動方面,一個有戰斗力的團隊一定要經常的集體活動,這一點要感謝x總教給了我,團隊每個月至少要有一次集體活動,像往常一樣唱歌、吃飯、看電影和旅游等等,緊張的工作確實給我們很大的壓力,再忙也要懂得適當的調整和休息,因為4月份我們取得了突出的成績,在6月份我們安排了和xx營業部集體漂流,那是一次非常愉快的經歷,雖然花了不少銀子,這樣的活動大家集體參加,感覺非常好,美好的東西總是讓人懷念,以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動。
在人員引進方面,年初團隊自身做了一次招聘,總共當時有8個人參加培訓,最終簽約的有5個,留存率還是比較高的,當時團隊簽約的有十多個,實習的有四五個,一起將近x人,從4月以后,團隊基本上暫停了招聘,主要是學校的畢業生為主,一直持續到x月,行情一直低迷,團隊出現人員流失,當然我一直堅信,離開都是有理由的,但是作為把大家帶進來的,沒有讓大家賺到錢,我是有責任的,團隊最多人數達到x人,在八九月份,那是考驗的時候,那時基本上停掉了新人的引進,從開始有人提出離職的時候,我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題,有進有出,這才是一個健康的營銷團隊,20xx年對團隊的要求勢必更加嚴格。對于自身的發展來說,20xx年更多的偏向了團隊管理,個人的業績并不好,曾經記得20xx年初給自己定下了5x0萬的客戶資產,最終在20xx年初達到了,在20xx年x月31日,看客戶的資產損失將近1/3,到下半年基本上暫停了個人的開發,我也不知道是不是給自己找理由,但是每個月的業績確實很不理想,雖然營業部對我沒有考核,但是作為一名證券從業人員,誰都知道沒用客戶真的很難生存,不僅在客戶開發方面放松了很多,同時客戶服務也缺乏持續性,只是對部分關系較好的客戶聯絡較多,大量的客戶已經基本上忘記了聯系,客戶關系也沒用以往那么用心,因為對客戶沒有以往那么關心,轉介紹的數量大大減少,堅持該堅持的,這也許是今年的不足。
如果說20xx年還有什么遺憾,應該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業的兄弟姐妹們,辛辛苦苦的一整年,沒有賺到錢,沒有過上有品質的生活,年底了,回家甚至囊中羞澀,但是我堅信我們的付出會有回報,所有的遺憾,只要還在堅持,我們的xxx,不要像去年這樣狼狽,一定要實現我們的財務自由。
營銷工作總結5
從最終的銷售結果來看,網絡銷售和傳統渠道銷售是沒有區分的,但是從銷售手段來說,區分是很大的,一個是網絡上進行產品的銷售,一個是現實中銷售,也就是所說的線上和線下。網絡銷售從近幾年開頭火爆,許多企業開頭試水網絡,而且業績也是很不錯的。這篇文章的周工作總結主要是寫網絡銷售客服的周工作總結,針對化妝品,相對來說,淘寶上是許多的。
化妝品,一般女性用法的比較多,所以從整體來說更多的要考慮的是女性的心理。比如說祛斑的、祛痘的、去妊娠紋的、去皺的,還有祛疤痕的。當然還有一些美白的、精致毛孔的等等。
假如一個客戶進入你的談天框開頭打字溝通。那么這個銷售就是真正的開頭。首先,說話要溫柔、委婉一些。由于女性比較細膩,所以從語言上要親切些,切不行生硬。由于字打過去是沒有聲音的,所以單從文字上讓客戶理解你的意思,假如不夠溫柔的話很簡單產生高傲等感覺。
假如談天框可以記錄客戶找個網站的渠道的話是的,許多的客戶是通過相關的關鍵詞來的,比如祛斑用什么好、妊娠紋怎么去除等等。通過這些關鍵詞就能也許猜到客戶的一些信息,比如年齡以及購買意向,妊娠紋都是生育過的人才有的,年齡也是也許可以猜到了。其次是購買意向,通過妊娠紋和妊娠紋怎么去除這個兩個關鍵詞的話,我想后者購買的意向較大些。
在與客戶溝通的過程中要主動些,客戶來看你的產品,首先是不了解的,當然你也是不了解客戶的相關信息的,只有主動的去問,才能夠拉近關系,比如您的年齡多大呢?多長時間了?之前有沒有用法其他產品來治療呢等等,盡可用些語氣詞。淘寶上都是會用親。
然后依據客戶的信息分析,為什么用法其他的產品無效或者效果不大等等。然后開頭介紹自己的產品有哪些優勢。效果怎么樣等等。在與客戶溝通到現在銷售已經進行了一半了。
許多客戶是不會立馬就訂購的,都會考慮一下。這個時候不能放松,由于說明還是有強大的購買意向的.,不然的話客戶聊到這個時候確定就關談天框走人了。這個時候要進行的是心理攻勢。說說用法產品之后的效果和一些客戶的評價,再者說說自己的產品的售后服務。售后服務是許多人關注的。
假如最終客戶還是在考慮的話,你可以把你的、阿里旺旺等聯系方式告訴客戶,讓客戶考慮好了給你聯系。這樣也是程度的避開客戶的流失。
假如最終購買的話,肯定要記得說一些祝愿語,這樣也會更深層次的拉深客戶的關系,也顯得比較專業正規。比如祝您早日復原,早日達到抱負的效果等等。
營銷工作總結6
在過去的一年里,銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下,基本完成了xx年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下:
一。對外銷售與接待工作首先銷售部經過了這一年的磨合與發展,已經逐步的成熟了自己的銷售工作,拓展了自己的市場。
把xx酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到最大限度為酒店創造經濟效益。根據年初的工作計劃認真的落實每一項,年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,我們加大商務客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務協議,同時根據季節的不同制定不同的銷售方案,有針對性的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通,12月份至1月份大部分摩托車會議召開,我們及時的與經銷商聯系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發新客戶,截止年底共簽署協議454份。
隨著網絡的高速發展,網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店,比如攜程、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司;
同時在這一年里我們接待了多家摩托車公司,科龍電器,偉俊公司蒙牛乳業中醫藥大學,鐵道與環球國旅等三十多個大中小型會議,對于每個會議的接待,所有部門都能夠認真的'配合銷售部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。
二。對內管理
酒店擁有自己的網站,由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新,通過網絡進行宣傳擴大影響力,并及時準確的把酒店的動態、新聞發布出去,讓更多的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網站建設方案,這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。
三。不足之處
1。對外銷售需加強,現在我們散客相對比較少;
2。對會議信息得不到及時的了解;
3。在接待工作中有時不夠仔細,在一些細節上不太注意,考慮的問題也不夠全面。
4。有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認真細致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。回望已過的半年,銷售部不斷地發展、壯大,而銷售人員的素質和業務能力也在不斷的提高,出色地完成酒店交付給我們的任務。
營銷工作總結7
營銷部經過了上半年的磨合與發展,已經逐步的成熟了自己的營銷工作,拓展了自己的市場。把xx酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到最大限度為酒店創造經濟效益。現對上半年營銷部工作總結如下。
一、營銷部的工作重點
根據年初的工作認真的落實每一項,營銷部的工作重點放在商務散客和會議的營銷上,由于酒店所處的地理位置所限,我們加大商務客人的營銷力度,拜訪重要公司簽署商務協議,同時根據季節的不同制定不同的營銷方案,有針對性的走訪,比如旅游旺季,我們把地接較好旅行社認真的回訪與,為旺季的酒店整體營銷量做好鋪墊。平時在整理顧客檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發新顧客。
隨著酒店正式掛牌三星,這對營銷部提供對外宣傳籌碼,同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次,有利于酒店的營銷工作。隨著網絡的高速發展,網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。對于每個會議的接待,所有部門都能夠認真的配合營銷部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們營銷部工作的支持。
二、對內管理
酒店擁有自己的網站,由營銷部負責網站的維護和網頁內容的更新,通過網絡進行宣傳擴大影響力,并及時準確的把酒店的動態、新聞發布出去,讓的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網站建設方案,這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。
三、不足之處
對外營銷需加強,現在我們散客相對比較少;對會議信息得不到及時的了解在接待工作中有時不夠仔細,在一些細節上不太注意,考慮的問題也不夠全面。有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的營銷與接待,在今后的工作要認真細致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。
四、工作計劃
營銷部的主要的工作以提高散客入住率的基礎上,加大會議及旅游團隊的營銷工作,雖然酒店地理位置不很理想,但我們存在其他優勢,因為大型會議可以享受獨處的環境旅游團隊為其提供合理的價格和優良服務才是最重要的。同時通過網絡訂房的客人不容忽視,爭取網絡的入住率有一個新的提高,改變現有的工作方式,增加我們的`商務散客的群體,提高顧客質量,加深顧客對我們酒店的了解。
我們要加強營銷部整體營銷力量,提高營銷水平,為保證酒店一定的出租率和效益,客房的價格也應隨行就市,根據淡、平、旺季,與不同的客源市場的特點,制定較為靈活的價格對策首先對哈市同檔次酒店進行市場調查,準確的掌握旅游市場的信息和動態,以及其它酒店出租率分析競爭形勢,給酒店提供準確的參考數據,調整酒店營銷對策,提出酒店價格政策實施方案。適應市場競爭需要。
根據旅游市場淡旺季做出相應的營銷計劃,提出自己的促銷方案與老顧客加強聯系與溝通,同時建立新的顧客,積累會議信息在旅游淡季的時候,加強餐飲的營銷力度,做好招待工作,確保服務質量。對酒店的網站重新設計,要具有xx酒店特色的網頁。同時營銷部要及時準確對網頁進行更新與維護,讓的客人通過網絡了解xx酒店。
最后我相信營銷部在總經理的正確的領導與各部門的通力協助下,營銷部的工作能夠再上新的臺階。
營銷工作總結8
20xx年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習,不斷提高思想業務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作。
20xx招商工作是招商部的首要任務工作。年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給;當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對代理商的情況很了解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的調研,以及客戶日常的.瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1 、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2 、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3 、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4 、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難21以改掉。在世紀的今天,作為公司新的補充力量,”轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
營銷工作總結9
光陰似箭,轉眼已經過去了xx月,回顧這xx月來的工作,心里頗有幾分感觸,首先感謝x給了我機遇和發展的平臺,讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高,感謝我們銷售部精英團隊的相互鼓勵和默契配合,這些都是我知識、財富的積累。現將試用期的工作總結如下:
一、銷售任務完成情況
1、在市場經濟的大環境下,各家家居品牌的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下,價格的競爭,也成為了銷售上的一個大關口。同行的其他企業的產品價格壓低很多,以致形成比較懸殊的價格對比這種懸殊的價格之差,同樣造成了創利方面的壓力。
2、個人還存在很多不足,要不斷學習,提高銷售業績,加強服務意識,要有急迫感和危機感。
二、抓住重點,促成訂單
1、售前準備工作
除常規工作外,熟識所售商品名稱、型號規格、價格、功能、質量、用材、保養、展示位置、目標顧客及與其它同類的差異、賣點清晰,商品設計特點及組合、搭配原則,體會顧客購物心理,提高自身綜合素質,為成功導購打好基礎。
2、售中工作
顧客購物有8個心理階段:引起注意、產生興趣、聯想、產生購買欲望、比較、信任、決定、購買行動。相應的總結了銷售對策8個階段:等待顧客、走近顧客、招呼顧客、向顧客推介產品、確定顧客決定購買、開訂單、把收據交給顧客并送客。
3、售后服務工作
①及進送貨:落實訂單貨源,抽出到期送貨單據,落實送貨時間,根據有關規定開出送貨單。
②品質保證:送貨前檢查產品(如包裝有損壞需開包檢查),如存在質量問題不得送出。
③受理售后投訴處理:與跟單人員保持日常溝涌、協調、銜接,并了解有關生產廠家的情況。熱情對待,耐心傾聽顧客意見,按規定售后服務流程式操作。
三、下階段工作計劃
(一)工作目標
1、盡全力超額完成銷售指標。
2、做好訂單的售前、售中工作,并跟蹤售后服務。
3、無論多么忙碌顧客第一,沒有任何工作比接待顧客更重要。
(二)提高專業知識
1、產品知識:加強熟悉辦公家具產品的.生產工藝和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識。了解本行業競爭產品的有關情況。
2、公司知識:認真貫徹執行、遵守公司的各項規章制度。
3、客戶需要:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及產品的基本要求。
4、市場知識:了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況,進行不同區域市場分析
5、專業知識:進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識,方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流。
6、服務知識:了解接待和會客的基本禮節,細心、認真、迅速地處理單據。有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。
(三)提高自身銷售修養
1、職業心態的調整,以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。不僅要單子多,服務也要做到面面周到。
2、加強自我認識,自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養。韌性能力和業務技巧還有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發揮自己的優勢,能更好提高銷售業績。
新的一年快來到,意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰、“決心再接再厲,更上一層樓”,一定努力打開一個工作新局面。加強自身思想修養,努力提高綜合素質,嚴格遵守各項規章制度,積極和增強做好本職工作的經驗與能力,以強烈的事業心,飽滿的熱情,高度的責任感努力工作。
營銷工作總結10
回想一年來,思考成熟很多,感慨萬千,收獲亦多。“忙的很充實并收獲也很多,累但是很快樂。對我來講這一年的工作是難忘、印記最深的一年。工作地點、環境的轉換,還有工作思想、方法等一系列的適應與調整,壓力卻帶給了我前進的號角,累中也融進了收獲的快樂。在領導的支持下,在同事之間的密切配合下,愛崗敬業,恪盡職守,我們都較好地完成了自我的本職工作和領導交下來的各項工作。我將一年來的表現、細想和行動總結如下:
一、工作表現
每一天外出見客戶時強化自身形象,提高自身素質,對自我堅持嚴格要求,不要因為自我一個人一片天地就懶惰,忘記工作,忘記自我的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度,有職責。對待客戶必須要以誠相待,辦事處的工作的規律就是“無規律”,因此,我要正確認識自身的工作和價值,正確處理工作中的苦與樂,得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業,個性在業務錘煉過程中必須要有總結和反省,當日工作當日畢,業務講效率,可能養閑人,但是不期望閑人是我。所以必須要努力,必須要學習,爭取早日突破有成績,經過這么長時光的學習和鍛煉,我在工作上已經取得必須的進步。
二、工作態度
工作態度要嚴于律已,不斷加強自我作風建設。到以來我對自身嚴格要求,始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準則。作風是一個形象問題,不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題,把廣源當成是自我的家,榮辱與共。在工作中要用自我的.行動規范自我的一切言行。努力強化自我專業知識,做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則,對每個客戶都要跟蹤有結果,努力提高溝通水平。在這一年里,雖然遇到不少的困難,但是只要用心想辦法去解決,思想樂觀,還是能夠學到很多知識。
三、工作行程
這一年來,我做了超多的工作,雖然暫時還沒有取得成績,但是我會一向努力,相信自我的成績會好起來,由于對我們xx市場的重視,還特意派汽車協作辦事處的工作,讓我們在工作上,業務上自信了很多,汽車到目前為止跟我跑了四天業務,一路從xx到xx到xx的路線走的,路線也是我一路計劃好的,基本沒有多繞路,跑了大概十九家,可能路線和地址都不是很熟悉,所以在計劃當中還有部分客戶沒有拜訪,但是效果很不錯,到達預期效果,有三家既然與張經理撞車,有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續努力跟蹤和進行溝通,爭取在下一年出成績,對自我,對也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應下一年左右定貨。此時我不能松懈,越是關鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候,也許只是才開始。
四、下一步工作計劃和展望
下一步工作我將繼續跟蹤目前的意向客戶,直到跟到有結果為止,要對有針對性廠家進行攻克,多去拜訪,多溝通。然后根據資料聯系新客戶找到主事人,慢慢伸張,在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張,穩步求進求發展。以上是我個人體會和設想,我將全身心的投入到市場工作中。
營銷工作總結11
今年上半年就快結束了,回首上半年的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協同攻關的艱辛,也有遇到困難和挫折時惆悵,時光過得飛快,不知不覺中,充滿希望的下半年時光即將臨近。可以說,上半年是酒店推進行業改革、項目啟動、拓展市場、持續發展的關鍵年。現就上半年營銷工作情況總結如下:
經過這樣緊張有序的半年,我感覺自己工作技能上了一個新臺階,做每一項工作都有了明確的計劃和步驟,行動有了方向,工作有了目標,心中真正有了底!基本做到了忙而不亂,緊而不散,條理清楚,事事分明,從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干,不知總結經驗的現象。就這樣,我從無限繁忙中走進這半年,又從無限輕松中走出這半年,還有,在工作的同時,我還明白了為人處事的道理,也明白了,一個良好的心態、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。
上半年對于酒店來說經歷了很多,總結了半年的工作下來,在這半年的工作中接觸到了許多新事物、產生了許多新問題,也學習到了許多新知識、新經驗,使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在日常的工作中,我時刻要求自己從實際出發,堅持高標準、嚴要求,力求做到業務素質和道德素質雙提高。
總的來看,還存在不足的地方,還存在一些亟待我們解決的問題,主要表現在對新的東西學習不夠,工作上往往憑經驗辦事,憑以往的工作套路處理問題,表現出工作上的大膽創新不夠。
在今后的工作中要不斷創新,及時與周圍的同事進行溝通,聽取身邊同事和領導的意見并把它實施在工作中,接下來的`工作我會繼續努力,多向領導匯報自己在工作中的思想和感受,及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。我們的工作要團結才有力量,要合作才會成功,才能把我們的工作推向前進!我相信:在上級的正確領導下,xx酒店的未來如同浩瀚雄鷹,展翅高飛。
營銷工作總結12
轉眼半年又過去了,對于本人來說,又積累了半年的經驗。在這短暫的上半年中,由于領導,各位同事以及其他部門的協助,圓滿地完成了自己的本職工作,使本人在組織協調能力等方面有了更深層次的認識與提高。以下是我上半年的工作總結。
一、主要工作
綜合營銷部是在適應公司快速發展的過程中誕生的,它包含了之前的市場部、編輯部、推廣部、車源采編等部門。綜合營銷部相對于線上業務和寄賣中心來說,是一個比較繁雜的部門。主要的工作包括:市場、編輯、推廣和車源采編。
市場的主要工作是地面的推廣,是目前宣傳最直接的部門;編輯主要是網站內容的更新,保證網站新聞的及時性;推廣是采用各種推廣方式進行推廣,常規性線上線下媒體、合作方活動聯系籌備洽談、關鍵詞的統籌,網站數據的分析等等;車源采編主要是為業務部門提供車源信息,是一個基礎而又重要的部分。
二、取得的成績與不足
已經完成了對新版網站的改版,功能性和體驗性都有所提高,但是推廣的力度還需加大;雖然車貼已經全部貼出去,但是也有少數投訴的,這說明我們工作不夠完善。另外我們還采用了一些創新的方式:比如團購和xx。但是我們的工作也有一定的問題,推廣方式的局限性,車源的可利用性都需要提高,同時工作效率、工作態度都需要改善,創新性思維有待提高。
三、下半年工作規劃
品牌的力量,讓我們前行,讓我們起飛,讓我們輝煌,成就我們的夢想。下半年還要繼續加大對品牌的推廣,在繼續推廣品牌的同時,綜合營銷部在下半年里,還將有重大的改變和調整:推廣將向拓展思路,抓住用戶,靈活運用客戶資源推廣品牌方向轉變;如何實現實現xx客戶和線上資源客戶的相互轉換;如何對現有資源和媒介資源的整合,實現資源的'相互共享相互利用;xx要進一步發展壯大,要將這個xx打造成一個讓車友有成就感和歸屬感的xx。
不管如何,我們的工作都離不開領導的悉心關懷和指導及同仁的大力支持和配合。對過去取得的成績,將不驕不躁,腳踏實地一步一個腳印走下去,對過去的不足,將不懈的努力爭取做到。我們將會用行動來證明我們的努力,我們更加清楚獲取不是靠輝煌的方式,而是靠不斷的努力。為了公司的發展壯大,讓我們攜手合作,創造出輝煌的明天!
營銷工作總結13
從事電話客服工作是一份很需要耐心且極具挑戰的工作,不管時間的長短,電話客服都可以給人很大的成長。以下是一位電話客服工作總結:
從在網上報名、參加聽試、筆試、面試、復試到參加培訓,不知不覺來到客服中心這個大家庭已經有五個多月的時間了,在這五個月的時間里我經歷的是從一個剛走出校園的大學生到一個上班族的改變;從一個獨立的個體到成為xx銀行電話客服中心的一員。
在這里,我們每天早上召開班前小組會議,每個組的小組長會從昨天的外呼和呼入情況中總結一些錯誤,在第二天強調今天外呼應該注意哪些問題;在這里,我們小組成員之間、組長和學員之間互相做案例,從一個個案例中發現我們的不足之處,強化我們的標準話術,讓我們在面對各種刁難的客戶時都能游刃有余;在這里,我們每個組商討各隊的板報設計,每位學員都積極參與到討論中來,大家各抒己見,互相交流意見,齊心協力完成板報的設計到制作;在這里,我們每天下班之前會召開大組會議,樓層組長會對在各方面表現優秀的學員予以表揚,對有進步的學員進行鼓勵;在這里,每天都會發生許多好人好事,這些事雖小,但從這些小事中讓我們感受到的是我們電話銀行xx中心大家庭般的溫暖;在這里,我們每天會記錄下自己當天的工作感言,記錄我們工作中的點點滴滴;更重要的是,在這里,我們在xx企業文化的熏陶下,不斷提高我們自身的綜合素質,不斷完善自我這緊張忙碌的氣氛,使平日里有些懶散的我感到有些壓力。但老坐席和新學員們的熱情、歡迎、微笑感染了我,使我輕松起來。聽著老員工們親切熟練的話語,看著他們嫻熟的操作,體味著他們在工作時的認真和篤定,青春的浮躁也與之褪去,多了一份成熟和穩重。
從這幾月的工作中總結出以下幾點:
一、立足本職,愛崗敬業
作為客服人員,我始終堅持把簡單的事做好就是不簡單。工作中認真對待每一件事,每當遇到繁雜瑣事,總是積極、努力的去做;當同事遇到困難需要替班時,能毫無怨言地放棄休息時間,做好工作計劃,堅決服從公司的安排,全身心的投入工作;
二、勤奮學習,與時俱進
記得石主任給我們新員工上過的一堂課的上有講過這樣一句話:選擇了建行就是選擇了不斷學習。作為電話銀行xx中心的客服人員,我深刻體會到業務的學習不僅是任務,而且是一種責任,更是一種境界。這幾個月以來我堅持勤奮學習,努力提高業務知識,強化思維能力,注重用理論聯系實際,用實踐來鍛煉自己。
1、注重理論聯系實際。在工作中用理論來指導解決實踐,學習目的.在于應用,以理論的指導,不斷提高了分析問題和解決問題的能力,增強了工作中的原則性、系統性、預見性和創造性;
2、注重克服思想上的惰性。堅持按制度,按計劃進行業務知識的學習。首先不將業務知識的學習視為額外負擔,自覺學習更新的業務知識和建行的企業文化;其次是按自己的學習計劃,堅持個人自學,發揚釘子精神,擠時間學,正確處理工作與學習的矛盾,不因工作忙而忽視學習,不因任務重而放松學習。
在今后的工作中,我會努力的繼續工作,在工作中保持好和客戶之間的關系,用最好的服務來解決客戶的困難,讓我用最好的服務來化解客戶的難題。制定如下計劃:
一、效完成外呼任務。在進行每天的外xx,學會總結各地方的特點,善于發現各地區客戶的生活習慣和性格特征,高效的外呼。例如在進行xx地區的個貸催收時,一般在下午的時間撥打接觸率比較高,所以對于xx的客戶我們要多進行預約回撥;再例如xx行的客戶他們理解能力和反映能力偏慢,我們在進行外呼時需要放慢語速,做到與客戶匹配。做到數量、質量、效率三者結合;
二、加強自身學習,提高業務水平。熟練掌握一口清,在解決客戶問題時能夠脫口而出;加強知識庫搜索的練習,熟悉知識庫的樹形結構,幫助我們高效的利用知識庫;不斷鞏固所學的知識,做到準確完整的答復客戶的問題;
三、增強主動服務意識,保持良好心態;
四、不斷完善自我,培養一個客服代表應具備的執業心理素質。要學會把枯燥和單調的工作做得有聲有色,學會把工作當成是一種享受。
營銷工作總結14
在過去的半年里,營銷部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下,基本完成了今年上半年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這半年里我們具體工作內容如下:
一、對外銷售與接待工作
首先營銷部經過了上半年的磨合與發展,已經逐步的成熟了自己的營銷工作,拓展了自己的市場。把xx酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到最大限度為酒店創造經濟效益。根據年初的.工作計劃認真的落實每一項,上半年營銷部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,上半年的營銷部散客入住率較低。
我們加大商務客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務協議,同時根據季節的不同制定不同的銷售方案,有針對性的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發新客戶。后來我到酒店擔任營銷部經理,這對營銷部提供對外宣傳籌碼,同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次,有利于酒店的營銷工作。
隨著網絡的高速發展,網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。目前共與xx家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解xx酒店;同時我們接待了各種大中小型會議,對于每個會議的接待,所有部門都能夠認真的配合營銷部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們營銷部工作的支持。
二、對內管理
酒店擁有自己的網站,由營銷部負責網站的維護和網頁內容的更新,通過網絡進行宣傳擴大影響力,并及時準確的把酒店的動態、新聞發布出去,讓更多的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網站建設方案,這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。
三、不足之處
對外銷售需加強,現在我們散客相對比較少;對會議信息得不到及時的了解;在接待工作中有時不夠仔細,在一些細節上不太注意,考慮的問題也不夠全面;有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認真細致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。
營銷工作總結15
自20xx年3月1日任職公司營銷部經理以來,在一線的營銷實戰工作中,有成功,有失敗,現將就職期間走過的路,經歷的一些事進行總結,不管成敗,希望能為公司帶來一點經驗和教訓。
一營銷模式
1、電話營銷:此模式需要做大量的信息搜集工作,只有具有足夠的信息,才能更多機會的電話溝通,良好的溝通建立起來了,才有更好的合作機會和平臺;電話營銷有兩個重要的作用:第一,公司品牌的宣傳平臺;第二,發現和挖掘意向客戶(其合作的物流公司、價格、服務標準等);
在電話營銷開始之前,作為一個合格的營銷人員,必須具備的一定的心理素質和話語技巧;尤其是在開展過程中,心理素質非常重要;其實,事情很簡單,就看我們作為一個營銷人員有沒有勇氣去面對;電話營銷過程中,使用的話術不能太死板,記住一點:我們需要的是通過電話搜集意向客戶名單。
對于已經成交的老客戶,在新產品推出時,也可以通過電話拜訪進行產品宣傳。
優勢:能夠迅速的建立溝通平臺,散播和輻射面廣;
劣勢:不能更準確的定位客戶,無法讓客戶在溝通的過程中感受更多的真誠;(在很多的企業面前,總以為物流就是配貨站)。
2、拜訪客戶:可以分為兩種子模式,陌拜和意向拜訪。這兩種模式相同點就是直接面對面接觸客戶,及時準確的傳遞公司的產品信息,更準確的把握客戶信息。
陌拜優勢:與客戶面對面接觸
陌拜劣勢:耗費大量的人力,而效果不一定好
意向拜訪優勢:這是一種針對性較強的拜訪,針對從電話拜訪中確定的意向客戶進行的一種較強目的性的模式。成交機率較高;
意向拜訪劣勢:前期付出的人力、物力較高;在這種模式中可以采取粘性服務。
3、短信銷售:這種模式比較適合于新產品推出和客戶關系的維護。新產品的推出用短信展現給客戶一個爆炸性的亮點;利用短信平臺可以及時向客戶傳遞貨物的走向。這種模式比較適合于成交合作的老客戶。運用這種模式的時候,比較注意的一點,在向客戶傳遞貨物走向的時候,務必收貨人和發貨人同時傳遞。
優勢:及時快速的傳遞信息,省時、省力;
劣勢:部分客戶以為是垃圾和廣告短信,很少關注。(為避免這樣的情況,個人建議:在電話銷售的過程中,務必讓客戶記錄和保存手機號碼)。
此種模式,對于維護客戶資源少的營銷人員來說非常有用,當客戶群達到一定數量的時候,這種利用短信平臺來維護客戶服務關系的模式,具有很大的局限性。
4、網絡銷售:廣泛將信息借助于網絡平臺進行散播和信息傳遞。目的:借助百度、谷歌等平臺的強力搜索功能,讓主動尋找信息的客戶能夠及時了解我們。這種模式基本屬于守株待兔型,只需要把信息發布到網絡平臺;這種模式只是一種輔助模式,只是在業余時間不斷的更新和發布信息;而且這種模式會出現“咨詢多、成交低”的現象。但是,從長遠來開,只要有信息傳遞,肯定有意向客戶咨詢,只要有意向客戶咨詢,那么我們就有成交的機會。
二信息搜集途徑
在整個的營銷過程中,信息的搜集非常重要,只有掌握了更多的信息,營銷才有了真正的開始。毫無目的的去莽打莽撞是非常可怕的。長時間的莽打莽撞不僅僅削減營銷人員的士氣和激情,而且造成營銷無方向。現就現有的幾種途徑和方法介紹如下:
1、網絡搜索:這個平臺能夠收集到很多客戶信息資源,但很大程度上有效的資源相對來說少,因為利用網絡收集到的客戶信息很大程度上已經是過去式了;但這絕對不乏是一個好的途徑,簡單、易操作、數量多;而且,客戶代表可以根據各自的喜好針對某一種產業進行收集。
2、紙報搜索:晨鴻信息、齊魯晚報、濰坊晚報等等,很多電話信息,及時掌握這些信息或許能帶來意向不到的效果,這種方法也很簡單,而且也很容易得到。這種方式也包括購買政府黃頁、郵電局的電話號碼簿等。
3、閑游搜索:當我們在公交車上,當我們走在大街上,當我們在購物廣場里,我們都有可能看到一些廣告電話、公司宣傳電話、招聘電話、廠家電話等等;這些都是我們營銷人員的一些關注的地方;讓自己養成隨時隨地做筆錄的良好習慣。
4、親友提供:通過同學、朋友、親戚等提供相應的信息資源;尤其是在政府部門工作的親友,他們提供的信息資源相對來說準確而有效;還有一些保險公司、網絡銷售公司、培訓機構等人員提供的信息也非常的廣泛,只是在針對后部分人員進行信息搜集時,或許是有條件的進行交換或給予。
5、客戶轉介紹:這種方式是在客戶關系維護非常成熟的情況下,讓其切身感受到公司的優質服務基礎上,讓客戶給予提供客戶信息的一種方法。畢竟每一個客戶都有自己的一個事業圈和生活圈,通過轉介紹這種方式,更容易讓更多的客戶信息浮出,而且對于以后成交具有很大的崔進作用。而且這種轉介紹的客戶相對來說對公司的信任度非常高。
6、門官提供:在進入一個公司之前,首先要過的就是門衛關,從這些人處得到的信息是非常值得研究的;生產什么貨?貨發哪里?貨量有多大?一般進出多大的車?周圍還有那些企業?這些信息都可以從門衛處得知。而且,過了門官這一關,你將會有意想不到的效果。
對于這些信息的途徑僅是我在實際工作中運用到的,而還有更多的途徑還沒有挖掘出來;或者說已經想到而沒有付諸實施,所以也無法針對這些未接觸的東西寫出自己的親身感受。
三營銷方法
1、以點帶面法:對行業帶有興趣的營銷人員,這無疑是個好的模式,在行業帶中攻下幾個具有代表性的客戶源,依據這些客戶源進行群體攻擊;而且通過這種模式,還會尋找到產業鏈上的深層次客戶(包括上游和下游客戶)。如果再加上借力用力,充分發揮營銷潛能,更會取得非常好的效果;市場局面的打開也是順理成章的事情;
2、先跟后帶法:在整個的營銷過程中,溝通和交流是很有必要的,在這個過程中,首先要不斷的認同和贊美客戶,目的是要在感性上讓客戶認同你;在建立初步信任的基礎上,然后再談及相關業務。有時候,我們在客戶面前充當的就是一個傾聽者,讓客戶感受到一份真誠;而作為一個合格的營銷人員,不僅僅是作為傾聽者出現,而是通過與客戶的溝通找到切入點;比如現合作物流公司的現狀,包括價格、服務、是否出現貨損、是否違反行業潛規則等。
3、以片換片法:名片代表的是一種形象,在企業品牌的宣傳方面起非常重要的作用。名片的本身就是一個信息。名片的交換實際上是一個信息的交換。隨時隨地的散發名片,隨時隨地的將信息進行傳播。物流營銷的過程非常簡單,客戶也在通過各種途徑尋找合適的物流公司。通過有效的信息交換,為我們的合作架起了一座橋梁。
4、粘性服務法:前面提到過這個詞語,粘性服務顧名思義就是將客戶黏住。通過電話溝通、短信平臺,不斷的去為客戶解決實際問題。哪怕你的一些建議根本無法為之解決問題,但通過這些粘性服務,你已經給客戶留下了深刻的印象,他記住了你的名字,他習慣了你的短信,當他在遇到問題的時候,或許想到的第一個人就是你。這種粘性服務需要長時間的磨合,不斷的讓你成為客戶的一個習慣,前期的付出是非常大的;粘性服務最忌諱的就是半途而廢。
5、引導選擇法:當客戶在即將成交面前舉棋不定的時候,我們可以給予客戶適當的引導;這是心理學的一些東西;打個比方,當一個人站在十字路口上,不知道選擇走向何方的時候,有人告訴他,不是向南走就是向北走,向南走有什么好處,向北走又有什么好處。在這種情況下,客戶的思維會被你所牽引。拿到我們公司來說,既有價格優惠的普通汽運,又有高效服務的卡車航班。拋給客戶一個選擇題,在這種引導下,客戶會根據自己的實際情況作出一個合適的選擇。
6、找對人,做對事:隨著社會分工的細化,各負其責已經成為一個企業的基本模式。所以我們在營銷過程中一定要找對人,當你找到老板的時候,說不定老板丟給你一句話,說不定業務就無法開展;當你找到了負責發貨人員的時候,說不定業務就成了。因為找對人,很多程度上是建立在雙方共同關注的事情的基礎上。在此基礎上,雙方才能找到更多的共同語言。做對事,有的人能把壞事變成好事,也有的人能把好事變成壞事。
7、產業鏈挖掘法:一個產業如同一個人,不可能孤立的存在。有生產拉鏈的就會有制作拉鏈頭的,有生產膠管的就會由制造塑膠機的,有生產食品的就有加工食品添加劑的,等等。當一個具有智慧的營銷人員,往往在做一個產品的時候,不斷的發現相對應的產業鏈在哪里?這無疑也是成功的一個亮點。
8、借力用力法:在整個的營銷過程中,借力用力很重要,當我們在“找對人”的這個過程中,很好的借力用力會取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以這樣借力用力:今天,我來貴公司拜訪劉總,但劉總沒有時間,所以他讓我來找您談談有關物流合作的事宜。其實,你有沒有和劉總約好不重要,重要的是你要學會借劉總的力。還有借助配貨站和包廠方的力量也可以進行營銷突破。
以上就是在實際工作中運用的幾個方法,營銷的方法成千上萬,這些方法總是千變萬化的,需要每一個營銷人員靈活的去掌握,充分發揮自己的悟性,領悟營銷的要點。
四營銷準備
1、熟悉貨物理性:7—15天的時間,熟悉貨物理性,必要時直接在理貨員崗位實習。做營銷首先要熟悉這些東西,才能與客戶進行溝通。重貨?拋貨?重拋?這些都需要營銷人員必須掌握的基本常識。物流行業本身接觸的貨物就是各型各色的東西,貨物的理性也是各具特色。在這個過程中,需要營銷人員的悟性和敏銳。
2、熟悉專線地圖:了解沿途必經的幾個大的城市,包括距離、到達時效、地域貨物等。掌握這些以后,在與客戶談判的過程中可以將公司的物流成本、費用等分析給客戶,讓客戶感受我們運價的合理性。同時,對于客戶關系的維護也有很大的作用。貨物什么時候發車的,大致到了哪個地區,大體什么時間到達,等等。
3、熟悉運價:包括港到港價格和中轉價格。港到港價格相對來說周期內比較穩定,而中轉價格很不穩定,這需要營銷人員必須及時準確的掌握價格信息。這樣才能將運價準確的傳遞給客戶,避免引起一些不必要的麻煩。
4、心態的調整:一個優秀的營銷人員必須具備良好的心理素質,它的養成需要營銷人員及時的調整自己的心態;而且具有堅定的信心和信念,尤其是在開展粘性服務的過程中,這種信念顯得更為重要。相信自己,相信辦法總比困難多,相信自己一定能行。給客戶持續不斷的自信。
5、計劃自己的營銷:在營銷工作開展之前,必須讓營銷成為一種計劃活動,包括電話拜訪、客戶走訪、短信營銷等。而通過自身的計劃發現客戶的發貨周期,必要時,找到客戶的發貨計劃。
6、營銷人員必帶的工具:電話、名片、筆記本、宣傳冊、有關物流行業的書籍(這個本人在實際營銷過程中實行欠缺)。
五營銷總結
1、定期的回顧自己的營銷歷程,找到自己成功和失敗的案例,從中總結經驗和教訓,并將之分享;
2、必須養成隨時做記錄的良好習慣,不斷的回顧已成交客戶的成交記錄,發現客戶的發貨周期,必要時主動聯系客戶,促成進一步成交;
3、關注細節,對客戶的生產、財務、銷售、供應等部門的任何異常都要關注,這些東西有可能直接關系到貨量的增減、貨款回收的難易等等;
4、回顧和客戶當時成交的情景并做詳細記錄,總有一天我們這些東西會用的著。這是一種與客戶感情加深的捷徑,但前提是營銷人員必須要有促成感情加深的情景;
5、將短信和網絡平臺更好的運用。當得知客戶有問題需要解決的時候,可以利用這些平臺傳遞一些有助于客戶解決實際問題的短信或郵件;當得知我們的尊敬的客戶生病的時候,不妨發個短信問候一下;假節日來了,發個短信;這些都是有助于營銷人員開展工作的工具;
6、優秀的營銷人員不僅僅是維護發貨人利益,同時也在維護收貨人利益。由于物流行業的特殊性,本身就是作為一種服務介質出現在發貨人和收貨人之間。所以兩頭的客戶關系的維護非常重要。
7、當自己的操作發生問題的時候,要勇敢的面對客戶,客戶最忌諱的是欺騙;其實人心都是肉長的,將自己面臨的`困難或者發生的事情如實的告訴客戶,懇請客戶的原諒,相信客戶也會理解的;千萬不要去欺騙客戶。因為一個謊言需要無數個謊言的支撐。欺騙行為,一旦讓客戶失去了信任,我們將面臨丟掉客戶。
8、在客戶面前,任何一個營銷人員必須要充滿自信,俗話說:沒有金剛鉆,不攬瓷器活。既然我們攬了,我們就要非常有信心的去做。沒有底氣,客戶是不會將貨物交給我們的。
9、在客戶面前,做營銷不是要飯。而是為客戶更好的服務,更好的為客戶節約物流成本。
10、不要忽視團隊的力量,營銷過程中,單打獨斗已經無法達到最終的效果。巧妙的運用團隊的力量,針對不同性格的客戶,充分發揮每一個營銷人員的優勢,必定征服客戶。
11、積水成河,積少成多。中國有句俗語:勿以善小而不為。不因單小而不為,不要整天想著去做大單,營銷過程是一個資源和信息積累的過程,一點一滴的積累,從無到有,從有到多,從多到優。千萬不要把發貨量小的客戶不當回事,這句話不是光掛在嘴上,而是體現在實際行動上。在物流行業里面,很多時候,經理們往往注重了貨量的大小,而忽視了零擔客戶的維護,久而久之,勢必影響到整個小客戶群體的市場份額。
12、物流末端配送服務在整個的循環模式中顯得非常重要,最終他要與收貨人直接接觸,為之服務。末端配送服務的水平和質量直接影響到整個公司的品牌和效應。這個環節中,和公司合作的中轉公司也在其中占了很大比例的份額。這就需要公司優化供應商。這一點雖然與營銷系統沒有直接的關系,但這一環節直接影響到營銷部客戶關系的維護。
13、風控系統的建立和健全。現有的風控體系只是出現在事后的一種處理狀態;個人理解的是:既然是控制,必然具備事前預防的動作。而事后的動作只是亡羊補牢;僅僅在事后處理時要求業務人員與客戶交涉將損失至最低限度,這種模式是非常不可取的。
六營銷技巧
1、識面識人,讀懂客戶:這與心理學有一定的關聯,一個人的面部表情與一個人的心理在很大程度上是一一相符的;有時候我們不得不相信自己的第六感;通過面相可以識別一個的性格特點,在營銷的過程中,我們就知道應該怎么去和客戶談判;
2、會哭的孩子有奶吃:營銷人員開始做業務的時候,激情高漲,沖進很大,找到客戶,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實我們應該繼續跟進,不斷的詢問,什么時候發貨,直到有結果為止。其實,客戶也在等我們問他,就像孩子不哭,怎么知道他餓了呢?
3、應該釣魚,不是撒網:這個技巧與上面提到的以點帶面非常相似。釣魚法就像戀愛中的男孩追女孩,難道男孩會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個成嗎?我們往會看準一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧。敏銳的營銷人員會選準一個行業,從行業里挑出幾個認認真真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了。如果再轉到別的行業,復制它,就像釣魚一樣,看準大的,一條一條的釣,很舒服。
4、膽大、心細、臉皮厚:膽大,不管將來發生什么事情,我們必須時刻告訴自己要有勇氣和膽量去面對,敢說敢作敢為敢當,始終讓客戶感受到我們的自信和攻無不克的決心。心細,關注細節,不斷的在細節上提醒客戶,哪怕你不專業,但對于客戶來說無疑是很有用處的。臉皮厚,前面的粘性服務,還有釣魚中就說了這個方面。
5、談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。營銷人員在和客戶聊天時,往往很注意談話的內容,老是找不到話題,其實應該注意到談話的過程和氣氛。如果哪天聊的很愉快,很融洽,感情就會很親近,在多天之后,我們往往忘記了當時談的是什么,只記得那天聊的很開心。在這種情形之下,營銷工作就比較容易開展。
6、做業務不要愛面子。業務做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟客戶那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實我們也是要拿到貨款才有提成,欠債還錢,天經地義的。
7、異性之間做業務相對來說比較容易;自然的生理規律告訴我們,男女搭配,干活不累;這句話完全可以運用在營銷技巧方面;異性之間的接觸,荷爾蒙起了很重要的作用,這是誰也改變不了的事實。
8、電話營銷或走訪客戶的語氣一定要溫和而不乏自信;只要通過這些肢體語言和話語表現出來你對產品非常的自信,客戶才有膽量和你合作;如果言語唯唯諾諾、毫無底氣,客戶怎么敢和你談。
9、談判的整個過程,尤其是第一次接觸,千萬不要出現冷場現象;一旦出現這樣的氣氛,客戶幾乎沒有成交的可能;這些需要營銷人員不斷在交談過程中,敏銳的掌握到客戶的心理,客戶到底想要的是什么?同時,給客戶留下一個快樂輕松的第一次。
10、不管在什么情況下,一定要讓客戶放心;知道客戶關注的焦點有哪幾個?安全?時效?代收款?大致也就不外乎這幾個方面;通過客戶關系的維護,可以感覺到現在客戶對到貨時效非常關注;尤其是發的貨物屬于半成品的加工原料,生產計劃已經安排;所以我們一定要對這些貨物進行特別關注。
以上是在營銷部實際工作中得到的一點點經驗之談,算不上什么成功之道。只是在這里寫出來,好的地方就借鑒一下,不好的地方就刪除。
七營銷流程
作為一個營銷團隊,必須要有自己的營銷流程,并將流程不斷的更新與完善,進而不斷促進營銷工作的開展,現將自營銷部成立以來逐步建立的營銷流程描述如下:
1、營銷計劃:縱向包括部門計劃和個人計劃,橫向包括月度計劃和日工作計劃 。月度工作計劃由部門經理和員工一同制定,達到目標一致的作用;日工作計劃是個人制定的目標,這需要每個營銷人員不斷的去挑戰人性的弱點。當一個優秀的營銷人員將自己的計劃不斷的實施并逐步改進的時候,成功已經距離很近了。計劃的內容可以包括:信息搜集的數量、電話拜訪的次數、客戶走訪的次數、預計成交客戶的數量等(這一環節在實際運行過程中,沒有全部的運行)。
2、信息搜集:營銷人員必須保證每天都有足夠的信息才能更好的按照計劃開展營銷工作;
3、電話拜訪:按照搜集的信息和自己的計劃進行電話拜訪,上面也提到過電話拜訪的一些東西。抓住的一點:發現和挖掘意向客戶信息;
4、客戶走訪:根據電話拜訪的結果,針對意向客戶進行實地拜訪,直接面對面的進行溝通,進一步促成發貨意向。這個過程,需要營銷人員的誠意和信心;
5、客戶成交:通過電話拜訪可以成交,通過走訪意向客戶也可以成交。營銷的最終目的就是客戶成交。我們不管運用哪種方式,但最終的結果只有一個。但成交前的過程需要營銷人員不斷的付出和努力。相信有付出必有收獲。
6、客戶關系維護:通過電話不斷的了解客戶需求,通過短信平臺向客戶了解貨物動態,通過成交記錄增加與客戶情感溝通。利用一切可利用的資源與客戶保持密切聯系。這個過程也是優化客戶的一個過程,優秀的營銷人員可以將劣質客戶轉換為高端客戶。而且通過客戶關系的維護,進行客戶的優勝劣汰。對所有的客戶劃分等級;
7、轉介紹:通過客戶關系的維護,適當的時候,讓客戶給與轉介紹。這種途徑相對來說非常有效。因為通過客戶的介紹減少了很多不必要的工作。這種介紹具有最基礎的一致點就是信任;
營銷沒有終點,優秀的營銷人員可以將這些流程進行細化,并不斷分解,循環使用。最終形成一套自有獨特的營銷體系。營銷人員在整個的操作過程中,不僅僅充當銷售的這個角色,客服、風控等這些職能都會涉及到。如何處理問題,維護客戶關系,需要每個營銷人員自己去領悟。營銷需要不斷的創新和改進。
七營銷流程的原則
1、可行性:確保流程執行過程暢通無阻,具有較強的可操作性,否則只能事倍功半;但在實施過程中,需要每一個營銷成員認可,它不是死板的,營銷人員可根據自己的喜好進行變通;
2、系統性:確保環節之間的協調暢通,確保整體流程暢通;整個操作的環節的進行,需要營銷人員自己掌握;什么樣的客戶電話拜訪完畢以后需要進一步電話跟蹤還是走訪,走訪完畢以后,什么時候需要電話跟進;這些都需要營銷人員靈活掌握,形成一個系統;
3、連續性:一套系統始終是循環的,有首有尾,首尾交接,不斷創新,持續改進;營銷系統的連續性能夠促使粘性服務的更順利進行;更加能夠加深與客戶的溝通,不斷的了解客戶需求,找到切入點,發現競爭對手的劣勢;
4、記錄性:必須對所有的過程和客戶信息做詳細的記錄并存檔備案。
八營銷箴言
在我的詞典里,我將這些箴言命名為“瘋言瘋語”,既然路走過來了,總要有腳印留下,潘長江說過:濃縮的都是精華。
1、貪婪和惰性是人性的兩大弱點,只有不斷的挑戰自己的這種弱點,才能不斷的取得成功;
2、缺乏自信是自己對未知事物的一種恐懼感;
3、阻擋我們前進的不是千難險阻,而是鞋子里的那粒沙子;
4、知道自己多少斤兩的人,叫自知之明;連自己都不知道幾斤幾兩的人,叫糊涂蟲;
5、再小的船也能在風浪中行駛,再大的船也有可能會被風浪掀翻;
6、江湖無風浪談不上江湖,江湖有風有浪;
7、營銷的成敗與事情的計劃和準備成正比;
8、成功的開始來自每一件小的事情,小事成功的多了也就成就了大的成功;
9、團隊協作可以讓營銷工作變得輕松快樂;
10、主動出擊,與拒絕較真;
11、讓我痛苦者必讓我強大;
12、魯迅說:敢于直面慘淡的人生,敢于正視淋漓的鮮血;我說:敢于直面刁難的客戶,敢于正視客戶的錯誤。
九營銷過程注意的細節
1、營銷禮儀:這里包含肢體禮儀和語言禮儀,一個優秀的營銷人員必是能夠活躍氣氛的人,能夠通過語言和肢體的相互配合將氣氛融洽;同時,這種禮儀折射出來的是公司的整體形象,也是公司宣傳的一個窗口。(禮儀的細微程度可以與客戶的習慣相吻合);
2、合同審核:認真審核簽訂的每一份服務合同或托運單,確保雙方的合法權益;這個細節主要向客戶表明,我們具有極其負責的工作態度,不僅僅對公司負責,也要對客戶負責;而且通過這一細節也向客戶表明,我們是非常有誠意的,我們的服務也是無微不至的;
3、成交情形:務必記錄每一個成交客戶即時即景成交的情形。把這些做成文案,不定期的跟客戶經常談起這些情形,必要時,將這些記載文案的情形和客戶一起瀏覽,一起回憶當時的情景;這是一種心理上的情感戰術;
4、了解客戶創業時的艱難和成功之后的那種自豪感;不斷的贊美和認同客戶,當你走的路與客戶曾經走的路相似的時候,會找到很多共同探討的地方,進一步加深與客戶的情感;
5、時刻關注客戶內部的異常;有時候客戶一句不經意的話,后面隱藏的就是客戶公司內部的異常;這個需要營銷人員高度的職業敏感性;比方說,發貨人員的更換、財務人員的更換、客戶處人員的工作狀態、負責人的牢騷和抱怨等等,都有可能是一些異常信號;
6、盡量接觸客戶的銷售和生產人員,這一層面的公關可以讓營銷人員提前預知客戶的發貨計劃,在此基礎上,我們可以提前跟客戶確認運力等方面的工作;
7、結算方式的確定:一般情況下,在物流行業中存在現付、到付、回付、月結等幾種結算方式,其中還有兩筆付和貨到打卡等比較傳統的方式;作為營銷人員為保證公司的資金回籠,在成交之前務必注意該環節,初期最佳的結算方式是現付和到付,當然這需要營銷人員對客戶做正確的引導,引導客戶接受最佳的結算方式;
8、毛重和凈重:在成交過程中,務必注意毛重和凈重;現在很多加工廠一般給報的都是凈重,而不是毛重,這需要營銷人員在談判過程中需要注意,這個有時候直接影響到與客戶的合作關系,發生雙方推卸現象;
9、代理費的計算:在物流行業里面,代理費模式普遍存在,這就與客戶事先交涉明白,是人家的就給人家,不要貪婪,而且賬目一定要清清楚楚;
10、電話拜訪很多時候是在路上進行的,當你在任何時候,只要有電話或者準備一份路上電話拜訪客戶名單;充分利用自己的空閑時間與客戶保持聯系;
11、充分發現和挖掘發貨方與收貨方的合作關系,我們做物流服務是作為兩者的一種介質出現在他們之間的,一個敏銳的營銷人員必須抓住這些信息,才能在收發雙方的客戶關系維護中做到游刃有余;發貨方的很多發貨計劃是根據收貨人的計劃而進行的,這也是營銷策略的一個點。
12、代收貨款:很多客戶要求物流公司代收貨款,首先營銷人員在成交之前,務必通過發貨人探聽一下收貨方的信譽問題,通過這個動作,可以確定是否做送貨上門服務。
13、第一筆交易,不管大小,營銷人員在盡可能的條件下參入全過程的跟蹤;第一,首先熟悉此客戶的貨物理性;第二,更加熟悉客戶的性格和行為方式;第三,確保初次合作的順利進行,保證客戶的滿意度和對公司的信任度。
十營銷過程中常用方法
在此,這些營銷方法一般在面對面的談判過程中。
營銷是一種以結果論英雄的游戲,營銷的最終目的就是要成交,再好的營銷過程沒有成交最終的結果都是風花雪月,一場空談。在我們營銷人員的心中,除了成交,別無選擇。而在整個的營銷過程中,過程顯得并不怎么重要,但是如何掌控營銷的整個過程需要營銷人員務必掌握并熟練的使用一些方法。而排除客戶對我們營銷人員的疑義無疑就是一件好的事情。
1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢,機不再失,時不再來。
1)詢問法:通常在這種情況下,客戶或許對客戶感興趣,但可能還沒弄清你的介紹(如港到港是什么意思?)或者有難言之隱,不敢決策(如沒有決策權)或者直接就是推托之詞。所以要利用詢問法找到真正的原因,在對癥下藥。(比如:①請問我剛才說的,您還有哪里不清楚的,所以你才要考慮一下?②對于這個事情,我相信您完全就可以做決定了,是不是還要和您的老板商量一下?語氣一定要溫和。③這個項目的推出,已經是非常優惠了,我想您就不用考慮了。)
2)假設法:假設馬上發貨的話,客戶會得到什么好處?如果不馬上發貨的話,有可能會失去一些利益。這個利用人的虛偽性立刻成交。
3)直接法:對于男性主管來說,利用一些激將法,或許能取得很好的效果。但是這種方法運用一定要柔和,不要因此傷了和氣。所以在使用時,務必掌握一個度。
2、客戶說:價格太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點都不貴。
1)比較法:
①橫向比較:同行的優勢和劣勢針對切入點分析給客戶,比如時效、服務、價格等;
②縱向比較:與公司同期的價格做個比較,同時注意物價上漲和經濟情況進行綜合分析。比如,運力成本、人工成本等。
在我們公司有個很大的優勢,要時效有時效,要優惠有優惠,多重選擇,總有一種適合客戶。
2)拆價法:
在利用這個方法的時候,將提貨費、送貨費、港到港價格,這個期間也可以將運力成本、人工成本逐一的分析給客戶,每個環節的必要費用如果能讓客戶滿意的話,那么整個價格就會讓客戶感到合理。
3)平均法:
特別是在大噸位貨物的談價上,這個方法有時候很實用;按照噸位報價,不管市場價格如何,給客戶的感覺就是高;如果平均到每公斤的價格,或許就是幾毛錢而已;在感覺上客戶以為是便宜的。
4)贊美法:
主要目的在于,通過贊美不得不讓客戶為了面子而達成營銷成交。比如:您看您是非常重視成本核算的,對于成本管理來說,您是老師。在這里我將我們公司的成本都逐一的向你做了匯報,就是真誠的希望能和你達成協作。
3、客戶說:經濟萎縮,市場不景氣。
對策:在這種情況下,才更有更大的機會占領市場。
風險法:別人都不敢做的事情,我們做了,別人不敢給你供貨,我們給你,同時在經濟萎縮的情況下,我們為客戶搶先服務了。那么我們就會占領更大的市場份額。
4、客戶說:能不能便宜點。
對策:價格是價值的體現,便宜無好貨。
1)得失法:交易就是一種平等互利的投資,你投入金錢,我投入服務,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對客戶本身是個遺憾。
2)底牌法:這個價格已經是目前濰坊物流市場上很優惠的價格,我們有高效的卡航和價格低廉的動車航班,要快有快,要便宜有便宜,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實或許并不是底牌,離底牌還有距離)。
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