在商言商,我們在進行商務談判的時候 為了自身的經濟利益常常會需要跟對方溝通、協商、妥協、合作等等一系列的方式來實現自身利益最大化。以下是小編收集整理的談判計劃書，希望對大家有所幫助。

　　談判計劃書 篇1

　　一、談判主題

　　1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

　　3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

　　4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

　　5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

　　6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

　　三、談判目標

　　1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。

　　2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上頭的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。

　　3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數量目標：我方采用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

　　5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

　　四、談判程序及策略

　　1、談判議題先后順序

　　高度關注H商品價格商品數量

　　商品質量社會反應

　　商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量

　　社會反映商品包裝低度關注L對方本事對方本事

　　我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

　　2、開局階段策略

　　方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應當不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

　　方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

　　3、報價階段策略

　　3.1報價先后順序的確定

　　報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

　　3.2報價策略的選擇

　　采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。

　　同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

　　3.3討價還價階段策略

　　采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

　　4、讓步的幅度設計

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。

　　5、談判總體策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

　　五、談判的優劣勢分析

　　1、我方優劣勢

　　1.1優劣：

　　品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，并且注重節省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自我商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。

　　2、對方優劣勢

　　2.1優勢

　　周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

　　交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

　　特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

　　業務不夠多。

　　宏觀市場環境分析

　　零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生了如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時間

　　1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產工作狀況等方面。

　　2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業收入指標等。

　　3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

　　七、談判地點

　　1、了解，選擇對方周生記的`生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

　　3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應急方案

　　1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

　　1.2阻止對方進攻策略：

　　如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰術，目的在于經過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協議，那么運用疲勞戰術會很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職，成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情景及時解決。

　　2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。

　　2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優化。

　　九、準備的信息資料和文件

　　1、談判企業自身的情景

　　作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

　　2、談判對手的情景

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

　　3、談判人員有關的信息

　　本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和本事。談判人員具有很高的團隊意識，觀察確定本事搶，具有靈活的現場調控本事，巧妙的語言表達本事，高度的自信心，心理承受本事強，注重禮儀禮節。

　　談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。

　　4、競爭對手的相關情景

　　湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

　　5、政府相對政策法規等

　　當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

　　我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改布局。"

　　(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

　　對方："感激你們研究的如此周到。"

　　我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

　　(采用借助式發問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"

　　談判計劃書 篇2

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的'知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②到達合資(合作)目的。

　　三、談判資料

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益到達20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情景進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　談判計劃書 篇3

　　一、談判雙方公司背景

　　我方：xx

　　乙方：xx

　　我方（甲方）：

　　xx學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

　　學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。

　　乙方：

　　xx公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

　　2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006年度中國企業500強排行中名列第24位，2007年度中國企業500強排行中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500強排行第3位。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：沈帥，公司談判全權代表；

　　決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；

　　顧問：王錦濤，

　　技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

　　法律顧問：沈帥，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的`價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1500元

　　②供應日期：一周內

　　付款方式：首付70%

　　底線：

　　①以我方低線報價2600元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

　　4、最終談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約職責

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：了解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　談判計劃書 篇4

　　一、公司背景資料

　　公司背景：主要運營國內公司購買海外商品的代購業務。理解國內公司訂單，與國內公司簽訂代購合同，與國外公司聯系供貨，嚴格依照合同為國內公司代購他們需要的商品。

　　產品：電腦分高端機和低端機，我們此刻缺少性能好、運算速度快的高端計算機。所以這部分市場主要依靠進口。

　　客戶關系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。所以，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會出現理解偏差。因為這鐘情景，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點。

　　二、談判主題及資料

　　1主題：解決為江西甲工廠供給的電腦規格不貼合合約規定的調換事宜，維護我方利益，建立雙方良好的關系。

　　2.談判地點：北京。

　　3.談判時間：2014年12月30日~2014年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：胡小晴，公司談判全權代表；

　　決策人：賀軍翔，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：陳佳佳，負責技術問題；

　　法律顧問：王曉燕，負責法律問題；

　　四、談判形式（優劣勢及利益）分析

　　我方核心利益：

　　1、讓甲工廠放棄調換事宜，理解現有計算機或能夠給甲工廠適當補償以讓他們同意不調換。

　　2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關系

　　我方優勢：對設備占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位我方劣勢：

　　1、此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　2、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：盡量在不傷和氣的'前提下，讓甲工廠放棄調換事宜，理解現有計算機或能夠給甲工廠適當補償以讓他們同意不調換。

　　2、感情目標：經過協調解決糾紛的過程，繼續建立交易雙方的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方供給的產品并沒有違反合同規定不存在任何技術質量問題，不允許退貨調換，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓給予適當的補償換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方以后很難再與對方堅持合作關系并與其他公司談判合作。

　　(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

　　4、最終談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出拒絕調換要求但能夠給甲工廠適當補償，使用最終通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約職責

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調換”一點上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

　　談判計劃書 篇5

　　一、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：決策人：財務顧問：法律顧問：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早簽約和出資。

　　2、要求乙方出資額度不低于50萬元

　　3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

　　己方優勢：我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優勢：經營建材生意多年，積累了必須的資金。準備用閑置資金進行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司對其產品供給了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，午時3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話：0898-66802542

　　六、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

　　2、己方報價：

　　①品牌估算價值100萬元人民幣

　　②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣

　　③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標：

　　①保證我方的利益最大化。

　　②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的`要求，但必須堅持在25%以內。

　　③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司供給生產，宣傳及銷售指導，并對其產品供給了相應資料。

　　④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。

　　⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

　　4、談判底線：

　　①要求對方出資額度為50萬元人民幣。

　　②保證我公司控股。

　　③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。

　　④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：

　　①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情景進行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最終談判階段：

　　1把握底線:

　　2埋下契機：

　　3達成協議：

　　八、準備談判資料

　　相關資料：相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約職責：

　　九、制定應急預案

　　談判計劃書 篇6

　　談判雙方背景簡介

　　我方（甲方）：海南職業技術學院；對方（乙方）：聯想集團公司

　　我方（甲方）：

　　海南職業技術學院創辦于2000年，是海南省第一所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方（乙方）：

　　聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。20xx年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　一、談判主題

　　與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

　　二、談判團隊人員組成

　　人員數量：4個

　　首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作（總結者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、談判目標及必要性

　　最低目標：每臺3000元，以及后續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標：每臺2750元，后續服務不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標：每臺2500元，后續服務不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續服務必須高于同行列中中等！

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

　　五、談判結果預測及可能面臨的風險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續服務的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售后服務的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

　　六、談判過程

　　1、總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優后續服務。

　　2、談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情（詳細內容由莫壯康見機行事），由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是2000元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何后續服務，則接著由董森提出各種無理后續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的.臉色及反應，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

　　3、僵局應對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續服務都一樣為何要和你方再談”

　　4、最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應要做最后努力！董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、最終結果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。

　　七、談判議程及相關說明

　　1、議題

　　我方首先進行一系列談話，方便進入價格的提出，然后在雙方提出的價格基礎上提出售后服務、維修、以及價格讓步的問題，最后經過商討得出結論，再與對方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。

　　2、人員進場順序

　　我方進場順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團隊成員。

　　3、談判議程正式開始

　　我方由董森，莫壯康交互與對方的交流中，待時機成熟開始進入正式議程。（方案詳細在以上）

　　4、中場休息時間

　　我方根據談判中的情況，在團隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場休息。

　　5、達成協議

　　在雙方都接受且友好的情況下達成協議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過目，然后簽約。

　　八、談判時間、地點及相關安排

　　時間：20xx年11月5日周一下午14:00

　　地點：我方學校會議室

　　會場布置細節：雙方使用的會議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開擺會讓雙方與各個人員交流多，促成的友好談判幾率高。會議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進行談判。

　　九、談判預算費用

　　車費：由于在我方學校談判此項無預算。

　　住宿費：由于在我方學校談判此項無預算。

　　餐飲費：早上進行準備，中午工作餐預算為200元。談判結束后下午工作餐預算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預算為100元。

　　小結：600元。

　　談判計劃書 篇7

　　一、談判雙方公司背景。

　　1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析：

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

　　二，談判主題及內容。

　　1、主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　三，談判團隊人員組成。

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。

　　四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析。

　　1、甲方核心利益：

　　A、要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

　　B、對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。

　　C、維護雙方長久以來的良好合作關系。

　　甲方優勢：

　　A、我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

　　B、貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權。

　　C、本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的`關系，是乙方的重要和長久客戶。

　　D、乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。

　　E、乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

　　甲方劣勢：

　　A、乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性。

　　B、國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方。

　　C、本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系。

　　D、貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素。

　　2、乙方核心利益：

　　A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

　　B、以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。

　　C、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。

　　乙方優勢：

　　A、相關費用計算方面的法律有利于本方。

　　B、對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。

　　C、實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

　　D、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

　　乙方劣勢：

　　A、客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴。

　　B、此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

　　C、對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

　　五，談判目標。

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任。

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

　　談判計劃書 篇8

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　（一）談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　（二）談判地點

　　（1） 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

　　（2） 談判時間：20××年12月15號

　　（3） 談判方式：面對面正式小組談判

　　（三）雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　2、維護企業聲譽

　　3、保持雙方長期合作關系

　　4、降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　1、買到質量好，價格便宜的電腦

　　2、維護雙方長期合作關系；

　　3、要求我方盡早交貨；

　　4、要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的了解不夠我們專業

　　（四）FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情況

　　F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品（保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等）。

　　E：與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　（五）談判目標：

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

　　原因分析：

　　1、我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展。

　　2、對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作。

　　底線價格：

　　普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1、維護企業聲譽

　　2、給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3、維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略：

　　（一）開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種"談判就是要達成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談；姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調：

　　1、對方迎接進來（所有談判的人進行）

　　2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）

　　3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）

　　4、計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　（二）中期談判

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

　　（2）層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　（4）突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施。

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　1 愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關系的重視，根據對方報價提出問題。

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　（三）休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最后談判階段：

　　（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。

　　（3）達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時間。

　　（四）磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1、不做無謂的`讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

　　2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

　　3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

　　4、對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

　　1、當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二、針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失。

　　三、輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　（五） 成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

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