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轉眼間一段時間的工作告一段落了，很快就要開展新的工作了，當然要定好新的目標，讓我們一起來學習寫策劃書吧。策劃書要寫哪些內容呢？下面是小編幫大家整理的商務談判策劃書范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務談判策劃書范文 篇1
一、談判主題
關于桂林國際會展中心**夏桂林土特產品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策
法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
三、談判前期調查
本行業的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現國內各個城市。
會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經濟中的展覽館。
隨著世界經濟全球化、中國入世，對于會展業相對落后的中國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著入世帶來的機遇和挑戰，行業規范已成為會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。
我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的`漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、20xx中國國內旅游交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業”，XX年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業發展重點骨干企業”。公司先后榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，20xx年獲國家地理標志保護產品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關系。
對方利益：1)提高本企業的知名度；
2)打造企業品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業洽談并建立良好的合作關系。
我方優勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；
2）對方的產品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。
問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關系。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
（四）最后沖刺階段
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務談判策劃書范文 篇2
一、談判主題
從xxx外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經貿集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
三、談判前期準備
我方(xxx方)在xxx自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xxx外貿廳業務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析
我方優勢：
1、xxx已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;
3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業經驗較少。
對方優勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業管理的經驗。
2、缺乏職業經理人。
四、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從xxx外經貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
五、具體方案與策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬元的對策：
1)借題發揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權
4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
商務談判策劃書范文 篇3
一、活動背景：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的`學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動地點：體育館(決賽地點)
(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生
(五)主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會
(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會
(七)贊助單位：
五、活動內容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
(二)復賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場進行獎項評眩
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據(學生手冊)的規定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，
xx年11月18日，召開發布會；
xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；
(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪：(同時開展網絡教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；
(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：
(八)初賽結果公布：xx年12月4日；
(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)復賽結果公布：xx年12月9日；
(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。
附：活動負責人聯系方式：周妍萍 15899842186
共青團華南師范大學南海學院委員會
華南師范大學南海校區商務貿易協會
二〇xx年十月三十日
商務談判策劃書范文 篇4
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談：公司談判全權代表;
輔談：
決策人：負責重大問題的決策;
技術顧問：
法律顧問：
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
三、雙方利益及優劣勢分析
對方核心利益
1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
對方優勢：
1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
對方劣勢：
1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優勢：
1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定
2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系
2、賠款報價：
①賠款：20萬元
②交貨期：5月20日
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
3、賠款底線：
①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨以減小對方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為*導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
2、對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
3、對其進行反駁中期階段：
①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
6、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
7、最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》、 《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》
2、備注：所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的.交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。
終極夢之隊
*年12月9日
商務談判策劃書范文 篇5
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關于2014年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園，是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二)談判目標
目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;
3、贊助企業可以使用“2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一)談判議程
1 、確定議題A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協議。
(二)談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的.身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
(六)結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
商務談判策劃書范文 篇6
一、活動引言對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務談判，我們此次要將商務談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。所以在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。而且還可將商務談判的知識 運用于生活之中。
三、 可行性分析優勢分析：1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的.平臺。6) 經管系工管論壇正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡介本次“商務談判”由湖南工學院經濟管理系主辦，湖南工學院工管論壇承辦、具體執行。此次活動面向湖南工學院經濟管理系全系學生，特別是對專業充滿熱情，愿意展現自己的同學。本次大賽旨在模擬世界相關經濟政治事實熱點及相關生活案例，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備一定的商務談判能力，增強社會適應能力，向現代新型人類發展。并能進一步的商務談判的相關知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。
六．活動主題工管論壇內部小型模擬商務談判一． 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內部自行決定人員與職務。抽簽分為六組，先五個部門加就業創業部兩兩對抗，共開展3場商務談判，最后以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準備有關商務禮儀相關資料。;23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關海報，制作相關道具，協助財務部布置會場l 財務部：負責購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發放有關商務談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉交人事部;22號之前>c. 召集參加比賽的相關人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統分組2. 介紹商務談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。
一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，
提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務談判指導小組：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負責人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發揮，思維敏捷③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分
補充說明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數均為扣除分數，打負分。
2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。2. 財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。4. fba內部召開總結大會且各部門對活動寫總結報告，進一步為系內開展商務談判活動改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務談判策劃書范文 篇7
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的.資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務談判策劃書范文 篇8
一．活動概況
（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以后勤奮學習，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會。
（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二．活動內容及流程策劃
經組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網絡宣傳：將比賽消息公布于協會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯系方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的沖擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發送到郵箱；
②．在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫后上交；
③．通過本次大賽組委會成員聯系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞并介紹到場領導以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創業挑戰賽正式開幕；
④邀請會長發言并對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行說明
⑤會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）
⑦公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。
（大賽采取現場評分策略）
⑧分發公共案例
5.評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進行適當的培訓
現場答疑
主持人總結講座效果，宣布講座結束
（五）復賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的'服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計劃報告書的創作，主要是為了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。
5．流程：
①．開局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭發言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。
b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
②．中期
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a.對談判的關鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③．休局，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
④．沖刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
d.進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
⑤．現場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設計要盡可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結果
⑦評委現場點評
⑧公布結果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現場表現（70%）
⑨頒獎儀式
⑩復賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點：
商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務禮儀，談判技巧，商務知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
普通話或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創造力
論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實
b.選手的談論藝術、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態自然大方
舉止是否符合商務談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基于數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；
4、各參賽隊應著統一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業禮節；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四．經費預算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學生未來管理者協會
11.15
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